課程介紹：
企業(yè)的目標是盈利，盈利的關鍵環(huán)節(jié)在于營銷；
營銷的目標是成交，成交的關鍵環(huán)節(jié)在于設計；
設計的目標是攻心，攻心的關鍵環(huán)節(jié)在于方法；
但一切的一切都將最終歸結于營銷操盤手及其團隊的成熟度。
為此，本課程的設計核心，就是緊緊的圍繞營銷落地與業(yè)績達成這一目標；所以，將通
過四個部分來實現(xiàn)。第一，營銷目標。營銷目標的科學性與合理性決定了營銷任務能否
最終完成，為此，這一部分將作為課程的開篇內(nèi)容。第二，營銷技術。營銷團隊操盤手
有一項重要的工作，就是幫助其團隊成員提高銷售能力與完善成交流程，以及通過種種
訓練方式提升團隊的整體作戰(zhàn)水平。第三，營銷機制。營銷人的營銷能動性最終歸結于
機制的設計，當然，也包括公司從上至下對營銷人才的甄選與任用；俗話說，選對人才
能做對事。為此，這一部分內(nèi)容尤為重要。第四，營銷隊伍。營銷團隊的建設究竟該如
何展開？營銷團隊的成長路徑究竟有哪些？營銷團隊在新時代背景競爭下究竟該具備哪
些核心素質等等問題一直在困惑著團隊負責人。因此，將營銷團隊建設放在本課程的最
后一個部分來進行呈現(xiàn)。

課程收益：
1. 使學員明確三級營銷目標制定的重要性；
2.使學員能夠打通新時代背景下的營銷新思維；
3.使學員掌握營銷技術、營銷流程、營銷訓練的方式與方法；
4.使學員在團隊建設方面掌握更多的成長路徑，為團隊發(fā)展助力。

課程體系：











課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)店總
授課方式：采用知識講授、案例教學、故事啟迪、問答互動、分組研討、視頻分享、模
擬演練、講師點評等方式授課。

課程大綱：
第一講：營銷目標篇——營銷團隊的核心
一、目標的3大分類
1. 指標任務目標
2.培養(yǎng)下屬目標
3.自我發(fā)展目標
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】
二、目標的2大設定
1. 目標設定的六大要素
2.目標設定的九大步驟
【分組討論：目標設定的6大要素有哪些】
三、目標的4大達成
1. 目標達成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標達成的4大策略運用
1）營銷3問：
——客戶究竟是誰
——選我的理由
——背叛的原因
【案例分析：定位越準營銷越精】
2）營銷3增：
——增加粘性
——增多饋贈
——增進感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
——客戶見證
——信任代理
——轉介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
——檔案
——產(chǎn)品
——服務
【案例分析：感動成交的秘密】

第二講：營銷技術篇——營銷團隊的功底
1. 營銷團隊的4大營銷技術提升
1. 看——洞察力
1. 辯其人
2. 察其色
3. 觀其行
【分組游戲：就是你】
2. 問——邏輯力
1. 開放式提問技術
2. 封閉式提問技術
3. 半封閉提問技術
4. 肯定式提問技術
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3. 說——表達力
1. 好處
2. 利益
3. 賣點
4. 成交
【現(xiàn)場互動：成交就在一瞬間】
4. 聽——理解力
1. 聽的4個層次
2. 聽的3大禁忌
3. 聽的3個技術
【現(xiàn)場互動：姚明、貝克漢姆、潘長江】
2. 營銷團隊的2大營銷流程梳理
1. 行銷流程
1. 約訪式流程
2. 陌拜式流程
3. 電話式流程
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
2. 坐銷流程
1. 第一步：問候
2. 第二步：詢問
3. 第三步：體察
4. 第四步：聆聽
5. 第五步：強調(diào)
6. 第六步：異議
7. 第七步：引導
8. 第八步：促成
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
3. 營銷團隊的3大營銷能力訓練
1. 早會訓練模式與訓練內(nèi)容
2. 席間訓練模式與訓練內(nèi)容
3. 夕會訓練模式與訓練內(nèi)容
【實戰(zhàn)模擬：一對一指導】

第三講：營銷機制篇——營銷團隊的管理
一、企業(yè)的激勵機制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關羽】
2.激勵的3大類別
1）物質激勵與精神激勵
2）正激勵與負激勵
3）內(nèi)激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻播放：美國人的教育與引導】
二、企業(yè)的人才機制
1. 人才選拔的3大細則
1）招聘目標：
——預見原則
——隨機原則
——合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準備：
——人員
——渠道
——物資
——工具
【案例分析：蘭州大學的難忘回憶】
3）招聘流程：
——目標
——計劃
——人員
——準備
——實施
——總結
【案例分析：招聘實操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓文化的建設
2）企業(yè)培訓需求的分析
3）企業(yè)培訓計劃的制定
4）企業(yè)培訓效果的評估
5）企業(yè)培訓系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企——肯德基】
【案例分析：國企——農(nóng)總行】
【案例分析：民企——金旺角】

第四講：營銷隊伍篇——營銷團隊的建設
一、學習型團隊文化建設
1. 學習愿景管理
——我們的員工為什么學
2.學習機會管理
——我們的員工在哪里學
3.學習方法管理
——我們的員工怎樣來學
【案例分析：吉林汽貿(mào)集團】
二、服務型團隊文化建設
1. 客戶服務的2大內(nèi)涵
1）第一階段：需求性服務
2）第二階段：期望性服務
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務標準制定
3）關鍵外腦引進
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團】
【案例分析：交通銀行】
三、高效型團隊文化建設
1. 團隊思維
1）團隊力量的2大經(jīng)典
——中國人的五倫文化
——中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團隊精神的4大差異
——不同民族
——不同地域
——不同年齡
——不同職業(yè)
【故事啟迪：美國人、日本人、中國人】
3）團隊價值的3臺體現(xiàn)
——護臺（維護組織利益）
——搭臺（彼此簇擁前行）
——補臺（填補崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團隊溝通
1）團隊溝通的2大原則
——目的性原則
——需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實原因】
2）團隊溝通的4大要素
——確認與默認
——說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團隊溝通的3大障礙
——對上溝通沒有膽
——對下溝通沒有心
——水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團隊溝通的4大技術
——洞察力
——邏輯力
——表達力
——傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】
四、執(zhí)行型團隊文化建設
1. 影響執(zhí)行的個人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進精神
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價值取向
【小組研討：我們的團隊執(zhí)行病因是否在于此?】
2）執(zhí)行能力的3大修煉
——能力是準備出來的
——能力是訓練出來的
——能力是設計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】
2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領導
【案例分析：歐亞集團領導人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團領導人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農(nóng)民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
3.突破執(zhí)行的3大關鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】
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營銷團隊建設與管理


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營銷技術

營銷機制

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