課程目標(biāo)

認(rèn)識HoReCa渠道的特點(diǎn) 尋找正確的HoReCa渠道開發(fā)方法 認(rèn)識經(jīng)銷商在HoReCa渠道開發(fā)中的角色和功能 不斷深入理解搭建經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性和必要性 全面學(xué)習(xí)和探討經(jīng)銷商管理的各個重要環(huán)節(jié)的要點(diǎn)所在 從滿足經(jīng)銷商的需求出發(fā)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度 將經(jīng)銷商管理水平提升到新的層次, 以達(dá)到快速提高管轄地區(qū)的銷售業(yè)績

課程大綱

課程大綱

**部分：我們?yōu)槭裁匆媒?jīng)銷商

**章 HoReCa經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商的角色定位

生產(chǎn)商兼批發(fā)商

專營生產(chǎn)商兼分銷商

生產(chǎn)商兼配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？

經(jīng)銷商的選擇

影響經(jīng)銷商選擇的因素分析

 資金

  網(wǎng)絡(luò)

  人力

  儲運(yùn)

  信息

 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)以上影響因素，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)？）

 經(jīng)銷商的選擇程序

 經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題

為經(jīng)銷商制定經(jīng)營指標(biāo)（如何簽訂年度合作協(xié)議）

第二部分：經(jīng)銷商為什么要和我們合作-給個強(qiáng)有力的理由

第二章 幫經(jīng)銷商賺錢-餐飲銷售終端的開發(fā)、選擇與管理

 銷量從哪里來：市場辨認(rèn)/市場潛力

 經(jīng)濟(jì)分析

 產(chǎn)品配置

 產(chǎn)品服務(wù)要求

 各種渠道的潛力分析

 做出渠道選擇

 如何管理好渠道

第三章 幫經(jīng)銷商管錢-建立強(qiáng)大的分銷商系統(tǒng)

 資產(chǎn)管理

 庫存管理

 賬目管理

 人員管理

 銷售信息管理

第四章：建立良好的客戶關(guān)系（廠商與經(jīng)銷商），幫助經(jīng)銷商如何建立良好的客戶關(guān)系

 獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源

 經(jīng)銷商的信息

 終端客戶的信息：重要的利益相關(guān)人有幾個（主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理？餐廳經(jīng)理？采購？都起什么作用？）

 了解必要的專業(yè)知識和信息

 我需要具備哪些專業(yè)知識與信息

 我需要會茶道嗎？

 除了茶的專業(yè)知識，其他有關(guān)餐飲的知識、技能我應(yīng)該知道、會用嗎？

 建立你對客戶的價(jià)值

 尋找關(guān)系聯(lián)結(jié)點(diǎn)

 尋找共同點(diǎn)，收集私人化信息

 創(chuàng)造性地使用你所獲得的私人化信息

 運(yùn)用關(guān)系

 為客戶的業(yè)務(wù)尋找發(fā)展的途徑

 友好相處

 與客戶進(jìn)行非商務(wù)性交往