課程大綱

主講老師：

課程研發(fā)體系與背景：

政企大客戶經(jīng)理普遍能適應(yīng)現(xiàn)有的客戶維系與老客戶被動(dòng)性銷售，面對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶深度挖掘、行業(yè)大業(yè)務(wù)拓展則有不同程度的心理障礙和營(yíng)銷技能欠缺。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“靠什么策略去吸引客戶資源”、“關(guān)鍵人際關(guān)系建立”、“高層對(duì)話技巧”“解決方案呈現(xiàn)”、“客戶依賴的產(chǎn)生”等方面會(huì)遇到眾多困惑，也是本次系統(tǒng)課程主要設(shè)計(jì)思路與培訓(xùn)方向。

培訓(xùn)目標(biāo)：

一、 掌握從售前售中售后如何建立信賴感，讓客戶**時(shí)間搭理營(yíng)銷人員、在成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)盡可能的產(chǎn)生信任和喜歡；

二、 了解在互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷策略與商業(yè)模式；

三、 掌握營(yíng)銷策略制定，實(shí)現(xiàn)新客戶開(kāi)發(fā)；

四、 掌握如何利用微信，實(shí)現(xiàn)線上客戶開(kāi)發(fā)；

五、 掌握如何挖掘客戶痛點(diǎn)或需求之“黃金十問(wèn)句”；

六、 掌握如何精準(zhǔn)的“不廢話”的介紹產(chǎn)品的給客戶帶來(lái)的好處、價(jià)值與利益；

七、 正確理解客戶抗拒點(diǎn)的具體來(lái)源，并研討正確的解除方法；

八、 掌握如何解除客戶抗拒點(diǎn)之“太貴了”“我要考慮一下”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；

九、 掌握成交流程話術(shù)與細(xì)節(jié)操作；

十、 理解售后服務(wù)的重要性，正確解讀售后服務(wù)給我們帶來(lái)的利益和價(jià)值；

十一、 掌握因人而異（樂(lè)觀主義、現(xiàn)實(shí)主義、完美主義、悲觀主義、無(wú)主觀意愿）的銷售溝通技巧。

適合人群：

營(yíng)銷人員；每場(chǎng)培訓(xùn)2—4組**；6—8人/組，全員不超過(guò)32人；

課前準(zhǔn)備：

1、 音響設(shè)備（含麥克風(fēng)、音頻線用于播放授課中的視頻）

2、 投影與幕布（含投影鏈接電腦連接線）

3、 演講臺(tái)或課桌放置于講師前方；

4、 電源接線板置于講臺(tái)下，用于連接老師電腦電源。

5、 大白紙共計(jì)10張，紙膠貼或透明膠（方便撕的）每組一份；

6、 白板筆每組2只（紅色一支、黑色一只）；

7、 白板、白板筆（紅色1支＋黑色2支）、白板擦或大白紙書寫也可以；

8、 學(xué)員做筆記物料；

9、 準(zhǔn)備A4紙若干（學(xué)員人數(shù)的三倍），授課前不用發(fā)給學(xué)員；

10、 課桌島嶼（魚骨）式擺放，公司可視情況分組，也可以由培訓(xùn)師來(lái)之后分；

11、 講臺(tái)旁準(zhǔn)備一張椅子或凳子；

12、 紙巾一盒（放置在講臺(tái)上）

現(xiàn)場(chǎng)布置：

培訓(xùn)時(shí)間：兩天、12小時(shí)

目錄：

**講：政企大客戶深度開(kāi)發(fā)

一、 政企大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

二、 營(yíng)銷四要素

三、 政企大客戶營(yíng)銷四落地

四、 微信營(yíng)銷拓客

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷官

一、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式

二、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷策略之誘釣?zāi)Ｊ?/p>

三、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷策略之眾幫眾籌模式

四、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷策略之優(yōu)質(zhì)服務(wù)模式

五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷策略之連鎖復(fù)制模式

第三講：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升（上）

一、 成為“五能”政企大客戶經(jīng)理無(wú)能與四障礙

二、 信息收集掌握關(guān)鍵

(一) 信息收集之大客戶心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備

(二) 大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工具BEIK模型解讀

三、 挖掘政企大客戶需求技巧

(一) 面對(duì)面洽談常見(jiàn)的四大問(wèn)題

(二) 政企大客戶營(yíng)銷人員兩大核心態(tài)度

(三) 用正確的思路，保障良好的狀態(tài)持續(xù)

(四) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖

(五) 五個(gè)步驟了解組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程

(六) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

四、 營(yíng)銷工具：

(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表

(二) 動(dòng)機(jī)分析圖

(三) 進(jìn)度分析圖

五、 政企大客戶商務(wù)洽談博弈技巧

六、 聆聽(tīng)客戶潛在（隱性）需求

第四講：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升（下）

一、 有效產(chǎn)品（服務(wù)）說(shuō)明技巧

(一) 我們**容易犯的三大錯(cuò)誤

(二) 產(chǎn)品推薦適用套路

二、 客戶拒絕異議應(yīng)對(duì)技巧

(一) 客戶異議從哪來(lái)？

(二) 解除客戶抗拒點(diǎn)之“價(jià)格太貴”，過(guò)渡話術(shù)

(三) 3F套路

(四) 臨門一腳套路

(五) 假設(shè)成交套路

**劍法：全程建立信賴感

章節(jié)目標(biāo)：收集客戶資源、前期準(zhǔn)備、客戶洽談前期準(zhǔn)備

三、 建立信賴感之親和力與氣場(chǎng)（角色扮演與訓(xùn)練）

(一) 如何讓客戶搭理我們、全程信任我們

(二) 與新客戶見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白（角色扮演與訓(xùn)練）

四、 建立信賴感之**印象與專業(yè)形象

五、 建立信賴感之職業(yè)“裝”

第二劍法：客戶開(kāi)發(fā)

章節(jié)目標(biāo)：客戶在哪兒？拿什么去吸引客戶、開(kāi)發(fā)客戶？具體方案與工具？

一、 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

二、 營(yíng)銷策略五要素

三、 營(yíng)銷四落地

四、 客戶開(kāi)發(fā)與維系之微信拓客

五、 營(yíng)銷策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式

六、 營(yíng)銷策略之誘釣組合模式

七、 營(yíng)銷策略之眾籌眾幫模式

八、 營(yíng)銷策略之直銷裂變（洗腦）模式

九、 營(yíng)銷策略之優(yōu)質(zhì)低價(jià)模式（選修）

十、 營(yíng)銷策略之連鎖復(fù)制模式（選修）

十一、 營(yíng)銷策略之金融杠桿模式（選修）

第三劍法：挖掘客戶痛點(diǎn)與需求

章節(jié)目標(biāo)：針對(duì)于新客戶如何洽談、業(yè)務(wù)洽談技巧

一、 挖掘客戶痛點(diǎn)與需求的引導(dǎo)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）

二、 商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)與套路（角色扮演與訓(xùn)練）

三、 商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽(tīng)技巧與套路

四、 商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧與套路

五、 商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧與套路（角色扮演與訓(xùn)練）

六、      另類解讀：了解客戶需求套路

(一) 套路一：貨比三家的客戶溝通話術(shù)

(二) 套路二：選擇困難癥的溝通

(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓(xùn)練）

第四劍法：介紹產(chǎn)品

章節(jié)目標(biāo)：如何介紹產(chǎn)品、如何介紹產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)、如何與友商比較

一、 介紹產(chǎn)品之造夢(mèng)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）

二、 介紹產(chǎn)品策略與要點(diǎn)

三、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較（角色扮演與訓(xùn)練）

第五劍法：解除客戶抗拒點(diǎn)

章節(jié)目標(biāo)：客戶為什么會(huì)拒絕我們？面對(duì)客戶拒絕正確的套路是什么？

一、 準(zhǔn)客戶的三要素

二、 正確理解客戶反對(duì)意見(jiàn)

三、 掌握解除客戶抗拒點(diǎn)套路（角色扮演與訓(xùn)練）

(一) 3F基礎(chǔ)套路

(二) 客戶說(shuō)出抗拒點(diǎn)的成交套路

(三) 客戶說(shuō)“我要考慮一下”的成交套路

第六劍法：成交

一、 成交時(shí)段話術(shù)

二、 帶口營(yíng)銷；

三、 成交時(shí)段細(xì)節(jié)把控

第七劍法：售后服務(wù)

章節(jié)目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)如何建立于二銷和轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)上？

一、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義與四種服務(wù)形態(tài)

二、 峰終定律；

三、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；

四、 定向推薦；

五、 “新產(chǎn)品”推薦；

六、 二銷客戶朋友圈關(guān)注；

七、 態(tài)度決定一切；

七星劍陣 陣法：人性銷售溝通術(shù)

章節(jié)目標(biāo)：如何打造因人而異的成交藝術(shù)？

一、 性格與行為學(xué)概述

(一) 四種行為風(fēng)格特征

(二) 營(yíng)銷人員自我性格測(cè)試

二、 如何識(shí)別不同性格與行為風(fēng)格的客戶

三、 如何快速應(yīng)用四種成交法與四類不同性格行為風(fēng)格的客戶溝通

四、 成交話術(shù)落地輔導(dǎo)