【培訓對象】 


【培訓收益】 
1、了解工程類市場調研的主要信息源；掌握開展工程市場信息調研的實戰方法、技巧。
2、了解如何通過競爭情報支持新項目發現、開展政商大客戶營銷、監測了解競爭對手等不同的營銷決策場景。
3、掌握市場信息簡報、客戶檔案、競爭對手檔案等報告的簡單制作與運用，并了解應該如何建立一個簡易的市場情報體系。 

        第一天

引子：如何了解一個全新的國家與市場？

第一部分為何是競爭情報？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內市場的區別與挑戰？

2、什么是競爭情報？競爭情報如何支持關鍵市場營銷活動？

3、進入一個新興國家市場的認知框架

第二部分國際市場情報的收集

一、國際市場調研的常見范圍與對象

二、可視化——使你在當地的行業態勢一目了然

分組討論——可視化框架的現場運用

三、國際市場信息收集的主要渠道——以南美為例

在異國他鄉開展信息收集的“十二法”

-       巧用互聯網檢索收集信息

-       有時要學點潮——社交媒體是趨勢

-       案頭功夫是基礎——有哪些與當地有關的中英文書籍、期刊、論文？

-       通過專業數據庫獲取信息

-       通過公共檔案搜集分析信息

-       通過展會、研討會收集信息

-       通過合作伙伴搜集信息

-       通過當地主流商會與華人社團搜集信息

-       定向人脈情報網絡的建立與挖掘

-       通過使領館收集信息

-       通過當地或跨國律所、會計師事務所收集信息

-       通過專業調研公司收集信息

第三部分專項情報調研與信息整合

一、常見信息源的類別與整合

二、專項情報調研的流程

第四部分國際市場信息調研專題實戰篇

一、展會專項調研技巧

1、從展會中能獲得哪些信息

2、單人參展信息調研的專項技巧

3、組團參展的信息調研進階技巧

4、展會信息收集的后期分析處理

二、如何開展行業數據信息收集——以南美為例

1、當地主要行業信息源

2、如何獲得某行業市場的主要數據

三、進入新市場的標桿調研

1、真實案例與視頻分析

2、標桿調研的框架

第五部分了解而后貼身定制——針對VIP客戶的情報收集與業務滲透

一、重點渠道伙伴需求的發掘與把握

1、針對VIP客戶（重點渠道伙伴）的情報調研框架

2、做好功課是前提

3、實地拜訪很關鍵

4、企業外圍上下游信息的獲取分析

5、關鍵在于整合

二、關鍵決策人信息收集

1、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？

2、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好

3、如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈

4、如何制造利用契機與關鍵人士建立信任

5、利用情報促成成交

三、知己知彼——競爭對手情報

1、如何了解同業對手產品信息與關鍵賣點

2、如何了解同業對手的營銷能力與手法

真實案例分享：讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持營銷升級

壹天總結：如何簡便、有效開展國際市場信息調研工作？

第二天競爭情報運用與體系建設篇

第一部分去還是不去？——新市場進入的戰略決策

一、進入新市場的綜合分析

1、宏觀環境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產業分析要點

3、新市場的風險評估

二、企業經常面對的兩難——機會看起來很大，但是也存在風險——如何抉擇？

案例：新市場進入與風險規避的真實案例

第二部分 6PS營銷——競爭情報如何支持海外新市場的具體行銷計劃？

一、產品

-       產品價值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

-       產品的定制化——為不同客戶貼身訂制

思考題：如何為海外客戶體現更多價值？

二、價格

-       產品定位與價格的聯系

-       價格作為心理因素

實戰分享：各國商人面對價格的看法與溝通技巧

三、分銷

-       如何構建適合的分銷與合作網絡

-       選擇合適的渠道伙伴

思考題：中國制造的海外印象？如何升級你的產品形象？

四、促銷

-       制造業產品的推廣方式

-       SWOT分析——選擇不同的促銷改進策略

五、政治與公關因素

-       功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

-       面對各國人士應有的政治敏感與公關考量

案例討論：如何為你的產品定制你的6PS

1、你是一家正準備進軍海外的中國企業

2、它被認為是一個價格低廉同時品質也不穩定的低端品牌

分組互動：如何重新配置你的6PS？

第三部分新市場進入的策略制訂與優化

1、新市場進入的綜合分析框架

2、真實案例分析——如何看待某國市場的潛力與風險（以巴基斯坦為例）

第四部分重大談判中的情報支持

一、招投標的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實際運營狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預測

第五部分非情報專職人士的情報素養與訓練篇

一、非專職情報人員的情報素養

二、如何在當地迅速建立你的人脈情報網絡？

第六部分海外情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產品化

1、未經處理與分析的信息無法支持決策

荒島賣鞋案的全新解讀與分析

2、情報分析基本流程與方法

3、企業內外部信息源的開發利用

4、常見市場調研監測報告的制作與運用

二、情報部門與體系的建立

1、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

2、什么企業需要建立正式競爭情報體系？

3、系統構建情報體系的流程

4、企業情報部門的常見組織架構與人員配置

5、企業建立競爭情報體系的常見問題及應對

三、企業海外情報體系的建立

兩天總結：如何真正了解和融入一個全新的國家