課程大綱

針對行業

醫藥制造

培訓對象

大區經理、地區經理、銷售主管

課程收益

通過對銷售團隊實施專業培訓與績效輔導：
可以使以前績效不良的醫藥代表的技能得到提高，從而提高銷售業績；
可以使績效優秀的醫藥代表的業績不斷保持在高水平；
可以激勵區域團隊不斷的為取得更好的業績而付出努力；
可以有系統和有計劃性地培養各級銷售人員；
可以給醫藥代表提供指導、支持和專業化的發展，從而減少人員的流動率并提升醫藥代表對上級的滿意度，增強對組織的忠誠度。

課程大綱

課程目標：

學習針對下屬醫藥代表的培訓與輔導技巧，把成功經驗傳授給你的下屬，提升下屬醫藥代表的技能和信心，從而改善銷售績效，成為一名出色的教練！

課程特色：

本課程全程通過錄像觀摩與角色演練貫穿，幫助學員從實踐到理論全方位領悟提升。國際著名培訓機構資深授權講師精心引導。經典精彩的醫藥代表輔導培訓實戰案例。

課程大綱
第一單元  區域銷售經理的角色與職責
當今區域營銷經理面臨的挑戰 
如何判定區域營銷經理是否稱職 
區域經理的使命 
區域經理的崗位職責 
銷售經理必備的三項基本素質 
主管的角色總結  問題：調查顯示，多數從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對團隊和上下級的關注，沒有發揮管理者的作用，利用團隊來幫助實現自己的目標。
本節目標：在當今變化的醫藥區域市場中，區域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉向管理思維，深刻理解主管與醫藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學習態度，明確了解主管的角色和職責，通過提升個人的管理水平，加強下屬的輔導與管理，從而提升對下屬團隊的管控能力，更好地執行公司高層的管理意圖。

第二單元：一線營銷隊伍的培訓——成人教育的原則
成功培訓的五大基本規律
銷售培訓師的四個角色
培訓現場的20個典型錯誤
打破習慣性的思維和理念
成功培訓的五大原則
培訓提綱的建立
培訓信息歸類
如何傳遞真正有價值的信息
一圖值千言
成人學習曲線與培訓流程設計  問題：俗話說“授之以魚，不如授之以漁”，一名好的管理者必須首先是一名好的教練，而且培訓下屬是獲得下屬尊敬和信任的最佳途徑。但是不少管理者往往忽視了對下屬培訓的重要性，或者有心無力，不知如何總結經驗去培訓下屬。
本節目標：古語有云“一年之計，莫如樹谷，十年之計，莫如樹木，百年之計，莫如樹人！”培訓下屬是主管最值得去做和最有價值的事情。本節通過學習了解成功培訓的原理和方法，打破習慣性的思維和理念，提升管理者主動并愿意培訓下屬的欲望和信心。同時通過學習了解不同的培訓師的風格特點，結合自身具備的條件，明確今后的發展方向。
成人培訓技巧－成人培訓的九項原則
成人學習的特點
幫助成人學習的原則一：給予適當的動機
幫助成人學習的原則二：量身定做
幫助成人學習的原則三：溫故而知新
幫助成人學習的原則四：重點第一
幫助成人學習的原則五：雙向溝通
幫助成人學習的原則六：回答問題的技巧
幫助成人學習的原則七：角色扮演的引導
幫助成人學習的原則八：多感官學習
幫助成人學習的原則九：練習，練習，再練習
如何根據成人學習的特色與原則設計培訓課程與內容 問題：為何有的培訓者在課堂上講課時讓人感到枯燥乏味，而在課下他卻是談笑風生？為何有的培訓者課堂上講話時邏輯發散，重點不清，不知他到底想講什么？為何有的培訓者現場控場能力很差，無法主導培訓主題與課堂討論，對那些挑戰者不知如何應對？要掌握有效的培訓下屬技巧，必需對成人學習的特點有所了解，并能根據成人學習的特點進行培訓內容的設計，從而有效提升課堂“教”與“學”的效果。。
本節目標：通過學習，充分了解成人參加者在學習當中的不同心態，特點，情緒變化等，學會如何預測及處理學習當中的突發事件。并能獨立完成“自行設計醫藥代表產品知識培訓課程”和“自行設計醫藥代表銷售技巧培訓課程”的技巧。
實戰演練
自行設計1－2小時的“銷售人員產品知識培訓”
自行設計1－2小時的“銷售人員銷售技巧”培訓” 問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同，做——領悟。
本節目標：通過實戰案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。

第三單元：銷售輔導的基本概念與協同拜訪的流程與準則
協同拜訪的流程管理
輔導者的角色與銷售輔導的目的
經典企業輔導案例解讀－銷售輔導對于企業與組織的財務價值
輔導下屬的四種機會
做教練的四種方式－四種不同類型的協訪輔導
1.示范式輔導拜訪的流程與準則
2.問題解決式輔導拜訪的流程與準則
3.培訓式輔導拜訪的流程與準則
4.參與式輔導拜訪的流程與準則
怎樣及何時使用四種協訪輔導（協同拜訪）的方式及完成協訪輔導的任務
掌握與醫藥代表在協訪輔導前準備與溝通的技巧（錄像觀摩）
掌握觀察醫藥代表在協訪輔導拜訪中表現的技巧（錄像觀摩）
1.集中觀察主題 – 聚焦在醫藥代表拜訪中表現的觀測點
2.注意觀察細節 - 聚焦在醫藥代表拜訪中表現的觀測點的細節
3.注意在拜訪中觀察醫藥代表表現的行為與客戶表現的行為
4.應對在協訪輔導中出現的五種意外情況
掌握與醫藥代表在協訪輔導拜訪后給予評估與反饋的技巧（錄像觀摩）
1.怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現出色的地方－需要放大的優點
2.怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪中表現的需要改善的地方－發現問題與機會點
《醫藥代表實地隨訪輔導表》的填寫與使用
如何利用《醫藥代表實地隨訪輔導表》來對代表進行指導 問題：許多從銷售崗位走向管理崗位的主管經理都習慣于扮演“超級代表”，事事喜歡親力親為，殊不知這樣的工作效率其實極低。俗話說得好“授之以魚不如授之以漁”，因為管理就是通過他人來完成自己的目標。把下屬培養輔導成像你一樣能夠獨立解決問題的人，才是提高團隊工作效率，并順利達成目標的最佳辦法。
本節目標：優秀的區域營銷經理們需要優先考慮的是將時間用在下屬身上。因為，管理的重點是人，故而，銷售經理的工作重點也應該是人，只有這樣才會有好的工作表現，才能實現團隊和公司的目標。對于一位銷售經理來說，將自己的時間用于下屬應是重要的事。因為是他的下屬創造了成果，他們要面對許多的問題，需要經理的幫助。因此，優秀的經理不惜在人員管理的各個環節上花費時間，用于進行醫藥代表的選拔、培訓，輔導和發展，用于激勵醫藥代表的士氣，用于解決醫藥代表的問題，用于與醫藥代表的人際溝通。切記：把時間花在下屬身上是首要的事。本節的學習目標是改變觀念，加強技巧，成為一名好的教練！

第四單元：醫藥代表的績效輔導——績效管理循環
如何通過績效輔導提升醫藥代表的業績
績效管理與績效評估有何區別
醫藥代表績效的管理循環
如何做醫藥代表的績效目標規劃（錄像觀摩）
如何通過績效面談改善醫藥代表業績（錄像觀摩）
不同業績表現的醫藥代表績效面談的時間，地點，方式和策略
如何做醫藥代表的績效評估
績效管理流程的建立與發展  問題：許多銷售管理者不明了績效管理與績效評估的區別，認為這是人力資源部的事情，于是導致把填寫下屬的績效評估表格當作是一項苦差，要不敷衍了事，要不閉門造車。
本節目標：學習了解績效管理的意義，明白績效評估只是其中的一個步驟。績效管理通過對下屬目標的規劃設定，定期的績效面談輔導，每一管理周期結束時的績效評估，有效提升員工的工作業績。學習掌握以上三步的具體操作實施技巧，有效提升下屬業績的同時也成就自己。
實戰演練——如何對10種不同類型醫藥代表進行有效的績效輔導
類型1——優秀員工
類型2——業績徘徊不前的員工
類型3——績效差的員工
類型4——年齡大、工齡長的員工
類型5——過分雄心勃勃的員工
類型6——不表贊同的員工
類型7——情緒激動（哭泣）的員工
類型8——沉默內向的員工
類型9——容易發火的員工
類型10——中途離開的員工 問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同，做——領悟。
本節目標：通過實戰案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。