【課程背景】

談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談判能力已經成為一個采購管理從業人員的基本技能與素質要求。本課程基于作者多年在多個領域采購談判一線培訓、咨詢實戰經驗，升華萃取提煉而成。為采購談判人員準備了一套從由戰略到戰術到執行的談判操作指南。

其中STAR，指談判過程中的Situation 情景分析，Target 目標設定， Action 執行談判和Review 復盤實施四個步驟。“STAR”的英文意思為明星，同時寓意如何讓采購從業者成為談判明星。STAR 四步談判法又細分為15個子步驟，每一步都制定了詳細的具體實施的表單，為談判者提供了作業指導書式的指引。使用者通過這15個步驟的分析，可以快速理清談判活動的情景化應用中的攻略。

【課程收益】

?  建立采購的“多贏”、“內外”談判思維

?  了解采購談判的核心概念、戰略選擇于應對、戰術選擇與應用

?  充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

?  掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

?  掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；

?  掌握如何跟強勢（強大、客戶指定、唯一）的供應商談判

?  知道如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

?  私人訂制：專業談判能力測評及提升建議

【課程對象】

采購工程師、戰略采購工程師、項目采購工程師、執行采購專員、談判專員、供應商質量工程師、采購總監/經理/主管、生產/品質/計劃/物料經理、企業成本控制人員等

【課程形式】

采用課堂講授、經典實例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動學習、分組演練、講師點評、現場答疑等 （2天 X 6小時 ）

【課程大綱】

第一模塊：構建高效采購談判的基石

?  采購談判的核心概念

?  采購談判的兩種方向

?  采購談判的三種理念

?  采購談判的四類策略及其應對

?  采購談判的五組戰術

?  采購談判的六大原則

?  高效采購談判的典型特征

?  采購人員談判能力測評

?  實現高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法^?

第二模塊：采購談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析

?  確定談判的標的與談判的目的：談判的十二種常見目的

?  采購談判利益相關方需求及必要性分析

?  確定談判所需情報及其獲取渠道

?  供應商的需求與期望分析

?  確定采購談判標的的風險價值定位 （戰略、瓶頸、日常、杠桿）

?  正確認知供應商眼中的我們 （核心、盤剝、發展、騷擾）

?  確定采購談判雙方優勢劣勢- SWOT 分析

?  買賣雙方談判力量對比分析：（依賴、市場、關系、時間、機會）

?  談判雙方文化差異分析

第三模塊：采購談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標設定與戰略計劃  

?  組建談判團隊：職責及談判風格分析

?  確定談判目標，（同時預估對方目標）

?  正確定位談判雙方關系（交易、合同、合作、戰略）

?  正確選擇談判的方向、理念及策略

?  制定談判策略應用與應變計劃

?  制定有形、無形力量應用計劃

?  談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）

?  對手談判籌碼及策略預估 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）

?  制定談判活動開展計劃-（時間規劃、地點布局、開場設計）

第四模塊：采購談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動戰術執行      

?  制定并研討談判活動溝通計劃

?  開局階段四種戰術分析與應用

?  探尋階段五種戰術分析及應用

?  磋商階段五種戰術分析及應用

?  收官階段五種戰術分析及應用

?  出奇制勝：四大另類戰術分析及應用

第五模塊：采購談判明星四步法之四 Review：執行復盤，原地提升

?  談判成果落地執行跟蹤

?  談判經驗教訓復盤

?  高效談判明星的特征與修煉

?  高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”

?  STAR 談判必備的五維說服技巧

?  STAR 談判之肢體語言解讀與應用

第六模塊：采購談判實戰案例與經典工具

?  STAR 談判情景分析及方案策劃表

?  強勢供應商談判案例解析

?  與單一供應商談判案例解析

?  與客戶指定供應商談判分析

?  與兄弟公司來源談判分析

?  應對供應商要求漲價的談判案例解析