課程背景：

市場競爭的加劇，流量獲取的高成本和低轉(zhuǎn)化，對銷售員工的銷售專業(yè)化、流程標準化提出了更高的要求。如何迅速準確地與客戶建立起同頻共振，滿足客戶的需求，達到快速成交的目標，是業(yè)績增長最重要的抓手。

課程收獲：

本課程幫助銷售人員迅速掌握零售客戶銷售的關(guān)鍵動作，使銷售人員能迅速上手、精準掌握、快速復制，達到精準地快速成交。

課程時長：6H

第一講：銷售高手必備的心態(tài)策略（1h)

一、正確認知銷售職業(yè)

1、銷售人員的心理角色定位

2、銷售崗位的科學認知

二、樹立正確的”客戶觀“

1、”客戶“是什么

2、客戶喜歡什么樣的銷售？

3、銷售高手的”客戶觀“

4、正確看待客戶的拒絕

三、銷售高手的3、4、5、6

1、銷售高手必知的三件事

2、銷售高手必備的四種心態(tài)

3、銷售高手必須堅持的五種信念

4、業(yè)績倍增的六大原則

四、優(yōu)秀的銷售心態(tài)源于專業(yè)

1、專業(yè)的形象塑造

2、不喊口號的積極銷售

第二講、銷售高手必備的知識儲備（2h)

一、銷售高手應掌握哪些知識

1、通用知識

基本常識

專業(yè)方法技巧

2、專業(yè)知識

本公司專業(yè)知識

競爭對手的專業(yè)知識

產(chǎn)業(yè)行業(yè)知識

3、管理知識

銷售團隊管理知識

產(chǎn)品營銷推廣常識

二、SGPA---從目標到行動，做好時間管理

1、目標管理法

目標分解落地法

可量化

具體化

能完成

2、時間管理法

10分鐘法則

2分鐘法則

時間阻塞法

80/20法則

練習：銷售目標的推動落地甘特圖

三、SPIN---顧問式銷售成交法

S：背景問題

P：核心問題

I：暗示問題

N：解決問題

現(xiàn)場產(chǎn)出：主銷產(chǎn)品的介紹話術(shù)

第三講、銷售高手必備的技巧訓練（2h)

一、客戶拓展技巧

1、尋找客戶的10種方法

2、如何從競爭對手手中拉回客戶

二、陌生拜訪技巧

1、做好準備贏得先機

2、簡潔干脆的自我介紹獲得好感

3、假借詞令讓客戶不好拒絕

4、學會提問讓客戶更感興趣

三、電話營銷技巧

1、有效管理電話時間

2、電話營銷的4種大坑不要踩

3、電話營銷的細節(jié)把控

案例：電話營銷的技巧分析

四、交流溝通技巧

1、學會傾聽與贊美，是交通溝通的基礎(chǔ)

2、溝通應掌握的基本原則

3、溝通時對客戶語言、姿態(tài)的判斷掌握時機

4、溝通應注意的小細節(jié)

演練：如何讓對方多說話

五、價格談判技巧

1、不要掉入價格陷阱

2、如何化解價格陷阱

  1）先談價值再談價格

  2）分解價格集合賣點

  3）成本核算公開利潤

  4）幫客戶算賬、做對比分析

3、談判技巧三步成交

六、業(yè)務成交技巧

1、精準獲取客戶需求

2、有效贏得客戶信賴

3、準確判斷成交時機

4、成交時機出現(xiàn)后的”4要4不要“

5、促進成交的18種策略

第四講、銷售高手養(yǎng)成的練習（1h)

一、突破障礙的自信培養(yǎng)

1、找到自我恐懼與害怕的根源

2、3種提高自信的方法

二、刻苦突擊的口才訓練

1、收集素材擴充儲備

2、精準提煉出口有物

演練：如何1分鐘演說讓所有人記憶深刻

三、《銷售行動自我相依檢查指導表》

1、拜訪前的準備表單

2、拜訪、洽談準備表單

3、客戶追蹤、簽約跟進表單

4、銷售人員日常作業(yè)表單

5、自我總結(jié)與評價分析表單

四、訓后作業(yè)

《答客戶問》

《銷售手冊》