換種思路做客戶——讓客戶為企業(yè)增值的終極策略 課程講師：張子凡 課程時長：2天 課程作用：對手降價我們不降；客戶不忠走向忠誠 課程幫助：突破營銷瓶頸；找到發(fā)展方向；建立競爭壁壘；領(lǐng)先對手五年；提升50%業(yè)績 課程背景： 　20年市場實戰(zhàn)經(jīng)歷；八年千場講授積累；七年持續(xù)思考感悟；隨時記錄 瞬間靈感 課程宗旨： 　結(jié)婚是滿意度，過一輩子才是忠誠度。 　中國當(dāng)代婚姻特點是滿意度高、忠誠度低，因此，提高忠誠度就成了當(dāng)務(wù)之急。 　客戶關(guān)系亦同樣。 　客戶不是一張表，他們是我們的兄弟姐妹。 　客戶是企業(yè)資產(chǎn)和生命線，誰重視誰受益。 　客戶情感認同度越高，價格關(guān)注度則越低。 　誰做好CRM，誰將有機會得到更多的訂單。 培訓(xùn)方式： 　培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行 　為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演 和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求 我的營銷觀點： 　轉(zhuǎn)變一個念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 　選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 　當(dāng)一個人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時，整個世界都會為你讓路！ ——張子凡 ——第一天上午—— 　【模塊一】改變傳統(tǒng)銷售，突破市場瓶頸 　行業(yè)競爭激烈，對手低價挖搶，該怎么辦！？ 　做大做強需要突破的“8個瓶頸” 　笑傲競爭，從“7個決定”開始 　競爭優(yōu)勢壁壘化，讓你很難被復(fù)制 　我們給客戶傳遞了哪些附加價值？ 　從“銷售”上升到“營銷”的高度 　營銷與客戶關(guān)系管理 　深度營銷的“13一點” 　【模塊二】增量市場拓展，存量市場深耕 　銷量翻倍不是夢！ 　增量市場拓展“開門7件事” 　存量市場深耕的12個突破口 　戰(zhàn)略層面規(guī)劃深度營銷的8個重點 　戰(zhàn)術(shù)層面貫徹深度營銷的6項工作 　戰(zhàn)斗層面執(zhí)行深度營銷的6個任務(wù) ——第一天下午—— 　【模塊三】伴隨深度營銷，實施關(guān)系戰(zhàn)略 　需求：滿足他所需，成就你所求 　企業(yè)文化—CRM理念—員工行為—客戶感受—提升忠誠 　伴隨深度營銷工作實施客戶關(guān)系管理 　發(fā)展散客：關(guān)注個人客戶的24個需要 　保有集團：集團客戶關(guān)系維系的8大要素 　決勝渠道：選用育留的58個關(guān)鍵點 ——第二天上午—— 　【模塊四】CRM促進忠誠，關(guān)鍵動作分解 　市場細分與客戶分級 　客戶系統(tǒng)認知與消費心理分析 　僅靠微笑熱情能換來客戶忠誠嗎？ 　商場PK量販店，培養(yǎng)終身客戶，贏在CRM 　滿意到忠誠之3步曲：談戀愛—領(lǐng)結(jié)婚證—生孩子 　思想重視是基礎(chǔ)，方法正確是保障 　關(guān)鍵動作：激活、喚醒、策反、回訪、挽留、關(guān)懷 　“小三兒”為什么會搶走我們的老公？ 　傷害感情、破壞忠誠的N種思維誤區(qū)及不良做法 　CRM專家的4大特征 　CRM的2個核心原則 　實施CRM的4個層次 　CRM專員之選用育留：心理剩余與客戶關(guān)系 ——第二天下午—— 　【模塊五】強化客戶忠誠，解開12道密碼 　以金錢為紐帶還是其他？——CRM及其18個內(nèi)涵 　“悟”出來的智慧——伴侶與客戶的相似相通之處 　客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫管理科學(xué)化 　晃——從市場拓展到客戶生根 　綜合實力，全面做功——生存、生活、生命 　留客3步曲：滿足需求—培養(yǎng)習(xí)慣—形成依賴 　尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁 　精神和情感大麻：坎級獎勵、日常培訓(xùn)、人文關(guān)懷 　提高客戶轉(zhuǎn)移成本的15個秘籍 　 　營銷理念做CRM：從“錦上添花”到“欲取先予” 　客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素 　促使客戶忠誠的“A—D計劃” 　Q&A（問題討論與答疑） 《密碼》系列產(chǎn)品清單： 　客戶忠誠密碼 　客戶滿意密碼 　深度營銷密碼 　黃金團隊密碼 　快樂工作密碼 　大單制勝密碼 　盈利模式密碼 　策劃創(chuàng)新密碼 　　忘掉自己，是銷售成功的開始。 　　基于渴望心態(tài)實施CRM是促成客戶忠誠的關(guān)鍵，正所謂“無心插柳柳成蔭”。 　　我沒有錢，我的能力就是整合資源，我的工作就是不斷整合資源幫助 客戶解決問題和創(chuàng)造價值，最終客戶會給我想要的回報。