課程背景：
在門店日常銷售過程中，客流是不穩定的，就會存在淡場和旺場，因為門店管理者不
能有效把控賣場，導致淡場很淡，旺場很亂的情況屢見不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛
不已，本課程能夠讓管理者學會找到淡旺場管控的核心關鍵，并掌握提升淡旺場業績的
關鍵技能，穩定淡場、淡季業績，抓住旺場、旺季業績，從賣場把控入手，在不換貨、
不換人、不做讓利活動的情況下提升門店業績。

課程宗旨：
為解決在銷售過程中，出現的未梳理清淡場和旺場對應工作，未掌握淡場和旺場對應
的核心管理技能問題，達到提升管理者對于淡旺場的管理把控，從而提高門店整體銷售
業績、提升績效、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：
● 學會清楚界定淡旺場
● 了解淡旺場管理的重要性
● 梳理淡旺場的重點工作
● 了解淡旺場管控與時間管理的關系
● 學會時間管理事務處理優先級
● 掌握淡旺場把控的核心技能
● 掌握提升淡場客流的有效方法
● 掌握抓住旺場業績的有效方法

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：終端門店店長、區域經理、督導
課程方式：講授 案例分析 小組討論 情景演練

課程大綱
第一講：分清淡旺場
一、淡旺場把控的重要性
1. 常見淡旺場管理問題
案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少
頭腦風暴：為什么大多數門店難以有效管控淡旺場
2. 淡旺場管理的作用
案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品
二、界定淡場旺場
頭腦風暴：淡旺場的界定標準
1. A類店鋪淡旺場的標準
2. BC類店鋪淡旺場的標準
三、淡旺場管控就是時間管理
1. 時間是否可以被管理？
2. 時間管理四象限解析
案例解析：業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系。

3. 針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分
互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：淡場核心技能解析
一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品
互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？
1. 員工過款的重要性
互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間
2. 員工過款的詳細頻次和時間要求
3. 過款技能5大要素信息詳解
1）基本信息
2）人群信息
3）賣點信息
4）搭配信息
5）目標信息
情景模擬：參訓品牌實貨過款
4. 過款技能使用3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內容注意點解析
二、成交經驗復制分享——營造淡場銷售氛圍
頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值
1. 好氛圍需要好分享
互動：平時你是如何進行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
實操演練：過往成交經驗分享
3. 成交分享的3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內容注意點解析
三、正面二級反饋——調整淡場工作狀態
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確
2. 為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3. 二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升賣場氛圍

第三講：旺場核心技能解析
一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場業績的重要因素分析
互動：為什么旺場容易“亂”
2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”
互動：店長旺場到底應該“站在哪里”
3. 安排事務性工作，專心抓銷售
頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售
二、工作下發要結果——讓跟進發揮效能
1. 工作安排結果誰來“負責”
互動：讓你的員工參與管理？！
2. 找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售
互動：跟進思路梳理

第四講：淡旺場業績提升落地
一、提升淡場業績的五個方法
互動：什么才是快速提升淡場業績的根本
1. 增加客流的方法之“請”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”
二、提升旺場業績的三個方面
互動：抓住客流方法梳理
1. 個人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場連鎖成交之“唱”
3. 旺場團隊作戰方案之“陣”
互動：學習內容鞏固，落地內容梳理