課程背景：
店長(或稱店經(jīng)理)是店鋪的經(jīng)營管理者,店長不僅是整個(gè)店鋪活動(dòng)、運(yùn)營的負(fù)責(zé)人,還
是員工的帶教老師，店鋪的精神領(lǐng)袖,發(fā)揮著火車頭的作用,在經(jīng)營和管理中起著承上啟
下的作用。企業(yè)發(fā)展得越快,對店長的要求也就越高。
通過十多年對化妝品連鎖店的輔導(dǎo)與培訓(xùn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),目前店長都是“銷而優(yōu)則管理”由
的途徑晉升上來。由于自身受教育程度和除個(gè)人銷售外的，綜合能力較低,缺乏現(xiàn)代化的
店鋪經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和必要的崗位培訓(xùn)。因而，無法在復(fù)雜的店鋪經(jīng)營環(huán)境中發(fā)揮應(yīng)有的
作用,難以勝任合格店長的工作。專業(yè)店長培訓(xùn)教材、課程與職業(yè)店長培訓(xùn)教師更是嚴(yán)重
缺乏,而作為企業(yè)高級(jí)主管(總經(jīng)理)本身也應(yīng)該不停地充電、提升能力，更利于連鎖的運(yùn)
用、管理。
本課程通過對零售店鋪的深入研究,并總結(jié)多年的培訓(xùn)及門店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),專為提升店長
的迅速成長而量身定制的系列課程。

課程收益：
● 通過學(xué)習(xí)獲得店長的崗位職責(zé)及職業(yè)素養(yǎng)方面的知識(shí)；
● 獲得店面管理能力的提升，快速熟悉和掌握轉(zhuǎn)型后應(yīng)具備的管理技能與專業(yè)能力。
●
通過學(xué)習(xí)掌握解決門店各種問題的方法，有效增加顧客的進(jìn)店率、停留時(shí)間、試穿率、
成交率、復(fù)購率、忠誠度等
●
通過了解店鋪運(yùn)營的的管理知識(shí)，提升店長對于門店運(yùn)營管理的思路，提高門店形象、
商品管理，進(jìn)而達(dá)成銷售提升的目的。
●
通過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績快速增長，掌握激勵(lì)店員的多種方式和技巧,才能極大地
提升店工作激情和銷售業(yè)績。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：全體門店店長、儲(chǔ)備店長、店助、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、門店老板等。

課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練、課后作業(yè)、小
組PK等，可根據(jù)學(xué)員、行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；

課程大綱
第一部分：職業(yè)素養(yǎng)篇
第一講：何謂店長
開篇：店長角色測試分析
一、店長是門店的靈魂
1. 店長定義
2. 店長定位
頭腦風(fēng)暴：五星店長自畫像
二、店長扮演的角色
1. 商販
2. 管家
3. 外交官
4. 老師
5. 教練
6. 店長8大角色對應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任
情景演練：角色=人格=能力
測試評價(jià)：店長具備的角色，你擁有那些？
三、店長肩負(fù)的使命
1. 貫徹落實(shí)營銷策略,創(chuàng)造可觀的銷售業(yè)績。
2. 領(lǐng)導(dǎo)、布置、管理和指導(dǎo)門店各部分的日常工作,激發(fā)員工的積
3.
對門店日常工作經(jīng)常自檢自省,努力維護(hù)企業(yè)(門店)品牌,極性和創(chuàng)造性,促使團(tuán)隊(duì)高效工
作。顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4. 維護(hù)企業(yè)精神,塑造企業(yè)文化,捍衛(wèi)門店形象,忠于企業(yè)和集的利益。
落地工具：店鋪問題診斷與對策分析表
落地工具：《思維導(dǎo)圖》
落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：店長的職責(zé)
一、四種權(quán)責(zé)不清的店長
1. 形同虛設(shè)
2. 避重就輕
3. 沉溺權(quán)謀
4. 個(gè)人英雄
二、基本崗位職責(zé)
1. 硬件工作
2. 軟件工作
3. 增效創(chuàng)收工作
落地工具：《店長崗位職責(zé)手冊》
落地工具：《店長工作日志》
三、日常工作的重點(diǎn)
1. 營業(yè)前
2. 營業(yè)中
3. 營業(yè)后
1）當(dāng)日銷售情況統(tǒng)計(jì)
2）核對報(bào)表相關(guān)賬目
3）貨品補(bǔ)充
4）次日工作計(jì)劃
5）店鋪安全檢查
落地工具：《店長每日工作計(jì)劃表》
落地工具：《每周工作計(jì)劃表》
落地工具：《每月工作計(jì)劃表》
四、金牌店長的工作權(quán)限
1. 財(cái)產(chǎn)管理
2. 商品管理
3. 人力資源管理
4. 形象景觀
5. 銷售管理
6. 財(cái)務(wù)管理
落地工具：《每日店鋪檢查表》
五、店長在門店開業(yè)前期的主要工作流程
1. 籌備工作
2. 人員招聘與培訓(xùn)
3. 商品收儲(chǔ)及陳列
落地工具：《人員招聘計(jì)劃表》
落地工具：《倉庫作業(yè)規(guī)范》
落地工具：《商品陳列規(guī)范》

第三講：金牌店長的職業(yè)素養(yǎng)
一、理論素質(zhì)是“雞肋”嗎
1. 泰勒基礎(chǔ)管理理論核心
2. 法約爾的管理過程五要素
1）第一要素是計(jì)劃
2）第二要素是組織
3）第三要素是指揮
4）第四要素是協(xié)調(diào)
5）第五要素是控制
3. 金牌店長津津樂道的幾個(gè)實(shí)用管理理論
1）蘑菇管理理論
2）彼得原理
3）木桶理論
4）手表原理
二、性格優(yōu)劣定成敗
1. 金牌店長具備的性格
2. 如何培養(yǎng)良好的性格
三、先做人，后管理
1. 責(zé)任感
2. 忠誠度
3. 誠信度
四、管理才能和領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)缺一不可
1. 店長在管理中的七大弊端
2. 金牌店長應(yīng)該具有全面的管理才能
3. 金牌店長的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)
五、溝通交流技巧是重要的能力
六、做善于思考的金牌店長
七、提高職業(yè)素養(yǎng)的主要途徑
1. 在門店經(jīng)營中提升自己
2. 在失誤中提升自己
落地工具：《店長個(gè)人能力提升學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

第二部分：轉(zhuǎn)型成長篇
第一講：迅速轉(zhuǎn)型，扮好店長角色
一、正確處理上下關(guān)系
二、AS3C沖突解決法
1. 沖突溝通（Conflict communication）
2. 分析判斷（Analysis and judgment）
3. 解決方案（solution）
4. 達(dá)成共識(shí)（Consensus）
5. 持續(xù)改善（Continuous improvement）
三、公私分明讓員工心服口服
四、以身作則做榜樣
五、用老板思維做事，以創(chuàng)業(yè)思維工作
實(shí)戰(zhàn)演練：新任店長情景回放A版
實(shí)戰(zhàn)演練：新任店長情景回放B版

第二講：輔導(dǎo)店員，培養(yǎng)導(dǎo)購高手
一、提升進(jìn)店率我有招
二、增加客戶停留時(shí)間提升成交率
三、提升顧客是穿率4K法
1. 進(jìn)貨skill
2. 商品成列skill
3. 導(dǎo)購skill
4. 試衣間skill
四、提高成交率技巧
五、FAB導(dǎo)購技巧
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）
2. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（advantage）
3. 產(chǎn)品價(jià)值（value）
六、高成交率的基礎(chǔ)上提高客單價(jià)
七、科學(xué)制訂銷售目標(biāo)
八、用目標(biāo)分解激勵(lì)店員
案例分析：店長目標(biāo)定制
實(shí)戰(zhàn)演練：顧客進(jìn)店率的思考與改善意見

第三講：調(diào)整心態(tài)，勵(lì)志前行
一、積極樂觀的心態(tài)
1. 樂觀是基本的心理素質(zhì)
2. 樂觀對于店長的五大益處
3. 店長何以培養(yǎng)樂觀的情緒
4. 金牌店長的默感
5. 金牌店長的最佳心境
視頻欣賞：可愛的跳跳羊
二、主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、感恩和包容的心態(tài)
1. 起心動(dòng)念利他，一切方法自來
2. 感恩和珍惜生命的際遇
3. 站在對方的立場換位思考
4. 找到幸福的源泉
心理測驗(yàn)：你看到了什么？
四、金牌店長的最佳心境
頭腦風(fēng)暴：哪些不好的心理素質(zhì)影響店長的發(fā)展？

第三部分：門店形象篇
第一講：塑造金牌門店形象
一、如何讓櫥窗吸引眼球
1. 什么樣的櫥窗才能吸引眼球
2. 櫥窗的表現(xiàn)手法
3. 櫥窗設(shè)計(jì)各顯神通
案例分析：案例中影響兩家門店客流量的因素有哪些？
二、合理設(shè)計(jì)門店出入口
1. 避免出口的尷尬
2. 出口的主要類型
3. 出入口設(shè)計(jì)技巧禁忌
4. NSQBM店鋪動(dòng)線設(shè)計(jì)法
1）N型路線
2）S型路線
3）Q型路線
4）B型路線
5）M型路線
頭腦風(fēng)暴：出入口設(shè)計(jì)考慮因素有那些？
三、“有聲有色”的店內(nèi)廣告
1. 店內(nèi)色彩選擇
2. 店內(nèi)音樂選擇
四、品牌形象維護(hù)
1. 實(shí)現(xiàn)門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)
2. 讓導(dǎo)購感受和推廣品牌的價(jià)值
3. 正確處理紛爭維護(hù)品牌形象
4. 新店開業(yè)“打響頭一炮”
五、形象景觀
1. 門店賣場布局、主要通道的景觀管理和購物導(dǎo)向設(shè)置管理;
2. 檢查門店衛(wèi)生環(huán)境
3. 管理門店的音響、燈光等購物環(huán)境;
4. 檢查指示牌和POP廣告的布局;
5. 檢查店員儀表形象和語言規(guī)范。
實(shí)戰(zhàn)演練：店鋪動(dòng)線設(shè)計(jì)實(shí)操

第二講：金牌店長讓商品說話
一、商品陳列講原則
1. 商品陳列的基本要求
2. 商品陳列的基本原則
二、商品陳列的差異化
1. 目標(biāo)
2. 階段
三、商品陳列方法多
1. 系列商品陳列法
2. 對比商品陳列法
3. 對象商品陳列法
4. 場景陳列法
5. 重復(fù)商品陳列法
6. 層次商品陳列法
7. 補(bǔ)充商品陳列法
案例分析：屈臣氏商品陳列
四、HLSI商品成列法
1. 重點(diǎn)突出（Highlights）
2. 布局和諧（Layout harmony）
3. 層次分明（Structured）
4. 融入情景（Integration scenario）
五、終端陳列的五大誤區(qū)
1. 只圖美觀，不重實(shí)質(zhì)
2. 品牌定位與成列風(fēng)格不相符
3. 成列沒有產(chǎn)品生命規(guī)律
4. 無全局觀
5. 創(chuàng)意無新意
落地工具：出入庫登記表
落地工具：商品成列規(guī)劃
落地工具：倉庫盤點(diǎn)表盤