課程大綱

一、課程介紹:
　　伴隨營銷環境的巨變與市場競爭的加劇，中國市場逐漸度過成長期，邁進成熟期，行業將跨進“品牌”競爭年代，而深度品牌競爭的背后將不僅僅是營銷戰略、策略的較量，更將是一線銷售人員操作落地的決戰，優秀的銷售精英、團隊將成為市場競爭取勝的關鍵一環！
　　一個成功企業的背后一定有一位高瞻遠矚、足智多謀的企業家，而區域品牌銷售提升的背后一定有一批獨當一面、執行力強的優秀銷售精英！但中國更多行業快速增長與營銷環境快速變化給企業帶來新的沖擊，傳統粗放的、單點突破的銷售操作面臨新的轉型，更多的銷售人員需要在營銷環境與市場競爭的變化中與時俱進、在企業的發展中走向優秀、卓越，他們不僅需要激情、理念，需要學會在市場錘煉中的自我成長成功，更需要適合現代市場實戰的操作方法、工具，真正成為企業品牌銷量落地的“中流砥柱”，！
　　本課程將結合優秀營銷精英的職業成長與修煉，融合中國市場的營銷趨勢、市場操作的系統環節、銷售人員的實際操作，從理念到動作層層解析優秀銷售精英的提升要點，從營銷人員的職業化生存與管理能力、渠道的開拓與經銷商服務、產品的動態組合推廣、終端的動銷管理、促銷的操作要領等實用技能入手，從而有效保證企業區域落地銷售的競爭力，成就職業優秀的一線營銷團隊。
　　二、培訓對象：
　　家電、IT、服裝、食品的區域經理、產品經理、業務代表、市場督導等
　　三、培訓目的：
　　協助銷售人員系統學習市場的營銷操作框架
　　協助銷售人員進行職業化生存與優秀營銷精英角色的認知
　　協助銷售人員學習區域市場銷量利潤提升關鍵環節
　　協助銷售人員掌握產品動態組合推廣與渠道管理操作節點
　　協助銷售人員靈活掌握終端的動銷管理與實際的促銷操作
　　啟迪銷售人員操作市場的思維與實踐
　　四、培訓形式：
　　理念＋案例＋方法＋工具，互動溝通、角色演練、沙盤模擬
　　五、課程大綱：
　　一、中流砥柱――優秀營銷精英的角色V職業
　　1、企業決勝終端背后的機遇與挑戰
　　――中流砥柱
　　價值是基礎、優秀是標準、事業是目的……
　　2、超競爭狀態下銷售人的生存發展
　　――現實寫照
　　現實的外惑內憂/錯位的實際操作/未來的生存空間
　　3、銷售人員生存發展的升級提速
　　――從優秀做起
　　現代企業中人才的四個象限
　　四位一體的優秀銷售人員（上司、經銷商、同事、下屬）
　　優秀銷售人員內涵與體質
　　優秀銷售人員使命與職責（指標、拆招、培訓）
　　優秀銷售人員成長的力量（壓力、制度、變化）
　　案例：海爾“人人是人才、賽馬不相馬“
　　4、優秀營銷精英的強者生存方式
　　追求職業到事業的成功：強烈的目標動機、避開成長的誤區
　　優秀營銷精英成長規劃：目標的規劃、務實的計劃
　　徹底的執行執行再執行：行動沖鋒實踐、學習反思總結
　　案例：自我成長的“永不放棄”
　　5、優秀營銷精英的強者生存法則
　　使命感、責任感的自我驅動
　　在實踐中強化持續學習能力
　　做、說、寫、聽、看、思
　　互動分享：人才 事業 舞臺――――一個優秀營銷人員的述職
　　二、追本溯源――優秀營銷精英的業績提升
　　1、核心樞紐――羅盤指引銷售操作
　　銷售業績的構成模型
　　銷售業績提升關鍵節點
　　經銷商選擇、終端網點、終端形象、產品組合、生動演示、關鍵銷售
　　2、讀懂謀局――區域銷售業績提升的基礎
　　市場的競爭狀況：銷量、份額、竟品
　　渠道網絡的構成占比：百貨家電、連鎖、專賣/一、二、三級市場
　　我們的市場、優勢在哪里？產品、網絡、價格、促銷
　　市場操作啟動原則方略：
　　聚焦、差異；核心衛星、化整為零、撒網開花、店面呼應；
　　案例：區域市場銷售指標的有效分解示意
　　3、產品操作――區域銷售業績提升的武器
　　市場需求與產品梯次的對接
　　市場對位的產品組合配置
　　市場貨品的“戰斗機”比例/與市場對位的結構分析/組合有效提升毛利率
　　產品動態組合的實踐操作
　　充分掌握了解自身品牌產品：
　　型號、價格、賣點、庫存
　　讓竟品信息快速的傳遞：
　　渠道、品牌、型號、價格、賣點、活動、銷量
　　向終端導購人員學經驗：
　　賣點提煉、產品演示、臨門一腳、關聯銷售
　　善于利用數據來做分析：
　　型號、銷量增長比例、渠道網絡、利潤貢獻率
　　專業來推動經銷商組合：
　　憂慮、方法、打動、經驗
　　動態變化的庫存、盤點管控
　　庫存有效控制/貨品盤點制度/庫存貨品的處理策略
　　案例：品牌區域市場產品占比
　　一個產品的賣點提煉
　　4、終端動銷――區域銷售業績提升的陣地
　　終端動銷模型及節點
　　渠道類型/終端形象/產品出樣/產品演示/導購推介/促銷跟進
　　終端發展的趨勢
　　舞臺化/生動化/價值化
　　案例：零售賣場的形象管理
　　產品出樣的原則
　　品牌視覺統一化/產品豐富琳瑯化/主題呼應突出化/道具標簽生動化/促銷禮品沖擊化
　　案例：出樣
　　產品演示的方法
　　實物法、道具法、吸引法、吆喝法……
　　案例：
　　強化導購推介的銷售技術
　　顧客購買心理與類型的技術模型
　　導購推薦的六部動作成交分解
　　迎/觀/問/導/試/交
　　導購臨門一腳的促成技巧
　　專家訴求法/生動演示法/紙上談兵法/快刀下單法/附帶推薦法/禮品刺激法
　　案例互動：我憑什么購買你的品牌？
　　終端關鍵銷售的促銷引爆
　　主題促銷活動的設計與造勢
　　空中地面的有效配合互動
　　臨促的活用與終端攔截
　　案例：五一活動促銷
　　三、修煉成長――優秀營銷銷售精英管理能力的提升
　　1、自我管理能力的提升
　　計劃、時間管理能力的實踐提升
　　自我成長的三顆微生素
　　成長成功的江湖原則
　　2、渠道客戶管控的提升
　　牢記銷售業績的佛
　　渠道網絡的開拓創新
　　經銷商的需求與盈利分析
　　大賣場的談判實戰操作分解
　　下縣二批網絡的開發操作
　　案例：如何開拓下縣二批市場
　　渠道網絡的管控模型
　　利潤、政策、策略、沖突
　　案例：區域網絡竟標