課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，銀行中黃金類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶金、黃金T D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長(zhǎng)期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時(shí)摸清頭緒!老客戶過(guò)來(lái)詢問(wèn)黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒(méi)有底!!新客戶**近對(duì)黃金躍躍欲試，我很擔(dān)心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對(duì)如此波動(dòng)起伏的黃金價(jià)格，我到底應(yīng)該如何給出**優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)？又如何**黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)亦是風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；特別是多年以來(lái)，由于國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不夠成熟完善，大勢(shì)多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來(lái)客戶關(guān)系用了好長(zhǎng)時(shí)間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對(duì)？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷視角為大家一一展開(kāi)。

課程收益：

● **對(duì)黃金的角色與定位了解黃金的市場(chǎng)價(jià)值，掌握黃金價(jià)格長(zhǎng)期走勢(shì)趨

● **對(duì)黃金市場(chǎng)技術(shù)面的分析，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律與時(shí)機(jī)

● **交易策略的計(jì)劃與安排針對(duì)不同投資者與不同行情進(jìn)行布局

● **對(duì)客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用**有效的方式了解客戶

● 面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷售進(jìn)程

常見(jiàn)問(wèn)題：

一、銀行營(yíng)銷人員心態(tài)問(wèn)題

1. 黃金只是我們銀行眾多產(chǎn)品中的一個(gè)，實(shí)在沒(méi)太多時(shí)間去研究

2. **近這么多年黃金價(jià)格起伏這么大，行情很不好把握

3. 黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場(chǎng)分析問(wèn)題

1. 消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2. 每一次的消息給市場(chǎng)帶來(lái)的影響都有不同，搞不清楚狀況

3. 基本面解讀眾說(shuō)紛紜，到底應(yīng)該相信誰(shuí)

4. 技術(shù)分析都是騙人的，不管用

5. 技術(shù)指標(biāo)那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問(wèn)題

1. 看不準(zhǔn)方向，還怎么賺錢

2. 專家給的建議不也是經(jīng)常錯(cuò)嘛，誰(shuí)都信不過(guò)

3. 我們普通投資者怎么可能斗得過(guò)莊家，大多數(shù)都是虧損的

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程人數(shù)：24-48人

課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動(dòng)

課程模塊：

課程大綱

**講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場(chǎng)

一、黃金市場(chǎng)

1. 黃金市場(chǎng)的三要素

2. 黃金全球交易市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及政策解讀

二、各種因素對(duì)黃金價(jià)格的影響方式，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀

1. 商品屬性因素

2. 金融屬性因素

3. 避險(xiǎn)屬性因素

三、黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1. 趨勢(shì)的定義及分類

2. 影響的因素

3. 分析的方法

案例分析：黃金走勢(shì)圖

四、黃金長(zhǎng)期趨勢(shì)上漲的五個(gè)因素

1. 隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展社會(huì)財(cái)富不斷增加，黃金潛在購(gòu)買力不斷增加

2. 全球貨幣信用體系的短期內(nèi)不可調(diào)和，導(dǎo)致必須有后備貨幣存在

3. 未來(lái)幾十年內(nèi)全球的金礦產(chǎn)量達(dá)到極限，供給缺乏導(dǎo)致價(jià)格上漲

4. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可避免的遇到周期波動(dòng)，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升

5. 全球化發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)存在，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升

五、影響未來(lái)十年黃金價(jià)格走勢(shì)的關(guān)鍵因素

1. 來(lái)自商品屬性的因素

2. 來(lái)自金融屬性的因素

3. 來(lái)自避險(xiǎn)屬性的因素

六、確認(rèn)價(jià)格阻力支撐的“五線譜”

1. K線

2. 直線

3. 通道線

4. 布林線

5. 黃金分割線

案例說(shuō)明

七、特別交易方式解析

1. 做多與做空

2. 杠桿交易

3. 多空杠桿交易對(duì)實(shí)戰(zhàn)的影響

案例說(shuō)明

第二講：理念引領(lǐng)——投資理念引領(lǐng)與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2. 長(zhǎng)期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2. 依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從

3. 可靠消息投機(jī)取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6. 交易系統(tǒng)奉為萬(wàn)能

7. 我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號(hào)

2. 時(shí)間架構(gòu)

3. 目標(biāo)設(shè)定

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理

5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

課堂作業(yè)：建立您的交易體系

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營(yíng)銷異議處理

一、異議可能出現(xiàn)的環(huán)節(jié)及情形

1. 需求激發(fā)

1）沒(méi)有興趣

2）沒(méi)有需求

3）動(dòng)機(jī)不夠

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）懂的很少

2）沒(méi)有做過(guò)

3）做的很差

3. 成交過(guò)程

1）交易規(guī)則擔(dān)憂

2）交易過(guò)程擔(dān)憂

3）交易結(jié)果擔(dān)憂

4. 交易建議

1）建議不夠權(quán)威

2）方向與其他人不一致

3）虧損了怎么辦

5. 售后服務(wù)

1）交易執(zhí)行情況反饋

2）平臺(tái)交易執(zhí)行反饋

二、異議處理

1. LSCPA法則

2. 3F法則

3. 開(kāi)門見(jiàn)山

案例說(shuō)明及參考話術(shù)

第四講：基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能——九步法

1. 他是誰(shuí)

需要解決：客戶信息整理

重點(diǎn)問(wèn)題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營(yíng)銷目標(biāo)分解與設(shè)定

重點(diǎn)問(wèn)題：目標(biāo)設(shè)定是否合理

3. 切入點(diǎn)

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點(diǎn)問(wèn)題：是否符合SMART原則？

4. 創(chuàng)機(jī)會(huì)

需要解決：尋找與客戶接觸的時(shí)機(jī)

重點(diǎn)問(wèn)題：是否是**選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認(rèn)

重點(diǎn)問(wèn)題：溝通與引導(dǎo)是否到位

6. 引難點(diǎn)

需要解決：營(yíng)銷難點(diǎn)問(wèn)題所在

重點(diǎn)問(wèn)題：是否向可服務(wù)的方向引導(dǎo)

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點(diǎn)差異

重點(diǎn)問(wèn)題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區(qū)分進(jìn)行對(duì)待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問(wèn)題解決之道

重點(diǎn)問(wèn)題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達(dá)共識(shí)

需要解決：后續(xù)實(shí)施方案和細(xì)節(jié)的確認(rèn)

重點(diǎn)問(wèn)題：客戶是否按照既定方案實(shí)施

案例演示：王總的營(yíng)銷策略制定

課堂問(wèn)答及課堂演練（可選）