課程大綱

課程背景：

有客戶而無法“拿下”；有團(tuán)隊(duì)而沒有朝氣；無法復(fù)制出“虎狼之師”；解決以上三個(gè)部分需求，是本次培訓(xùn)主要的設(shè)計(jì)思路。

大多數(shù)新生代營(yíng)銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度，而從角色上來講，客戶方還有可能是國(guó)營(yíng)大客戶，甚至于企業(yè)高管決策者，如何在不具備虎狼意識(shí)的團(tuán)隊(duì)中打造狼性精神；如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下（銷售人員面對(duì)客戶的高管或決策者），在固有傳統(tǒng)銷售溝通技巧與思維中，賦能營(yíng)銷談判溝通藝術(shù)。本課程分為三大篇章： “營(yíng)銷虎狼之師大智慧”“銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從營(yíng)銷人員本身的心態(tài)到銷售行為藝術(shù)、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進(jìn)階類的人性銷售溝通術(shù)，以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動(dòng)討論等培訓(xùn)方式模擬實(shí)際營(yíng)銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開一場(chǎng)有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)情景演繹式培訓(xùn)。

本課程還適用于服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、門店銷售團(tuán)隊(duì)、快銷品團(tuán)隊(duì)。

課程目標(biāo)：

一、 正確的理解與認(rèn)知，大多數(shù)新生代營(yíng)銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑，掌握營(yíng)銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài)；

二、 正確的理解認(rèn)知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)能給我?guī)碡S碩的業(yè)績(jī)回報(bào)”的服務(wù)意識(shí)；

三、 掌握如何讓客戶（領(lǐng)導(dǎo)）**時(shí)間認(rèn)可自己的四個(gè)招數(shù)；

四、 掌握如何成為一個(gè)有氣場(chǎng)的營(yíng)銷人員的五要素；

五、 正確認(rèn)知客戶的需求與痛點(diǎn)；

六、 掌握如何挖掘客戶需求與痛點(diǎn)的引導(dǎo)藝術(shù)；

七、 掌握大客戶商務(wù)洽談博弈技巧；

八、 掌握產(chǎn)品推介的 FABE 運(yùn)用技巧；

九、 掌握面對(duì)客戶拒絕“太貴了”“我要考慮一下”標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)話術(shù)；

十、 掌握成交細(xì)節(jié)四要素；

十一、 掌握售后服務(wù)與二銷技巧；

十二、 因每一個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；

十三、 掌握如何在**短的時(shí)間里識(shí)別客戶的固有的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格；

十四、 掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧；

十五、 正確的認(rèn)知從事銷售工作中，自我性格的短板，做相應(yīng)的彌補(bǔ)。

授課時(shí)長(zhǎng)：

2天（12小時(shí)）

授課對(duì)象：

市場(chǎng)營(yíng)銷部全員、政企大客戶經(jīng)理

授課風(fēng)格：

“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場(chǎng)”這是一場(chǎng)有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)

課程大綱：

**講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)虎狼之師大智慧

一、 虎狼之師大智慧的認(rèn)知

(一) 正確的認(rèn)知新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的困惑

(二) 虎狼之師大智慧的力量

二、 虎狼之師的狼性智慧

(一) 視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)京東的年會(huì)；

(二) 視頻學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)蘇寧的早會(huì)；

(三) 掌握狼性智慧四要素在營(yíng)銷中的應(yīng)用；

(四) 智慧碰撞；

三、 虎狼之師以成果為導(dǎo)向智慧

(一) 分享：如若萬事俱備，我的價(jià)值何在？

(二) 結(jié)果不等于成果

(三) 苦勞不等于功勞

(四) 智慧碰撞：“能者多勞”在職場(chǎng)上是個(gè)坑嗎？

l 小組討論與演講

四、 虎狼之師領(lǐng)導(dǎo)者邏輯思維

l 踢球思維與責(zé)任邏輯要領(lǐng)

五、 虎狼之師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧（選修）

(一) 正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來的好處和利益；

(二) 建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)之“峰終定律”，給客戶帶來的依賴感；

(三) 案例分析：某房屋交易所

(四) 案例分析：某市公安局

(五) 如何管理好“上帝的滿意度”。

第二講：銷售中的談判溝通技巧

一、 營(yíng)銷策略在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的應(yīng)用

(一) 營(yíng)銷策略三要素

(二) 營(yíng)銷策略之免費(fèi)模式

(三) 營(yíng)銷策略之誘釣?zāi)Ｊ?/p>

(四) 營(yíng)銷策略之眾籌眾幫模式

(五) 營(yíng)銷策略之直銷裂變模式

(六) 營(yíng)銷策略之連鎖復(fù)制模式

二、 如何在**時(shí)間讓客戶愿意信任你

(一) 掌握建立**印象的重要性與原則；

(二) 掌握如何建立客戶營(yíng)銷的親和力；

(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素；

(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；

(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)“裝”打造；

三、 挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)

(一) 挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式

(二) 正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與差異化優(yōu)勢(shì)模式

l 引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理（黃金10問句）

l 思考：經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問，該如何應(yīng)對(duì)？

四、 商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)

五、 商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧

六、 商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧

七、 商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧

八、 產(chǎn)品介紹技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE

九、 正確理解客戶抗拒點(diǎn)來源

十、 面對(duì)客戶拒絕，解除抗拒點(diǎn)之“臨門一腳”的智慧應(yīng)用

(一) 當(dāng)客戶說出抗拒點(diǎn)之“太貴了”，應(yīng)對(duì)套路；

(二) 當(dāng)客戶說具體抗拒點(diǎn)，應(yīng)對(duì)套路；

(三) 當(dāng)客戶說“我要考慮一下”，應(yīng)對(duì)套路；

十一、 成交四大細(xì)節(jié)

十二、 售后服務(wù)與二銷

第三講：高情商人性銷售溝通術(shù)

章節(jié)要點(diǎn)：如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶性格短板，應(yīng)用差異化的銷售技巧成交。

一、 性格色彩體系的認(rèn)知

(一) 理解每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為風(fēng)格

(二) 掌握性格色彩模型

(三) 另類解讀：西游記不單單是你想的那樣

(四) 自我性格測(cè)試

二、 如何識(shí)別不同性格的客戶其行為風(fēng)格

(一) 眼睛是心靈的窗戶，從視覺識(shí)別客戶行為風(fēng)格

(二) 說話露出“馬腳”，從溝通中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的短板

(三) 掌握四種不同性格客戶的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格

三、 如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通

? 掌握四種行為風(fēng)格客戶，合理應(yīng)用五種方式與其進(jìn)行溝通

四、 正確的理解“屁股決定腦袋”，取長(zhǎng)補(bǔ)短

(一) 正確的認(rèn)知自己性格的短板

(二) 要讓自己的“腰包”舒服，就要多做讓自己不舒服的事情