《大客戶開發(fā)與管理技巧》

課程大綱

**講  大客戶分析：認(rèn)識大客戶，體會銷售真諦

一、大客戶與20/80法則

二、大客戶銷售的特殊性

三、大客戶分析

1、重要的大客戶銷售理念

2、銷售的思維層次

3、大客戶之核心感覺

4、大客戶需求心理分析：

5、大客戶購買決策過程等

第二講  接近大客戶：有效開發(fā)大客戶，讓你的業(yè)績突飛猛進(jìn)

一、拜訪前的準(zhǔn)備

二、接近大客戶

（一）初次接觸與探詢的技巧

（二）約見大客戶的技巧

（三）接近客戶的具體方法與技巧

（四）接近客戶應(yīng)注意的問題

三、了解客戶類型

1、客戶四種人際風(fēng)格類型

2、不同型客戶交流策略

第三講  大客戶面談：讓你擁有戰(zhàn)無不勝的面談?wù)f服力

一、與大客戶面談的基本原則

二、面談中大客戶為什么會抗拒

三、面談中演示及呈現(xiàn)的過程

四、大客戶面談中的心理戰(zhàn)術(shù)

五、銷售中聽的技巧

六、大客戶面談的提問技巧

七、大客戶面談中的答復(fù)

八、大客戶面談中的說服方法

第四講  處理大客戶異議：讓大客戶充分信任你

一、大客戶異議的類型

二、處理大客戶異議的態(tài)度

三、什么時候處理異議

四、處理異議話術(shù)技巧

第五講  快速成交：開發(fā)你的洞察力，迅速捕捉成交信息

一、什么是成交及為什么要成交

二、克服大客戶成交綜合癥

三、大客戶成交的原則

四、如何把握成交信號

五、促成成交的具體策略

第六講 大客戶管控：深度掌控客戶，讓合作更輕松

一、管控大客戶的意義

二、大客戶為什么難管

三、管控誤區(qū)

四、大客戶接受什么樣的管控

五、具體管控大客戶的方法

第七講 大客戶管理：把握原則，高效管理大客戶

一、大客戶管理八大原則

二、大客戶的管理十大內(nèi)容