步步為贏--頂尖銷售訓練營

**章：售前準備——是狼就得準備
心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
知識準備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業性問題
注明：專業就是一針見血
技巧準備：會不會與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
工具準備:銷售實用工具箱
客戶開發:打開局面有方法
開發:十種經典開發策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么重要?
討論：如何開拓客戶快？

第二章：激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人

第三章：探尋需求——掏空客戶內心
創造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）
窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執行層
案例：創造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

第四章：呈現方案——挑起客戶欲望
呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
呈現策略：把握呈現時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現目標：引發客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產品或方案
討論：當你到達客戶現場，發現對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？

第五章：異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環的刀
表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
化刀細節——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

第六章：談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應對客戶要求多次報價
時機：客戶的“秋波”
應對：客戶五輪砍價
**輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
方法：射門十種腳法
案例：成交現場的異外
尾 聲：教練