學習開發經銷商的方法 認識經銷商在我們生意中的角色和功能 不斷深入理解搭建經銷商銷售網絡的重要性和必要性 全面學習和探討經銷商管理的各個重要環節的要點所在 從滿足經銷商的需求出發，培養經銷商的忠誠度 將經銷商管理水平提升到新的層次, 以達到快速提高管轄地區的銷售業
**部分：我們為什么要用經銷商
**章 經銷商的開發與選擇
經銷商在我們生意中的角色定位
批發商？
專營分銷商？
分銷商兼配送商？
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
我們對經銷商的選擇標準
影響經銷商選擇的因素分析
資金
網絡
人力
儲運
信息
經銷商的選擇標準（根據以上影響因素，我們選擇的標準？）
經銷商的選擇程序
經銷商選擇中可能遇到的問題
為經銷商制定經營指標（如何簽訂年度合作協議）
第二部分：經銷商為什么要和我們合作-給個強有力的理由
第二章 理由一：我們能幫經銷商賺錢-銷售終端的開發、選擇與管理
銷量從哪里來：市場辨認/市場潛力
學會運用“結構化思維”工具
回顧以往生意狀況，從中找到未來成長的機會點
根據未來成長的機會點制定相關的生意計劃（Business Plan）
經濟分析
產品配置
產品服務要求
各種渠道的潛力分析
做出渠道選擇
如何管理好渠道
第三章 理由二：我們能幫經銷商管錢-建立強大的分銷商系統
資產管理
庫存管理
賬目管理
人員管理
銷售信息管理
第四章：理由三：我能幫助經銷商建立良好的客戶關系-搞定大客戶
幫助經銷商與大客戶建立信任關系
發展及建立人際信任關系的三個階段
我應該如何與對方建立初始的信任度
增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
游戲：尋找知音
Joharri Window自評
小組活動：開放與回饋
鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
Alignment 目標一致
Risk-free 安全無風險
Accountable 勝任可靠
Mutual Understanding & Respect 互信互賴
Open & Honest 坦誠開放
Matching 協調契合
第五章 理由四：我們是在經銷商心中有影響的人-建立良好的廠商與經銷商關系
獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源
經銷商的信息
終端客戶的信息：重要的利益相關人有幾個（主管業務的副總經理？車隊隊長？采購？都起什么作用？）
我們有很強的專業知識和技能
我需要具備哪些專業知識與技能
建立你對客戶的價值
尋找關系聯結點
尋找共同點，收集私人化信息
創造性地使用你所獲得的私人化信息
運用關系
為客戶的業務尋找發展的途徑
友好相處
與客戶進行非商務性交往
經銷商管理中的細節管理
如何管理“竄貨”？“竄貨”的根本原因？如何管理或減少此類現象？
經銷商惡意降價怎么辦？背后的原因？
經銷商在執行上不配合怎么辦？深層原因是什么？
經銷商不與我共享他的銷售信息怎么辦？
