課程目標

學會制定一個有效的聯(lián)合商業(yè)（生意）計劃 （JBP） 了解必須的關鍵信息需求和信息分析 應用Drill Down的流程: 制定戰(zhàn)略，實現(xiàn)核心目標 使用輔助工具并結合所需要的技巧，制定出一個切實可行的經(jīng)銷商生意計劃 學會銷售聯(lián)合生意計劃 了解必須的關鍵信息和信息分析 用以利益為導向的客戶（經(jīng)銷商）語言講話: 創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù) 怎樣進行經(jīng)銷商生意回顧 學習和練習從計劃到現(xiàn)實的技巧 發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)

課程大綱

課程大綱

**章：為什么要制定JBP

1、需回答好下列四個問題

 經(jīng)銷商如何提高某個品類的銷售額/銷售量?

 我們作為廠商如何提高某個品類的銷售額/銷售量 ?

 影響購物者是否購買/購買什么的因素是什么?

 經(jīng)銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量 ?

2、JBP成功的關鍵點是什么？

第二章：如何制定一個JBP

1. 收集信息（Drill Down）

  消費者需求和行為 （忠誠度， 滲透率， 購物習慣）

  銷售數(shù)據(jù) （區(qū)域， 客戶， 商店， 品類， 品牌， SKU）

  利潤 （GM %， GP） 數(shù)據(jù) （客戶， 商店， 品類， 品牌）

  庫存 （庫存量， 脫銷）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市場、客戶、經(jīng)銷商和供應商的業(yè)務

  從現(xiàn)有信息中分析出關鍵點 （銷量增長的關鍵點）

3. SWOT

  確定業(yè)務強項、弱項、機會和威脅

4. ‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’

  明確“什么”將給業(yè)務帶來不一樣

5. 依據(jù)機會點的行動計劃

  對內行動計劃（廠商團隊及相關支持部門）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應收帳款

 銷售額

 利潤

 品項組合

 陳列

 促銷

 新品導入

 缺貨

 新店開張

 價格管理

 店內客戶服務

 對外行動計劃（經(jīng)銷商）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應收帳款

 銷售額

 利潤

 品項組合

 陳列

 促銷

 新品導入

 缺貨

 新店開張

 價格管理

 店內客戶服務

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售JBP

1、需準備回答好下列幾個問題：準備向經(jīng)銷商銷售BP

 經(jīng)銷商為什么會接受我們的計劃？

 我們如何以經(jīng)銷商的語言來表達供應商的目標？

 經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處？

 經(jīng)銷商能有什么新機會？

 達到供應商的目標對經(jīng)銷商有哪些重要性？

2、JBP銷售流程（Process）：

 咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧 ）

 未來情況的分析

 和經(jīng)銷商確認機會點（達成共識）

 經(jīng)銷商的行動計劃

 財務預測（給出具體的預測數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用

1、經(jīng)銷商的角色定位

 批發(fā)商

 專營分銷商

 配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？

2、經(jīng)銷商的選擇

 經(jīng)銷商運作中的哪些因素會影響JBP的執(zhí)行

 資金

 網(wǎng)絡

 人力

 儲運

 信息

3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標相結合（如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）