課程簡介
【課程背景】
隨著我國經濟的高速發展，商業銀行理財產品業務規模、種類和范圍的不斷擴大，產品銷售中的問題也逐漸顯現出來。因此，中國銀監會2005年頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，在第二十條中明確要求“商業銀行應當區分一般性的業務咨詢活動與向客戶提供專業化投資建議、以銷售投資產品為目的的顧問服務，按照防止誤導客戶或不當銷售的原則制定個人理財業務人員的工作守則與工作規范”。隨后在2011年頒布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中，要求商業銀行進一步加強理財業務風險管理，提高合規銷售水平，真正做到“賣者有責”，并在此基礎上實現“買者自負”，**終實現“將適合的產品賣給適合的客戶”的產品銷售方式。
時至今日，銀行理財產品銷售中的問題依然存在。尤其結構性理財產品的設計較為復雜，產品說明書往往晦澀難懂，而銀行客戶大多缺乏專業知識，不少人買此類理財產品時并未真正認識到風險，單純被高收益率所吸引。一邊是一年期存款利率上浮后**多超過2%，另一邊結構性理財產品“標榜”預期**高收益率超過5%甚至10%，不少銀行客戶很容易被理財經理的促銷攻勢“搞定”。另一方面，銀行客戶有相當數量屬于低風險偏好，且抗風險能力差，風險識別能力也較弱。
如何提升銀行客戶經理理財產品的營銷水平，滿足監管要求同時，做到以客戶為中心的，以客戶需求為導向的，以滿足客戶的利益為目標的理財產品銷售，是各家銀行業務培訓中需要重點解決的問題。
我們經過大量的銷售實踐和培訓實務，總結了一套適合中國國情的，適合銀行理財產品營銷的銷售培訓策略和課程，將復雜的理財產品營銷，特別主顧開拓和需求探尋等復雜的過程進行了優化，為銀行客戶經理的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。
【課程收獲】
l 發現理財產品銷售中的常見問題，找到應對的基本方法；
l 分析客戶購買行為，全面認識需求導向式銷售；
l **需求導向式銷售流程各個環節的深入學習和課堂演練，快速提升專業化銷售技能；
l 初步掌握大客戶營銷的基本技巧以及網點理財沙龍的操作流程與方法；
l **對需求導向式銷售的專業化，系統化訓練，快速提升客戶經理的營銷技能，實現銀行網點業務的全面突破。
【課程特色】
l 理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
l 既有系統化、專業化理論高點，更具有網點營銷的實戰基礎。
【課程對象】
l 銀行客戶經理
l 銀行理財經理
l 銀行理財業務管理干部
【課程時間】
3天（24小時）
【課程大綱】
單元一 認知篇 （建議課程時間3小時）
一、 銀行理財產品銷售中的問題
1. 看電影，找問題
2. 小組研討——理財產品營銷的問題與對策
二、 客戶購買行為分析
1. 客戶購買的根本原因
2. 產品營銷4P理論
3. 需求式營銷的基礎
三、 以客戶需求為導向的銷售
1. 需求式購買的四個步驟
2. 成功的金融產品營銷之道
3. 客戶的需求以及我們的解決方案
4. 今日之需求導向式銷售
四、 需求導向銷售流程
1. 流程概述
2. 課中研討——傳統銷售與需求導向銷售中的相關問題
單元二 技能篇 （建議課程時間11小時）
五、 營銷計劃
1. 為什么要制定營銷計劃
2. 制定營銷計劃的原則
3. 營銷計劃實務與練習
六、 接觸客戶
1. 接觸前的準備
2. 接觸客戶的方法和技巧
3. 課堂演練——銀行大堂之接觸準客戶
七、 建立信任
1. 建立信任的方式
2. 建立信任的技巧探討
3. 課堂演練——建立信任的對話
八、 探尋需求
1. 識別準客戶的問題與需求
2. 探尋需求的各種提問方式
3. 家庭理財需求調查問卷的設計
4. 問卷調查實施方式探討
5. 課堂演練——協助客戶填寫需求調查問卷
九、 理財規劃
1. 家庭理財規劃的基本原則
2. 理財規劃書的結構和內容
3. 配合客戶需求的產品營銷策略探討
十、 產品說明
1. 客戶溝通的原則
2. 講解產品的技巧
3. 課堂演練——講解理財規劃書
十一、 異議處理
1. 客戶異議分析
2. 異議處理的技巧
3. 課堂演練——常見異議處理之角色扮演
十二、 促成銷售
1. 促成銷售的時機
2. 促成的方法和技巧
3. 課堂演練——促成簽單
十三、 售后服務
1. 售后服務的目的和原則
2. 客戶服務的36個錦囊妙計
3. 集思廣益——客戶服務之我見
十四、 主顧開拓與轉介紹
1. 主顧開拓的方法和技巧
2. 轉介紹的前提與技巧
3. 課堂演練——尋求轉介紹
十五、 電話約訪
1. 電話約訪的原則和技巧
2. 常見電話約訪話術探討
3. 電話約訪情景模擬演練
十六、 課程小結
1. 銷售面談中的10大問題
2. 解決銷售面談問題的方法與技巧
3. 小組研討和課堂訓練
單元三 提升篇 （建議課程時間8小時）
一、 大客戶開發與營銷
1. 銀行大客戶的誤區
2. 課堂研討——銀行大客戶的特點
3. 銀行大客戶的需求特點分析
4. 大客戶的人生需求與表現形式探討
5. 大客戶心理與應對之道
6. 大客戶的應對模式和溝通技巧
7. 創造大客戶安心與信任的技巧
二、 網點理財沙龍的組織與實施
1. 理財沙龍的實施原則
2. 理財沙龍運作實務
1) 理財沙龍的目標
2) 成功的理財沙龍應具備的條件
3) 理財沙龍舉辦總體流程
4) 會議籌備階段流程
5) 現場操作階段流程
6) 追蹤階段流程
1. 各階段的控制要素
1) 會議實施
2) 會議控制
3) 會議實務
4) 會議管理工具分享
2. 理財說明會的演講
1) 理財說明會演講的三大誤區
2) 從喬布斯的產說會看演講之道
3) 成功演講的關鍵
4) 體驗式理財說明會操作案例與實戰演練
