對(duì)象

所有學(xué)習(xí)營銷課程的學(xué)生及老師；新晉銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員；想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績資深銷售人員；銷售隊(duì)伍的中基層管理者

目的

漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級(jí)員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，做出最佳的銷售決策。

內(nèi)容

課程主旨： 對(duì)銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來講，沒有比向顧客傳遞一個(gè)明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價(jià)值觀和顧客的期望定義了你的公司。 這種定義為你公司提供了一種可辯認(rèn)的形象，并令你公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。它不僅引導(dǎo)了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導(dǎo)他們繼續(xù)同貴公司做生意。 如果顧客對(duì)貴公司沒有明確概念；如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資，卻因此失去原來顧客；如果銷售計(jì)劃受制于短期財(cái)務(wù)決策，那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標(biāo)受眾的。 想成為一個(gè)出色的銷售冠軍，明確企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位至關(guān)重要，還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。 漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級(jí)員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門，還是來自非營銷部門的員工，都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來學(xué)習(xí)如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，學(xué)習(xí)實(shí)用的營銷技能。 漁夫和金魚培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策： *我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？ *我們是否知道對(duì)顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中做選擇時(shí)，影響最大的因素是什么？ *除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢(shì)是什么？ *我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？ *我們是否利用了市場(chǎng)資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等？ 漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動(dòng)的員工設(shè)計(jì)，是成就銷售冠軍的成功之路。 課程內(nèi)容： 模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律 *把握和利用客戶購買壓力 *心智較量：看清銷售本質(zhì) *如何洞察并推進(jìn)客戶思維 *實(shí)戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個(gè) 模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考 *銷售：在魚多的地方下釣 *尋找潛在顧客的有效渠道 *客戶分類：向正確的人推銷 *銷售準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗 模塊三：客戶接近開場(chǎng)與信任建立 *客戶電話預(yù)約金牌技巧 *突破客戶公司前臺(tái)策略 *創(chuàng)造融洽與信任感氛圍 *設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)策略 *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練2個(gè) 模塊四：事實(shí)調(diào)查與客戶需求 *事實(shí)調(diào)查：增強(qiáng)銷售說服力 *挖掘客戶需求背后問題 *探詢客戶需求8大技巧 *SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式 模塊五：基于客戶銷售陳述 *最具殺傷力的陳述潛規(guī)則 *如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力 *FABE：產(chǎn)品陳述常規(guī)武器 *問題陳述：產(chǎn)品陳述炸彈 *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練5個(gè) 模塊六：處理客戶拒絕與異議 *客戶是如何失去的 *異議處理：異議類型及對(duì)策 *異議處理時(shí)機(jī)與原則 *帶金行動(dòng)：異議處理有效步驟 *勢(shì)不可擋：異議處理6大方法 *價(jià)格異議處理策略 *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練10個(gè) 模塊七：水到渠成：銷售締結(jié) *如何克服締結(jié)障礙 *有效締結(jié)4大準(zhǔn)則 *快速締結(jié)關(guān)鍵時(shí)機(jī) *成功締結(jié)經(jīng)典方法 *鞏固成交技巧 *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練6個(gè) 模塊八：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 *客戶服務(wù)：農(nóng)夫與獵手 *拜訪評(píng)估與客戶跟進(jìn) *客戶投訴處理技巧 課程收益： 學(xué)會(huì)分析所面對(duì)的銷售環(huán)境 深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn) 掌握購買者心理和行為 正確使用營銷組合 學(xué)會(huì)個(gè)人時(shí)間管理技能及相關(guān)自我管理技能 使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的銷售技能 理解以客戶為中心的營銷策略 增強(qiáng)與客戶交流的能力 提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力 增強(qiáng)個(gè)人的全局觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí) 提高營銷人員的受挫折能力、耐力