【課程大綱】：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售管理者的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換

銷售管理者管什么――管人理事

銷售管理者的八大職責

案例研討：這樣的干部如何管？

增加目標任務量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調到其他區域

創造緊迫感

舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經理角色轉換

銷售管理5要素

第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理

分享： 把干毛巾拎出水來

討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？——銷售組織規劃與設計

如何構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系

如何構建個人職務規范——任職資格?崗位職責?任職考評

案例：我的“頭”怎么這么多？

分享： 業績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業績；

以專業化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練――選對人，做對事！

案例分析： 小麗的故事

分享： 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評

故事：前有標兵，后有追兵

案例：銷售也可以流水化作業
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協同拜訪--實地觀察

共同分享--復制成功

案例：廣東某企業培訓寶典

演練：魚缸式實戰訓練

稚鷹歸隊實戰演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持

銷售政策的作用――首先是引導，其次才是監控

“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導人們努力

思考： 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內控和審計體系

銷售支持體系的建立

討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法

分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的

理想環境一：八零后，你們都在想什么？

案例：我家里有的是錢！

人單純了，關系就簡單了!

理想環境二：你，我，他――為了共同的目標而努力

引導思路：目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？

如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？――上下同欲者勝

目標如何管控，跟蹤？

銷售周期長，團隊協作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？

在目標執行過程當中管理者的角色與任務？

案例：看看改革的典范――小崗村

故事：為信仰而戰

理想環境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

獎勵是最主要的手段——預先明確化――把最后一口飯留給“前線”

案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

理想環境之四：創造協作的環境――為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想

案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

理想環境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上

案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展

理想環境六：讓人們自我督促——批評技巧

案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

如何批評才能讓員工心服口服

理想環境七：沒有規矩，不成方圓――銷售團隊的高壓線

重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

理想環境之八----家里最好

案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化

1. 感恩墻

2. 信息板

3. 說理拉事

4. PK墻

5. 流程墻

6. 業績墻

理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰激勵

第六篇：銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經理的困惑---- 銷售經理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

專賣好賣的，犧牲了利潤?

團隊協作失了效？

老銷售為什么不愿帶新銷售?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統的流程和標準

如何有效的控制過程與結果

三種典型的績效考評模式

分享：經過各種形式的溝通激勵

如何確定關鍵業績指標（KPI）

如何確定關鍵過程指標

表格：銷售活動管理報表

經營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分各類考核示范表

第八篇：現場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習：冰海沉船