（追求卓越，巔峰銷售。）

【課程收益】

課程完成之后，學(xué)員能夠：

1、了解并掌握市場營銷的涵義及要點(diǎn)

2、知道影響營銷員的素質(zhì)要素

3、了解金牌營銷員應(yīng)具備的基本觀念、心態(tài)和能力。

4、掌握并運(yùn)用有效溝通的方法和藝術(shù)及談判的技能

5、了解并掌握金牌營銷員的專業(yè)銷售技能

6、理解回款的意義并能掌握回款的技巧

【課程大綱】（課時(shí)2天）

一、如何理解市場營銷

1、什么是市場？什么是營銷？

2、市場營銷的定義

3、思考：送貨員、推銷員、營銷員的區(qū)別？

二、金牌營銷員的基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)

1、企業(yè)喜歡什么樣的營銷員？

2、影響營銷員的素質(zhì)要素是什么？

3、金牌營銷員的五大黃金觀念

2 贏的觀念

2 職業(yè)化的觀念

2 團(tuán)隊(duì)的觀念

2 老板的觀念

2 積極向上的正能量觀念

4、金牌營銷員應(yīng)具備的基本心態(tài)

2   自信、積極的心態(tài)

2   主動(dòng)、行動(dòng)的心態(tài)

2   給予、共贏的心態(tài)

2   空杯、學(xué)習(xí)的心態(tài)

2   包容、老板的心態(tài)

情景演練

5、金牌營銷員應(yīng)具備的基本能力

2   專業(yè)知識

2   銷售技能

6、思考：客戶喜歡什么樣的營銷員？

三、金牌營銷員的溝通與談判能力訓(xùn)練

1、營銷的秘訣：溝通、溝通、再溝通

2   理解溝通

2   溝通的形式

2   溝通效果的決定因素

2   是什么原因造成有效溝通的障礙？

2、有效溝通的方法和藝術(shù)

2   營造良好的溝通氛圍（場景、氣氛、情緒）

2   用客戶喜歡的方式去說

2   圖解有效溝通的方法和藝術(shù)

ü 如何有效地傾聽您的客戶？

ü 如何理解客戶的回答？

ü 如何判斷客戶的回答？

ü 如何有效的表達(dá)？

3、談判技能訓(xùn)練

2 談判六步法

2 談判中容易犯的錯(cuò)誤

2 三個(gè)談判目標(biāo)

2 四種談判結(jié)果

2 怎樣在談判中建立信任？

2 談判的五個(gè)準(zhǔn)則

四、金牌營銷員的專業(yè)銷售技能

1、準(zhǔn)備：拜訪前的準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

2 與客戶預(yù)約好拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)

2 確定拜訪的目的

2 收集客戶的信息（公司和個(gè)人）

2 了解客戶的需求和問題

2 確定交流的策略

2 準(zhǔn)備拜訪的用具

2、接觸：拜訪客戶--好的開場是成功的一半（開場白）

2 4.20原則

2 如何做好開始的幾步

2 接觸的要求及注意事項(xiàng)

2 開場白：展開話題的技巧

3、了解：了解客戶的需求與環(huán)境

2 為什么要了解客戶？

2 如何識別客戶的需求？

2 詢問的技巧（SPIN技術(shù)）

4、說服：運(yùn)用FABE技術(shù)引導(dǎo)說服客戶（產(chǎn)品展示說明）

2 說服的目的

2 說服的時(shí)機(jī)

2 說服的方法（FABE技術(shù)）

2 如何面對客戶的無動(dòng)于衷?

2 如何面對客戶的負(fù)面反饋？

ü 如何消除客戶的懷疑？

ü 如何消除客戶的誤解?

ü 如何處理你不能滿足的需求？

2 處理價(jià)格反對的技巧

5、決定：干凈利落的收場

2 做銷售決定的綠燈信號（促成的時(shí)機(jī)）

2 簡化決定的技巧（促成的方法）

2 幾種常犯的錯(cuò)誤

2 成功獲得合同的四個(gè)要素

6、鞏固：做好售后服務(wù)，有效地鞏固與客戶的關(guān)系

2 遵守交貨時(shí)間，讓客戶滿意。

2 當(dāng)客戶有需要時(shí)，及時(shí)到場。

2 經(jīng)常給客戶一些建議

2 幫助他銷售給他的**終用戶

2 讓他希望繼續(xù)與你合作

2 是不是其它產(chǎn)品的潛在用戶

7、回款：完美的結(jié)局（貨款回收）

2 回款的意義

2 賒銷的原因

2 促使賒銷的幾種情況

2 掌握回款的主動(dòng)權(quán)

2 客戶回款的順序

2 良好的回款心態(tài)

2 掌握合適的回款技巧