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第一模塊：大客戶經理基本認知 ? 大客戶銷售中失敗的格言 ü 堅持就是勝利 ü 拒絕是銷售的開始 ü 學銷售先做人 ? 大客戶銷售的特點 ü 大客戶銷售面臨多人決策 ü 大客戶銷售采購周期長 ü 大客戶銷售的采購金額大、決策風險大 ü 大客戶銷售中，客戶決策時銷售人員通常不在場 ? 銷售模式的演變與選擇 ü 傳統銷售模式——注重銷售技巧 ü 顧問式銷售模式——注重價值引導 ü 體驗式銷售模式——注重價值展現 ü 融合式銷售模式——注重價值創造 ? 大客戶營銷的“道”與“術” ü 不打無準備之仗 ü 知己 2 銷售目標確定 2 銷售資源確定 2 銷售流程確定 2 銷售節點確定 ü 知彼 2 客戶流程確定 2 客戶節點確定 2 客戶決策結構確定 2 客戶關注點確定 2 客戶影響度確定
? 大客戶營銷的常見錯誤意識 ü 拿客戶當上帝 ü 欺騙客戶 ü 過度承諾 ü 過于強調產品 ü 大客戶銷售憑關系 ü 搞定一個人就能搞定整件事 ? 大客戶營銷應該樹立的觀點 ü 客戶買的不僅是產品，還有變化 ü 銷售不是賣，而是幫客戶買 ü 銷售是與客戶達成雙贏 ? 消費時代的變遷 ü 理性消費時代 ü 感性消費時代 ü 感情消費時代 討論：這種劃分方式如何做靜態分析？ ? 營銷與銷售之間的關系 ü 技巧與策略 ü 需求前與后 ü 產品與方案 ü 錦上添花與欲取先予 ü 銷工作的一個中心兩個基本點 第二模塊：客戶基本心理與人脈搭建 ? 常識性購買心理分析 ü 從眾心理 ü 虛榮心理 ü 逆反心理 ü 猜忌心理 ü 饋贈心理 ü 獵奇心理 ? 什么是人脈？ ü 血緣人脈 ü 地緣人脈 ü 業緣人脈 ? 人脈搭建與經營五原則 ü 互惠原則 ü 誠信原則 ü 互賴原則 ü 分享原則 ü 堅持原則 ? 與大客戶的四種溝通狀態 ü 無話可說 ü 直說官話 ü 有效談話 ü 無話不說 ? 決策者約見的準備 ü 基本信息 ü 案例信息 ü 公司戰略 ? 決策者約談話題選擇 ü 價值 ü 愿景 ü 差異性 ü 標桿 練習：（1）客戶接觸贊賞；（2）決策者約見演練 第三模塊：客戶經理營維護能力提升 ? 導語：客戶為什么選擇我們產品 ü 解決問題 ü 追求感受 ? 大客戶的基本特征 ü 生活習慣 ü 消費習慣 ü 交際習慣 ü 產品需求 ? 何為”融合式營銷“ ü 服務 ü 營銷 ü 服務營銷 ü 融合式營銷 ? 建立卓越的客戶營維理念 ü 活力 ü 主動 ü 專業 ü 敏銳 ? 明確與客戶接觸的目的 ü 初次接觸聯系 ü 信息收集面談 ü 業務活動推薦 ü 常態走訪維系 ü 產品計劃說明 ? 常態走訪維系的內容 ü 網絡信號質量提升； ü 集團單位業務辦理及需求； ü 競爭對手異動情況信息； ü 收集終端服務需求； ü 針對前期維系活動的建議； ü 信息化產品營銷與維護 ? 電話預約基本要點 ü 電話預約的目的 ü 預約技巧準備 ü 預演預約理由 ü 預演各種結果處理方法 ü 電話預約的流程 ? 接觸前的物料準備 ü 有效的產品資料 ü 客戶見證資料 ü 相關協議及單證 ü 聯絡感情的小禮物 ü 名片、筆記本 ü 個人物品及其他 ü 書寫流利的筆 ü 還需要什么？
第四模塊：大客戶維系有效工作模式建立與工具使用 ? 討論：如何在新形勢下大客戶 ü 建立集團及中高端年度營維系統 ü 建立嚴密的集團陣地競爭“防線” ü 提升所轄集團資料信息深度和廣度 ü 開展計劃性的集團內部營維服務 ? 工作計劃與執行閉環管理 ü 核心目標 ü 工作計劃制定的要素 ü 工作計劃與執行閉環要素模型 ? 大客戶維系管理 ü 集團客戶年度維系管理 ü 中高端年度維系管理 ü 集團核心成員梳理 ü 集團產品調查登記管理 ? 客戶維系理念 |
