課程背景

近年來(lái)隨著中國(guó)家庭財(cái)富的累積和民眾保險(xiǎn)意識(shí)的覺(jué)醒，保險(xiǎn)開(kāi)始成為每個(gè)家庭的必備品。而隨著中介等市場(chǎng)主體的不斷增加、客戶(hù)線上咨詢(xún)等購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的改變，市場(chǎng)對(duì)于專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求越來(lái)越高。優(yōu)秀的代理人如何不斷的提升自身的專(zhuān)業(yè)能力，從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的變化，如何打造個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)持續(xù)延續(xù)成功，成為可持續(xù)發(fā)展的頂尖贏家？

本套課程來(lái)自國(guó)際MDRT會(huì)員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取，同時(shí)又結(jié)合了國(guó)內(nèi)MDRT會(huì)員的落地話術(shù)腳本，實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助業(yè)務(wù)人員大幅提升壽險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的課程，會(huì)以生動(dòng)活潑的風(fēng)格，學(xué)習(xí)實(shí)踐相結(jié)合的方式來(lái)幫助業(yè)務(wù)人員迅速突破自我，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)新高；透過(guò)參與，這套課程將幫助壽險(xiǎn)顧問(wèn)精進(jìn)至職涯的下一個(gè)階段。

課程收益

● 績(jī)效：明目標(biāo)有方法，有效增加保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：塑造高效展業(yè)習(xí)慣，打造個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入高端市場(chǎng)

● 體系：從銷(xiāo)售策略到銷(xiāo)售技巧全流程打造，掌握頂尖營(yíng)銷(xiāo)員的六大成功法則

課程對(duì)象

財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)（課程人數(shù)：40人以下）

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

開(kāi)篇破冰活動(dòng)：工具——營(yíng)銷(xiāo)就是締造關(guān)系

討論：成功人士的習(xí)慣

銷(xiāo)售策略篇

第一講：設(shè)定偉大藍(lán)圖

一、設(shè)定愿景

1. 什么是愿景：很遠(yuǎn)大、帶使命、可實(shí)現(xiàn)

思考：5年后的我以及我的客戶(hù)

書(shū)寫(xiě)：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保險(xiǎn)行業(yè)MDRT（曾因卓越成績(jī)被選為冬奧會(huì)火炬手）

二、設(shè)定目標(biāo)

1. 目標(biāo)的特點(diǎn)：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法則

成功法則一——目標(biāo)明確化

三、設(shè)定計(jì)劃

1. 目標(biāo)分解要領(lǐng)：年-月-周，承諾是未清償?shù)膫?/font>

2. 目標(biāo)分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目標(biāo)執(zhí)行要領(lǐng)：72小時(shí)法則（行動(dòng)項(xiàng)目、達(dá)成步驟、行動(dòng)期限）

第二講：高效管理時(shí)間

一、銷(xiāo)售時(shí)間最大化

1. 高效時(shí)間管理——工作事項(xiàng)分類(lèi)

1）專(zhuān)注于關(guān)鍵事項(xiàng)——綠色

2）盡可能分配重要事項(xiàng)——黃色

3）管控壓力釋放事項(xiàng)——紅色

2．最大化銷(xiāo)售時(shí)間的策略：終極時(shí)間管理工具——授權(quán)

成功法則二——銷(xiāo)售時(shí)間最大化

二、時(shí)間分配的檢視及調(diào)整

1. 時(shí)間分配的四個(gè)類(lèi)別：內(nèi)部運(yùn)作、外部營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售訪談

互動(dòng)練習(xí)：劃分你的時(shí)間板塊

研討：現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷(xiāo)售時(shí)間、如何規(guī)劃將銷(xiāo)售時(shí)間增加到平均每周25小時(shí)

小結(jié)：合理的利用時(shí)間，并學(xué)會(huì)將銷(xiāo)售時(shí)間最大化才能更好的保證績(jī)效，思考自己過(guò)往的工作習(xí)慣，進(jìn)行合理的調(diào)整，讓每周工作效率最大化

第三講：改進(jìn)工作績(jī)效

一、從哪提升——績(jī)效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市場(chǎng)（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行動(dòng)（促成次數(shù)）

二、如何提升——強(qiáng)化 MEA

1. 如何提升市場(chǎng)分?jǐn)?shù)（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分?jǐn)?shù)（提高成交比例）

3. 如何增加行動(dòng)分?jǐn)?shù)（每日訪量）

成功法則三——監(jiān)控與評(píng)估

研討：強(qiáng)化我的MEA

銷(xiāo)售技巧篇

第一講：持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系

成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系

1. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三種方式：緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道

2. 客戶(hù)名單的三種類(lèi)別：熾熱、溫和、冰冷

3. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)名單5大特點(diǎn)

1）已經(jīng)知道目標(biāo)是誰(shuí)

2）何地、 何時(shí)和如何進(jìn)行接觸

3）婚姻狀況和住宅狀況

4）同居人和家庭收入

5）個(gè)人喜好

4. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)有5大特點(diǎn)

1）需要認(rèn)可并且轉(zhuǎn)化為欲望

2）確認(rèn)并保證有預(yù)算

3）愿意向你購(gòu)買(mǎi)

4）你認(rèn)識(shí)能下決定的人

5）符合可保資格

6. 擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單法：轉(zhuǎn)介紹

場(chǎng)景一：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（成交、未成交）

場(chǎng)景二：緣故轉(zhuǎn)介紹

場(chǎng)景三：多種拒絕處理

場(chǎng)景四：開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)

訓(xùn)練：多場(chǎng)景準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場(chǎng)景選擇性使用）

二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的策略之二——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1. 內(nèi)部及外部營(yíng)銷(xiāo)（老客戶(hù)及潛在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)）

2. 今日及明日營(yíng)銷(xiāo)（可出單客戶(hù)及可持續(xù)溝通的客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)）

3. 分辨潛在客戶(hù)及客戶(hù)升級(jí)：分辨ABCD四類(lèi)四類(lèi)潛在客戶(hù)、計(jì)劃拜訪頻次及銷(xiāo)售目標(biāo)

1）A類(lèi)-每年四次拜訪，25筆銷(xiāo)售

2）B類(lèi)-每年一次拜訪，20筆銷(xiāo)售

3）C類(lèi)-潛在的B類(lèi)客戶(hù)，可通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

4）D類(lèi)-成交可能性不大，可通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)

研討：如何將客戶(hù)分成「A B C D」四類(lèi)

案例分享：客戶(hù)的有效升級(jí)工具——計(jì)劃100

工具：計(jì)劃100

第二講：高效約訪接觸

成功法則五——持續(xù)精進(jìn)

一、銷(xiāo)售的三大類(lèi)型

1. 三流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品

2. 二流銷(xiāo)售靠理念

3. 一流銷(xiāo)售靠人格

二、銷(xiāo)售的四大境界

1. 無(wú)形 2. 感動(dòng) 3. 需求 4. 合作共贏

三、真正的銷(xiāo)售兩大步驟

1. 用心了解對(duì)方

2. 完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂

四、約訪

1. 建立良好的第一印象：給別人塑造良好的第一印象是沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活動(dòng)練習(xí)：良好的第一印象

3. 通電話的良好第一印象（6個(gè)關(guān)鍵）

4. 電話約訪話術(shù)學(xué)習(xí)——計(jì)劃A、如果被拒絕——計(jì)劃B

場(chǎng)景一：緣故約訪

場(chǎng)景二：轉(zhuǎn)介紹約訪

場(chǎng)景三：陌生約訪

場(chǎng)景四：面對(duì)面約訪

各類(lèi)拒絕處理

工具：需求調(diào)查問(wèn)卷

訓(xùn)練：分場(chǎng)景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場(chǎng)景選擇性使用）

五、接觸面談

1. 銷(xiāo)售的最高境界：聊天

2．贏家三要素：做好人 做對(duì)事 說(shuō)對(duì)話

3. 接觸面談開(kāi)場(chǎng)白（贊美寒暄四談+道明來(lái)意五步溝通要術(shù)）

4. 接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問(wèn)技巧

1）收集資料：破冰問(wèn)題、最佳問(wèn)題、重復(fù)多次的問(wèn)題

2）發(fā)掘需求

工具：18個(gè)引起興趣的話題

研討：18個(gè)問(wèn)題中找出最常用的10個(gè)進(jìn)行排序并說(shuō)明理由

3）確認(rèn)需求

工具：市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷-疾病保障型、家庭財(cái)務(wù)分析

訓(xùn)練：接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場(chǎng)演練

第三講：建議書(shū)及促成

一、了解你的買(mǎi)方

1. 強(qiáng)化需求分析的價(jià)值。

活動(dòng)：非凡銷(xiāo)售。

2. 制作不敗的建議書(shū)的原則：充分的準(zhǔn)備

3. 有效建議書(shū)四要件：別致新穎、緊扣需求、強(qiáng)化信賴(lài)、緊跟促成

4. 建議書(shū)說(shuō)明的邀約

話術(shù)工具

5. 不敗的建議書(shū)說(shuō)明的原則（12項(xiàng)）

案例分享：不敗的建議書(shū)（根據(jù)需求可增減）

二、取得客戶(hù)信賴(lài)以成交

1. 買(mǎi)方為什么會(huì)接受、如何讓買(mǎi)方接受

2. 成交的基本原則（Ask-To-Buy）：你必須要有說(shuō)服力，要求馬上行動(dòng)

3. 成交的策略

1）四大步驟——A 計(jì)劃

2）拒絕處理——B計(jì)劃

4. 成交的技巧

1）推定承諾法

2）醫(yī)療成交法

3）選擇成交法

4）富蘭克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建議書(shū)成交法

8）“門(mén)把”成交法

訓(xùn)練： 建議書(shū)說(shuō)明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練（可根據(jù)需要選擇部分）

5. 提升成交的百分比（兩個(gè)變數(shù)）

第四講：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

一、遞送保單八步

1. 恭喜客戶(hù)

2. 重申客戶(hù)已確認(rèn)的壽險(xiǎn)需要

3. 重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容

4. 解釋保險(xiǎn)單條款

5. 確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度，進(jìn)行保單回執(zhí)簽收

6. 讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)做出評(píng)估

7. 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)

8. 協(xié)助客戶(hù)列出名單

二、令客戶(hù)成為老主顧

1. 每次回訪須檢視客戶(hù)擁有保險(xiǎn)計(jì)劃的保障利益

2. 說(shuō)明下次保險(xiǎn)費(fèi)需要交納的日期

3. 討論下次需要給客戶(hù)本人及家庭成員加保的時(shí)間，設(shè)定進(jìn)行保單年度體檢的日期

4. 取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶(hù)名單

訓(xùn)練：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練

三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1. 舉辦課程或講座

2. 其他分享：有趣有料的活動(dòng)

第五講：打造個(gè)人品牌

一、何為個(gè)人品牌

1. 個(gè)人品牌概念

2. 個(gè)人品牌塑造上三大問(wèn)題

3. 個(gè)人品牌三特征：獨(dú)特性、相關(guān)性、一致性

成功法則六——成為專(zhuān)家

二、成為專(zhuān)家

1. 攻入高端市場(chǎng)：以高端客戶(hù)為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售

2. 富人的定義：大富豪流動(dòng)資產(chǎn)1000-5000萬(wàn)……（數(shù)據(jù)摘自《中國(guó)貧富標(biāo)準(zhǔn)線》）

3. 高端市場(chǎng)的潛在客戶(hù)群體有哪些

4. 高端客戶(hù)的需求有哪些

研討：進(jìn)入高端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)有哪些？

個(gè)例分析：如何經(jīng)營(yíng)高齡市場(chǎng)

研討：計(jì)劃闖入哪一個(gè)高階市場(chǎng)？該怎么做？

結(jié)語(yǔ)：祝好運(yùn)和鴻圖大展