（2天課程）

第壹篇：明確需求與規劃供應

1采購需求的內容方向

采購什么、采購多少、何時何地交付、供應商的支持與服務（品規、質量、標準等）

2不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3國內、外有關產品或服務專ye描述

3.1有關產品規格的專ye描述方法

憑“品牌與商標名稱”

憑“供應商/行業編碼”

憑“樣品”

憑“技術規格”

憑“構成規格”

憑“功能和性能規格”

各類產品規格描述的優劣勢和適應場合

有關檢測和檢驗

3.2有關服務規格的專ye描述方法

明確服務規格的難點

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購的產品的現有標準

3.4內部標準化概念和對企業的重大價值

3.5VA/VE——追求價值增值的結構性方法

VA/VE概念

VA/VE結構性方法的工作步驟

VA/VE的zui佳時機

4有關采購數量、交付與服務的分析

4.1了解和分析采購數量的方法

4.2需求特性分析—明確采購數量的重要環節

4.3需求預測的方法

4.4需求預測的五種定量分析方法

4.5需求預測中的誤差及啟示

4.6需求預測的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數、地點、運輸、包裝和檢驗）

4.8明確服務與響應、技術支持、維護與維修

5有關需求分析與規劃供應設計

5.1  預算與供應計劃設計

5.2  確定采購產品的優先級別——供應定位模型（階段一）

采購工作優先排列系統的建立

采購支出分析及20-80法則

供應定位模型建立、價值和使用

第貳篇：國內外供應市場分析與供應戰略

6為供應市場分析確定優先級

6.1為供應市場分析確定先級需要考慮的因素

6.2供應定位模型（階段二）

加入有關市場風險因素再次劃分產品和服務

7認識與理解供應市場的方法與步驟

7.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

7.2評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優勢？

7.3理解市場驅動力

市場驅動力的類型

本公司市場關鍵市場驅動力互動

7.4企業定價原則和價格評價（從供應商角度分析）

明確產品價格的構成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用不同定價的因素有哪些？

7.5細分供應市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你zui為重要的細分變量？

7.6篩選細分市場

供應市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

8以國際市場為例，細分市場評價方法與步驟

8.1確認各細分市場的供應風險與機會類型；

POCKER方法及其他方法

8.2  確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

8.3評價風險與機會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產品CLUNK進行分析

8.4確定zui能滿足需求的細分市場；

通過評價供應市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以zui好的滿足你的供應目標，并可實現風險與機會的zui佳平衡

案例：對產品CLUNK生產國Someland分析

8.5監視供應市場風險與機會；

9對供應市場分析的信息支持獲取方法

10供應商關系和合同類型

10.1供應方－采購方關系/合同連續圖譜；

10.2現貨采購；

10.3定期采購；

10.4無定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關系；

10.7其他合作類型

10.8供應商感知模型－供應商如何看待潛在客戶

11供應策略

11.1常規品項供應策略

11.2杠桿品項的供應策略

11.3瓶頸品項的供應策略

11.4關鍵品項的供應策略

第三篇 進口供應商的評估與價格評價

12 供應商評估框架與模型

12.1潛在供應商評估標準

12.2理想的“供應商資料表”

12.3日常型采購品項評估標準

12.4杠桿型采購品項評估標準

12.5瓶頸型采購品項評估標準

12.6關鍵型采購品項評估標準

13  供應商積ji性的測評

13.1積ji性測評模型

13.2評定綜合等級

14  為供應商設定權重與評定等級

14.1設定供應商能力測評標準的權重

14.2供應目標－設定評估標準權重的基礎

14.3評定潛在的供應商能力等級

14.4將能力等級與積ji性等級綜合在一起

14.5供應商財務狀況測評

15 后續工作

15.1SWOT分析實例

15.2供應商能力培養與積ji性提升

16獲取報價的方法

16.1非正式法；

16.2詢價；

16.3正式招標法；

16.4采用電子市場；

17評估報價的標準

17.1評估供應商報價所用的方法，何時采用何種方法zui有xiao；

17.2zui低報價標準；

17.3zui低所有權總成本（TCO）標準；

17.4加權評分標準；

17.5價值評估標準；

18如何確定供應商數量

18.1描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應商提供報價的理由；

18.2當支出和風險水平增加時應邀請更多的供應商

18.3確定邀請那些供應商時所考慮的主要問題；

第四篇 進口采購談判的專ye準備

19獲得并理解信息

19.1采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

19.2進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

19.3依據據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

l溫和型

l強硬型

l理智型

l創新型

l成jiao型

19.5對談判雙方進行SWOT分析策略