課程大綱

【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個共同的背景，都是政府或政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府機構的青睞，你的業(yè)務曲折度會少很多，但是這樣的業(yè)務如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因為政府機構在思考問題，選擇供應商解決痛點的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務的經(jīng)驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗和優(yōu)勢，分享有效的政府客戶銷售體系，為**低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

? 了解政府組織的思維方法和各種內部軟指標

? 了解政府企業(yè)內部的決策流程和各級人員的思維動態(tài)

? 了解政府企業(yè)獨特的痛點和問題

? 掌握和政府人員的溝通技巧

? 掌握和政府及企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法

? 掌握培養(yǎng)相關業(yè)務團隊能力的技巧和做法

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      2天

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務困難top3

**天課程(偏重政府背景企業(yè))包含9個模塊:

1,當前和政企打交道的惑與境

2,政府背景企業(yè)的獨特性分析

3,政府背景企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長遠合作戰(zhàn)略

8,目標市場的分析及案例

9,針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核

**天課程（偏重政府背景企業(yè)業(yè)務）具體內容：

1. 當前和政企打交道的惑與境

① 如何定義關聯(lián)政企關系?

② 當前企業(yè)面臨國企央企的困惑

③ 當前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務的困境

2. 政府背景企業(yè)的獨特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式

③ 與官商共舞的要領和心得

④ 企業(yè)的思考判決的獨特性

⑤ 企業(yè)的相關人的獨特性

3. 政府背景企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求

① 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）

② **低價格是政企的真實需求嗎？

③ 分析政企的五大通用痛點和需求

④ 政企相關人員的痛點分析及需求歸類

⑤ 案例：沒有問題就是**大的問題，大連石化集團的情況分析

4. 政企通常的四種交易模式初探

① 大型項目招標形式（外循環(huán)合作，基建，會展項目，軌道）

② 區(qū)域性地方采購行為

③ 年度供應商資格

④ 網(wǎng)上平臺集采

⑤ 案例：國電集團網(wǎng)上平臺的思考

⑥ 案例：中鐵集團一代一路尋找供應商的標準分析

5. 目標市場的分析及案例

① 政府防水項目市場分析

② 軌道交通市場分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何贏標

④ 中鐵基建項目的分析和打法

⑤ 競爭對手（如美國品牌PPG）的未來和應對戰(zhàn)略

⑥ 歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應對

⑦ 案例：如何贏單在風電項目

6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力

① 前期預備行動

n 只需要和當事企業(yè)溝通嗎？

n 與政企接觸的前期準備要點

n 了解政企內部工作的程序及決策流程

n 政企三個級別人員的心理分析

n 成為緊密合作伙伴的路線圖

② 溝通期間注意要點

n 與政企人員的溝通方法

n 關鍵政企領導溝通技巧

n 如何真實評估你與他們的關系（密切程度）

③ 決策階段的幾大法則

n 決策鏈及政企內部人脈關系的把控

n 引導達成合作的技巧

n 在全部決策過程中如何做到積極、主動

n 接觸過程中的幾個敏感區(qū)域

n 測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖

7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

① 企業(yè)處理政企業(yè)務的六大誤區(qū)

② 如何解決政府內部的對你的建議或爭議

③ 六個普通業(yè)務技巧不能適用政企業(yè)務

④ 案例：海螺水泥抵死不認的敗招淺析

⑤ 互動討論：曾經(jīng)的失敗場景再分析

8. 政企長遠合作戰(zhàn)略

① 良好的聲譽營造重要過短期贏利

② 相互信任的合作關系是交流的重要目標

③ 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？

④ 如何促進政企進步、政企人員進步，形成長久的多贏戰(zhàn)略

⑤ 如何與政企建立新穎的建設性合作關系

⑥ 點線面體戰(zhàn)略實施及收益分析

⑦ 案例：供應商和政企長遠合作，巨大獲益分析

⑧ 互動討論：長遠合作關系的建立方法和錯誤認知

9. 針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核

① 體系化建設是讓“說”變成“做”的唯一可能

② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③ 業(yè)務人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務

④ 業(yè)務團隊相關的量1 N化考核體系

⑤ 柯氏培訓評估體系能夠確保培訓效果

第二天課程(偏重政府公關) 政府公關技巧賦能政商業(yè)務

10. 政府公關的**大**難的障礙——不平等心態(tài)

① 內心不夠強大

② 遇事就會猶豫不決，很難做出有效的決策

③ 與政府高級領導打交道時同樣會踢到“鐵板”

④ **大的“鐵板”就是面臨溝通時頭腦一片空白

⑤ 弱勢心態(tài)：想到對方的權勢和社會地位，而自己只是一個客戶經(jīng)理

11. 解決不平等的弱勢心態(tài)方法

① 突破脆弱神經(jīng)，打造堅強的心臟

n 表現(xiàn)：能夠激情澎湃、應對自如、不卑不亢

n PESTEL訓練法助力銷售提升政商溝通能力

② 崩潰療法

n 對于無法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創(chuàng)造價值

讓員工知道**差的情況也不是死路

n 案例：崩潰療法用于內部溝通

③ 案例：著名七施理論的啟示

④ 小結：把位高權重的客戶當人對待

12. 政企關系創(chuàng)建和維護

① 臨時抱佛腳，有項目才投入

② 不提倡短期行為

③ 并不是只有有資源、有渠道、有經(jīng)驗、有能力的人才能做到

④ 初期的交流盡量拋棄即時利益

⑤ 初期交流更側重用戶戰(zhàn)略和各項軟指標

⑥ 維護客戶關系的核心就是堅持

⑦ 目標就是**開展持續(xù)的政企互動，讓政府充分地了解企業(yè)

⑧ 從而有機會充分地信賴、認同和積極推薦企業(yè)

⑨ 企業(yè)所在屬地的政府關系經(jīng)營5步驟及4收益

13. 與政府機構互動溝通的7戰(zhàn)術

① 如何順利地主辦或協(xié)辦高層論壇

② 為什么根據(jù)政府的文化習慣組織文體類活動是客情關系捷徑

③ 怎么才能邀請到政府考察公司,如何創(chuàng)新式營造考察結果

④ 關系夠深時一定要建議陪同領導出訪

⑤ 自身微弱如何協(xié)助解決政府難題

⑥ 響應號召，展現(xiàn)企業(yè)社會責任,我行嗎?

⑦ 擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機構處理對外宣傳和澄清謠言的作用

14. 普通政府項目操作技巧

① 上樓式“洞察”和下樓式操盤

n 傳統(tǒng)套路上樓式公關在政府項目中弊端重重

由基層人員開始逐步公關至領導人

企業(yè)操盤的項目越大，傳統(tǒng)方法失敗的概率就越高

n 采用全新的銷售戰(zhàn)略便利地切入決策流程

ü 上樓式洞察政府或客戶的真實痛點

ü 下樓式操盤，從政府或客戶的高級領導人著手，第1次交流就進入洽談的實際階段

ü 痛之三部曲操作 SPIN技巧，完美呈現(xiàn)高效成功率

② 雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

n 不是簡單地自上而下強制施加領導的意志

n 用領導的意志來引導下級，讓下級反作用輔導和幫助上級做出正確決策

③ 為什么教練戰(zhàn)術的價值無與倫比

n 俗稱是企業(yè)的“朋友”“內線”或“第三方”

n 源源不斷得到客戶端的信息

n 做政府客戶、政府公關都是過程決定結果

n 客戶全部采用管控過程，而不是考核結果

n 很多軟性指標，必須要使過程清晰可控

n N種渠道和技巧獲得教練的指導-如何設計出獲勝捷徑

15. 特大政府項目操作特點

① 客戶決策四大與眾不同特點

② 獨特的操盤戰(zhàn)術和忌諱

16. 政府公關N大難題及破局技巧

① 交流對象和銷售自身差異性太大

② 在官場文化、機制、規(guī)則下，很難把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)

③ 領導、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？

④ 缺少人脈資源，領導很難找，總被拒絕

⑤ 禮品文化難以跟從的三個境界

⑥ 酒宴文化的五種常見錯招

17. 溝通政府關系的三個致命陷阱

① 離不開靠不?。汉勒埧?、送重禮、商業(yè)賄賂、權錢交易等

② 臨時抱佛腳，有項目才投入

③ 出現(xiàn)危機的時候才想到去做公關，所做的工作都是無效的