課程大綱 

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1 大客戶購買的4大特點

1.2 大客戶銷售的6步分析法

1.3 銷售和購買流程的比較

1.4 大客戶銷售3種模式

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶畫像技術(shù)

2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

2.3 7問找到目標(biāo)客戶

2.4 客戶開拓的12種方法

2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 客戶購買魔方

3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員

3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2 銷售的核心是信任

4.3 建立信任的5種方法

4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 企業(yè)的2類需求

5.2 個人的7種需求

5.3 繪制客戶需求樹

5.4 Spin的需求開發(fā)過程

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1 FABE法

6.2 制作建議書的8項內(nèi)容

6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 排除客戶異議4種方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 議價模型 

7.2 開局談判的7項技巧

7.3 中場談判的6項技巧

7.4 終局談判的6項策略

8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

8.1 啟動銷售的無窮鏈

8.2 客戶群體組織化

8.3 客情管理與維護的6大方法

8.4 回收賬款的5個要點