課程背景與目的: 華為從2萬元的小公司發展目前年收入超6000億的優秀企業，大大小小的流程變革項目上百個，所花費的咨詢顧問費用也接近300億，華為持續管理創新變革也是其成功的關鍵因素。任正非說過，“華為到目前，優勢就在于管理和人才，而企業管理歸根結底就是流程的管理，就是讓業務在以客戶為中心的高效的流程上面跑”，因此企業的管理流程重要性不言而喻。既然企業的有效管理需要流程來牽引、承載和落實，那么如何設計高效的以客戶為中心的運作流程？ 如何從職能型組織轉變到流程型組織？持續管理變革應該怎么做？本課程通過重點講解華為的2個重點變革項目LTC和IPD，來參考借鑒企業應該如何做流程再造。

授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗

課程收益

1、了解業務流程再造的基本概念和核心理論框架；
2、了解業務流程的再造設計與優化的原則與方法；
3、了解華為是如何做管理變革和流程再造的；
4、了解流程管理的新趨勢。

課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）： 

一、 企業流程再造背景

1、 流程再造知識

（1）APQC流程分類框架

（2）流程再造的來源
（3）什么是流程再造
（4）流程再造的應用
（5）我們能借鑒的思想

2、流程再造的10大理由
（1）陷入緊急事件的泥潭
（2）功勞大家爭，責任無人擔
（3）工作沒做，貽誤戰機
（4）滿足客戶需求不“快速”
（5）滿足客戶需求不“正確”
（6）滿足客戶需求不“便宜”
（7）滿足客戶需求不“容易”
（8）企業無法達到預期目標
（9）企業流程阻礙業務開展

（10）“大企業病”的治理

二、企業流程再造目的

1、  建立目標導向的高效運營流程

2、 流程與組織、績效的關系

3、 績效導向的企業流程再造及優化

4、 打造以客戶為中心的流程體系

5、 從職能組織向流程型組織轉型

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：分享你們公司工作流程的亮點與不足，存在哪些有待優化的地方？

三、業務流程設計與優化
1、業務流程的優化
（1）流程改善的工具和方法
（2）流程改善的步驟
（3）流程圖與價值流圖析
（4）因果矩陣
（5）失效模式與效果分析
2、業務流程設計再造
（1）業務流程設計的六個原則
（2）核心業務流程體系柜架設計
（3）業務流程的詳細設計
（4）業務流程設計再造的工具與方法
（5）卡諾分析與QFD

3、業務二維模型實現流程表示

 （1）邏輯流程圖關注業務、物理流程圖關注崗位

 （2）二維圖設計方法——物流流程圖

4、流程管理要素分析  

5、流程管理關鍵成功要素

6、流程OWNER及其權責

四、華為是怎么做流程再造的？

1、項目管理：KA模型與BOD模型

2、發起階段運作

（1）、確定項目目標和范圍 

 （2）、確定項目組組成，包括項目贊助人sponsor、

 （3）、確定項目主計劃及里程碑

 （4）、明確項目主要交付和驗收標準

（5）、工作說明書和開工會

3、分析階段運作

（1）、現狀分析：通過調查問卷、訪談等找到問題，細化明確流程的重整內容

（2）、制定項目詳細計劃

 4、方案設計階段運作

（1）、項目組反復分析討論，輸出方案

（2）、輸出相關交付件：流程模板、操作指導書、重整方案、KPI文檔

 （3）、流程優化的策略

  A、TO-BE流程設計思路的確定

  B、BPR設計工作：三種工作會議

  C、設計工作展開至模板級

  D、詳細流程設計的核心方法：活動分析和引導法、BENCHMARK方法

E、項目評審會：階段性成果與計劃

5、推行階段運作

  （1）、IT實施與流程MAPPING

  （2）、流程推行：方案設計完畢-》試點-》優化-》再擴大試點范圍-》優化-》全面推行

五、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？

4、基于流程的組織設計與組織變革

（1）“鐵三角”運作：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

（2）評審與決策組織

5、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

7. 熵增定律--熱力學第二定律

8. 華為如何把熵減運用到流程再造項目中

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何避免研發、銷售、服務等組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

六、基于銷售流程的組織能力建設--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心的狼性銷售文化

3、拜訪客戶的職業化實踐方法

4、客戶洞察與選擇（客戶分級管理）

5、提升客戶關系水平

  1）、關鍵客戶拓展方法

A、如何把握關鍵客戶的深層次需求

B、提升關鍵客戶關系的方法與措施

C、如何接近難以接近的客戶

D、關鍵客戶關系拓展常見問題

  2）、普遍客戶關系拓展方法

A、基于全業務的普遍客戶關系拓展

B、普遍客戶關系拓展常用方法

C、點線面結合

6、如何攻陷不友善客戶的防線

7、如果客戶直接索取好處怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發，老客戶的維系

11、客戶期望與滿意度管理，如何處理客戶的投訴

12、構建有活力、有執行力、有創造力的銷售團隊

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？

七、華為研發流程再造

1、華為的生命線—技術研發

2、研發的戰略管理（從產品戰略規劃到戰略解碼和戰略執行）

3、高效保質的研發組織架構

1）開發部；2）、測試部；3）、預研部

4）、聯合實驗室；5）、創新項目孵化

研發體系各角色：PDT/PM/SE/PL等角色定位

4、全球研發中心布局

5、大投入高產出的戰略要求

6、完善的信息安全體系

7、研發變革IPD流程解讀

8、產品研發戰略框架  

9、產品戰略愿景  

10、產品平臺戰略  

11、市場管理（MM）介紹

12、研發的項目管理

13、研發的人力資源管理

【案例分析與互動】現場學員分小組互動分享：學員分享你碰到的那些研發流程有哪些值得優化改進的地方？說說你們如何保證研發代碼的質量？研發如何確保按時保質完成產品開發任務？

八、華為其他部門的流程再造

1、集成財經系統IFS

2、集成供應鏈ISC

3、華為大學流程

4、華為人力資源部流程

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。