課程大綱

針對行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓(xùn)對象

新任地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、待提升資深醫(yī)藥代表

課程收益

幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)變；
學習處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問題；
掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結(jié)果管理技能

課程大綱

第一單元  案例討論：激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道
1、實戰(zhàn)案例解讀 
從一個真實的案例開始：一位經(jīng)理面對充滿各種錯綜復(fù)雜問題的市場和團隊，應(yīng)該如何開展管理工作？ 
本節(jié)目標：讓學員身臨其境，結(jié)合自身區(qū)域情況融入案例，思考學習。
2、管理者常犯的十大錯誤 
錯誤一：以罵代管
錯誤二：以罰代管
錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
錯誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
錯誤五：自我估計過高
錯誤六：濫用職權(quán)
錯誤七：欺上瞞下
錯誤八：拉幫結(jié)派
錯誤九：不公平，不公正
錯誤十：推卸責任 
本節(jié)目標：通過案例分享，改變錯誤的觀念與思想，對自我有清晰正確的認識。
3、新官上任的標準工作開展流程 
當今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)；
超級醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？
銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
管理的四個基本職能；
從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
新官上任的五點備忘；
新官上任的七步工作開展秘訣
合格基層主管的三個條件；
基層主管的三項修煉。
問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對團隊和上下級的關(guān)注，沒有發(fā)揮管理者的作用，利用團隊來幫助實現(xiàn)自己的目標。
本節(jié)目標：在當今變化的醫(yī)藥區(qū)域市場中，區(qū)域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉(zhuǎn)向管理思維，深刻理解主管與醫(yī)藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學習態(tài)度，通過提升個人的管理水平，從而提升對下屬團隊的管控能力，更好地執(zhí)行公司高層的管理意圖。

第一項修煉：自我精進自我管理技能
1、自我管理技能 
銷售經(jīng)理角色的五項轉(zhuǎn)變
認知的轉(zhuǎn)變了解管與被管的差異；
角色的轉(zhuǎn)變明確銷售經(jīng)理的六大角色；
職責的轉(zhuǎn)變知曉銷售經(jīng)理的崗位職責；
能力的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能；
心態(tài)的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理需具備的三項基本素質(zhì)；
基層主管的角色總結(jié)。
問題：管理大師德魯克說過，“讓管不好自己的管理者去管好他人，這幾乎是不可能的事情！”事實上，很多管理者的自我管理存在諸多問題，對自我的角色，職責，時間分配，人員分工與調(diào)動，資源整合等不清晰，導(dǎo)致工作效率低下，隊伍怨聲載道。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例討論，深刻理解銷售管理者的角色與職責，并能結(jié)合過去和今后的日常實際工作進行反思，理順每天、每周、每月、每季、每年的區(qū)域市場及人員管理工作，提升銷售管理者的工作效率和效能。

第二項修煉：用人之長人際管理技能
人際管理技能 
建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
如何處理主屬緊張關(guān)系
如何化解主屬沖突
六種影響主屬溝通的障礙
六種主管鼓勵下屬溝通的方法
如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩） 
問題：在古希臘語當中，“溝通”和“管理”是用同一個單詞來表達的，古人深知溝通對管理者的重要性。銷售管理者需要具備良好的主屬溝通技能才能把自己的管理意圖傳遞給下屬，這樣才能通過他人去達成管理者的目標。但是研究發(fā)現(xiàn)，許多銷售經(jīng)理并不缺乏溝通的技能，而是缺乏主屬溝通的思維模式，沒有站在對方的角度去看待問題，不了解下屬關(guān)心的問題，從而導(dǎo)致主屬溝通不暢，關(guān)系破裂，管理效果大打折扣。這點尤其表現(xiàn)在從內(nèi)部銷售人員提拔起來的管理者，他們往往不知如何面對過去與自己平級，今天是自己下屬的同事。
本節(jié)目標：通過學習，明確無論是內(nèi)部提拔還是外部空降的新任主管，都需要和下屬重新構(gòu)建良好的主屬工作關(guān)系，透過良好的主屬關(guān)系，下屬才會心甘情愿接受經(jīng)理的指令和要求開展工作，并達成目標。

第三項修煉：結(jié)果導(dǎo)向教導(dǎo)部屬技能
協(xié)訪教導(dǎo)流程 
銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的
經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀銷售輔導(dǎo)對于企業(yè)與組織的財務(wù)價值
輔導(dǎo)下屬的四個時機
做教練的四種方式四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)
示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準則
問題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準則
培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準則（錄像觀摩）
參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準則
怎樣及何時使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方需要放大的優(yōu)點
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方發(fā)現(xiàn)問題與機會點
總結(jié)：有效應(yīng)對協(xié)訪前、中、后常見的36個問題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的效果 問題：一線主管經(jīng)理最主要的職責就是輔導(dǎo)下屬銷售代表，把自己的成功經(jīng)驗復(fù)制給下屬，同時確保團隊按照公司要求用正確的方法把產(chǎn)品推薦給客戶采用，實現(xiàn)銷售業(yè)績。但是許多新任銷售經(jīng)理對下屬進行輔導(dǎo)時，由于缺乏一套行之有效的輔導(dǎo)模式，往往不知從何開始，結(jié)果經(jīng)常親自上陣，越俎代庖，扮演超級醫(yī)藥代表，最后導(dǎo)致自己累得半死，卻培養(yǎng)了下屬代表的依賴逃避心理，團隊技能沒有真正通過管理者的輔導(dǎo)而獲得提升，業(yè)績不理想。
本節(jié)目標：銷售業(yè)績是衡量銷售管理者是否合格的唯一條件，因此在前面學習的自我管理和人員管理的修煉基礎(chǔ)上，我們來學習如何通過區(qū)域隨訪輔導(dǎo)的技能來提升團隊整體的銷售技能，改善下屬的銷售業(yè)績。

總結(jié)  課程總結(jié)與實戰(zhàn)案例討論
實戰(zhàn)案例討論與演練 
職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項修煉總結(jié)
實戰(zhàn)案例討論 
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤剑徽f——分享；討論——認同；做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標：通過實戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。