培訓(xùn)對象

中層干部 基層主管

課程收獲

參與目的：
　　突破了市場上談判的課程只重術(shù)，不重道，只重形，不重神的特點(diǎn)； “神形兼?zhèn)洹?，更注重于立于大格局，大視野角度的定位；從而達(dá)到“贏合談判的效果”

課程大綱

一、高效談判的模式
　　普通談判：試圖知道對方的底線
　　談判協(xié)議的最佳選擇
　　四項(xiàng)協(xié)議的最佳選擇
　　四項(xiàng)核心的談判策略
　　二、沖突分析—我們周圍的沖突
　　沖突的定義
　　沖突的類型
　　沖突的性質(zhì)
　　沖突的功能
　　三、談判中的價(jià)值主張
　　談判的價(jià)值主張
　　要價(jià)-（提議）--誰先提議
　　作出妥協(xié)
　　最終利益或承諾
　　價(jià)值主張中窘境
　　價(jià)值主張的不對稱性
　　復(fù)雜情況下的BATNA主張方式
　　談判的主要工作—梳理
　　四、談判中的價(jià)值創(chuàng)造模式
　　談判中的價(jià)值創(chuàng)造定義
　　利益分割模式
　　價(jià)值創(chuàng)造程序
　　價(jià)值創(chuàng)造的成功要素
　　價(jià)值創(chuàng)造方案
　　交易策略的互相支持
　　五、說服：談判中的權(quán)力運(yùn)用
　　什么是權(quán)力
　　談判中權(quán)力的特性
　　A比B權(quán)利大意味著什么
　　權(quán)利的三種來源
　　談判中的說服
　　怎樣給予信息
　　給予對方什么樣的信息
　　談判中的場景作用因素
　　六、談判中的倫理和文化問題
　　倫理的相關(guān)概念
　　談判中的倫理表現(xiàn)
　　談判者為自己的不適當(dāng)行為辯護(hù)的理由
　　在談判中如何應(yīng)對對手的欺騙 
　　七、談判中的溝通技巧
　　程序公正
　　程序的價(jià)值
　　談判程序中的溝通
　　提問的可控性和不可控性
　　傾聽的模式
　　角色轉(zhuǎn)換的效果
　　情緒作用
　　談判中的捆局
　　談判教訓(xùn)
　　八、談判的案例
　　蘇州工業(yè)新區(qū)和園區(qū)在招商中的競爭談判過程與結(jié)局
　　市場調(diào)研的談判準(zhǔn)備
　　貿(mào)易戰(zhàn)中的談判