培訓目標：
1. 掌握新形勢下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
2. 了解渠道經營管理模式的優化調整和
3. 幫助學員轉變渠道店面的營銷思路，改善營銷方法
4. 提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果
5. 引導渠道經理與渠道上建立雙贏伙伴關系，輔助渠道改進店面營銷績效
培訓方式：講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
培訓對象：市場部人員、渠道相關人員
培訓時長：2天/期
培訓大綱：
第一部分、渠道一體化管理基本功
1、 5G時代競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況
? 趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升
? 趨勢二：優質渠道的掌控成為重點和難點
? 趨勢三：社會渠道盈利模式持續轉型
2、 塑造銷售經理走訪執行力
? 渠道走訪前的六大準備工作
ü 配套資料的準備（我們應該帶什么）
ü 知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）
ü 數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）
ü 走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）
ü 突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）
ü 流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）
? 銷售經理現場走訪流程
ü 日常規范管理
ü 政策宣傳
ü 業務知識傳達
ü 績效業務指導
ü 培訓輔導
ü 宣傳策劃
? 沉淀：走訪工作自查表
3、 塑造銷售經理五五三門店督導執行力
? 五督
ü 看庫存
ü 看完成
ü 看技能
ü 看展陳
ü 看提成
? 五導
ü 主動觸點引導
ü 資費透明引導
ü 流量應用引導
ü 十分滿意引導
ü 信息安全引導
? 三掌握
ü 競爭信息
ü 渠道心態
ü 政策執行
4、 代理商一體化維系策略
? 人——溝通
ü 處理問題、解決問題
ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策
? 產品——盈利
ü 幫助代理商做好渠道轉型工作
ü 終端供貨服務
ü 終端宣傳語營銷策略
? 激勵政策——分級管理
ü 分層分級匹配
ü 差異化管理
? 客情維護——打好感情牌
? 渠道經銷商雙贏的關系維系
ü 強化準入準出
ü 加大激勵措施
? 整體運營效率提升
第二部分、渠道代理商溝通引導技巧
1、 渠道代理商期望解讀
? 溝通方面——主動、熱情、高效
? 號卡管理方面——及時、高效
? 渠道政策與激勵方面——穩定、價值
? 渠道其他重要需求
ü 營銷政策傳達
ü 相關知識培訓
ü 宣傳品提供及時
2、 渠道代理商溝通與引導
? 進店溝通五步法
ü 案例法
ü 利誘法
ü 寒暄法
ü 亮牌法
ü 比較法
? 鎖定門店老板的需求
ü 傾聽技巧：聽懂對方的話外音
ü 開放問題：引導他多說
ü 封閉問題：鎖定他的需求
ü 需求分析：明確渠道代理商期望
? 引導他自己下結論
ü 澄清：當不了解他的意思時
ü 重復：當明白他的意思時
ü 引申：把話題從一個點引申到另外的點
ü 概括：和他一起總結概括
3、 代理商輔導方法
? 利用政策——分解與落實銷售任務
? 社會渠道有效培訓與指導
? 培訓代理商必須具備的業務知識
ü 渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）
ü 渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）
? 培訓指導時應注意的五個問題
? 消除代理商借口的策略
ü 提出要求的三個前提
ü 提出要求應掌握的四個“必須”
? 現場業務指導
ü WHAT——是什么？功能和作用？
ü BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
ü HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
? 管理方法
ü 打印話術下發
ü 示范話術應用
ü 話術與實地監督檢查
? 消除異議
ü 消除代理商借口的策略
ü 代理商常見借口解析
ü 代理商異議處理話術
4、 不同渠道門店的輔導技巧
? 夫妻店
ü 店面規范化——店面環境整改、終端陳列、服務規范化
ü 提升銷售技巧
? 一人店
ü 門店布局科學——店面環境整改、終端陳列
ü 培養科學管理方法
ü 提升銷售技巧
? 甩手掌柜
ü 鼓勵與施壓
ü 培養科學管理方法
ü 提升銷售技巧
第三部分、渠道代理商關系維系
1、 客戶管理與關系維系
? 客戶的價值分析
ü 客戶構成分析
ü 客戶與本公司的交易業績分析
? 客戶的維護與管理
ü 建立良好的溝通機制
ü 售后服務管理
2、 對渠道代理商關系的主運經營
? 有計劃的推進關系
ü 建立關系
ü 取得好感
ü 贏得信任
ü 形成依賴
? 規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來
? 有意識的獲取好感
ü 主題：讓每一次見面令人期待
ü 贊美：讓每一次的交談愉悅
ü 聆聽：令每一次傾訴暢快
? 主動的拉近關系
ü 主動親近關系
ü 深度挖掘關系
ü 積極活動關系
3、 “客戶”關懷——培養代理商聯盟感情
? 想他所想急他所急
? 提供經營思路建議
? 協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
? 培訓指導
? 政策的落實與貫徹
? 協助協調社會關系
? 承諾無悔
? 資源支持
? 情感帳戶
結束：課程總結與答疑
