巔峰銷售魔鬼訓練

**單元  你準備好了嗎？

重點內容：

1、精神準備與物質準備

2、客戶的抗拒是誰造成的

3、銷售中的五大抗拒

4、拒絕的三個層次

5、銷售過程中的銷售

6、目標客戶三要素

7、客戶分級管理

技能點：

1、客戶問題收集及歸類

2、是什么在影響客戶的銷售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開發客戶的五大技巧

6、如何做好市場調查

7、客戶拜訪流程

8、說服與啟發的區別

案例CT：

1、美國西南航空公司的聲明 

2、提升業績的法寶

3、銷售跟進

4、拜訪客戶過程分析

5、尋找客戶信息的切入點

情境訓練：

1、模擬拜訪客戶

2、銷售行為分析

3、客戶分析：喜歡高爾夫運動的人

4、開拓區域市場的準備工作

5、設計有效的拜訪目的

6、設計開場白

7、潛臺詞與有效回應

8、客戶潛臺詞解讀

第二單元  有效接近客戶

重點內容：

1、我們是如何判斷陌生人的

2、超速行銷

3、有效接近定義

4、捕捉需求外的需求

5、化解客戶隱藏的拒絕

6、索取名片的技巧

7、接近客戶的步驟

8、溝通關鍵在于問話

9、SPIN銷售工具

10、SPIN提煉之黃金四問

11、開放式與封閉式詢問

12、假設性提問

13、結束前的關鍵提問

技能點：

1、溝通接近三絕招

2、建立關系的好感應用

3、后備方案策略

4、接近客戶的策略

5、如何繞過前臺

6、電話拒絕處理公式

7、人性行銷公式

8、巧定決策人

9、無敵贊美法

10、提問的三大策略

11、SPIN標準模式示例

12、如何問敏感性問題

13、給答案法

14、問預算的四個步驟

案例CT：

1、負面問題開場

2、小道具開場

3、約后發短信

4、讓客戶說話算數

5、什么問題不該問

6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由

7、如何讓客戶自己發現問題

8、詢問方式與目的

9、肯定式提問

情境訓練：

1、他們是什么人 

2、溝通接近

3、接近不同客戶的準備工作

4、電話接近

5、真假反論

6、撲克牌訓練

7、提問策略分析

第三單元  我知道你的需求

重點內容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷售心理與客戶心理

3、你的產品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個人需求

7、客戶購買流程分析

技能點：

1、情報收集工作的重點

2、如何讓客戶關注

3、如何激發客戶需求

4、需求的五個層次

5、設計提問方向

6、優先順序的建立

案例：

1、客戶為什么拒絕

2、客戶關注問題的途徑

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷售人員在應對中存在什么問題

7、為什么客戶會抗拒

8、明確需求及優先順序 

9、如何引導建立對自己有利的優先順序

10、優先順序與決策

11、問題出在哪里

12、提問的目的性

情境訓練：

1、剪報

2、問題切入點

3、問題點與需求

4、如何有效引導

5、對話中的銷售思路

6、客戶的隱性需求

7、佳回應

第四單元  產品的演示與說明

重點內容：

1、客戶讓渡價值等式

2、演示與說明的注意事項

3、如何將特性轉化成利益

4、忽略的問題點

5、引導過程與步驟

技能點：

1、產品總費用≠價格

2、不同類型客戶的溝通策略

3、演示與說明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導

案例CT：

1、如何引導客戶認識價值等式

2、身臨其境說明法

3、故事說明法

4、對比說明法

5、視覺說明法

6、導購錯在哪里

7、優點還是利益

情境訓練：

1、如何用FAB進行引導

2、提取客戶潛臺詞

3、客戶需求分析

第五單元  成交與締結

重點內容：

1、銷售中期的錯誤應對

2、細節決定成敗

3、真實異議與策略性異議

4、處理客戶異議的原則

5、報價的判斷標準

6、報價前的探尋需求

7、報價的關鍵點

8、利益驅動成交

9、引導成交的語言模式

10、成交模式：短缺

11、成交模式：榜樣的力量

12、成交只是銷售的開始

技能點：

1、掌握話題的能力

2、如何拓展周邊關系

3、處理客戶異議的策略與步驟

4、看法、事實與期望

5、學會如何報價

6、常見價格異議應對技巧

7、高價策略與低價策略

8、促成簽約的三大武器

9、語言中的購買信號

案例CT：

1、導購錯在哪里

2、zegne展廳的銷售

3、關鍵潛臺詞與購買信號

4、利益驅動

5、短缺的具體應用

6、銷售對話大找茬

情境訓練：

1、健身房的談判策略

2、客戶身體語言

3、FAB引導客戶需求

4、成交引導設計

5、銷售步驟綜合訓練