第一模塊：市場分析與自我定位

? 通信運營企業發展歷史解析

ü 市場培育階段

ü 市場擴張階段

ü 市場保有階段

ü 流量運營階段

ü “4G”生活階段

思考：

作為通信運營企業，聯通近兩年為何大肆銷售手機終端？

? 4G時代，營業廳的工作定位與方向

ü 三大營銷核心：流量、終端、應用

ü 鐵三角結構

ü 四大工作方向：服務營銷、管理規范、產品資費、宣傳策劃

ü 我們的“當務之急”

ü 我們的“經營之路”

討論：

現時期，通訊運營企業的歷史定位？

? 營業廳運營思路的基礎三要素

ü 客戶對終端的要求

ü 我們能提供的產品

ü 營業廳存在的意義

思考：

在4G蓬勃發展的時期，你如何定位營業廳？

ü 實體門店的核心價值

第二模塊：服務營銷技能錘煉

? 銷售環節“六部曲”

ü 初次見面

ü 判斷類型

ü 挖掘需求

ü 終端輔導

ü 流量輔導

ü 促成交易

? 初次見面（案例與話術錘煉）

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 營銷話術

ü 案例討論

情景演練：客戶需求的初次探尋

? 判斷客戶類型

ü 消費群體細分

ü 消費動機分析

ü 消費需求分析

ü 客戶心理歸正

? 需求挖掘

ü 需求挖掘的時機分析

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 服務營銷話術

ü 案例討論

? 終端體驗

ü 終端體驗五問

ü 終端體驗五步驟

ü 重要話術分享

ü 終端參數統計表的使用

案例分享與剖析：

你在終端銷售中遇到的成功與失敗的案例？從中你可以得出什么經驗？

? 促成交易

ü 軟件下載

ü 流量套餐開通

ü 安心工程

ü 營銷持續化

? 軟件與流量輔導

ü “4S”營銷模式與理念的建立

ü 軟件輔導站的建維

ü 軟件輔導站的功能

討論：

軟件輔導對于營業廳營銷的貢獻？

? 廳店營銷輔導四要素

ü 演示步驟

ü 準備階段

ü 話術設計

ü 體驗環節

第三模塊：現場管理能力潤化

? 營業廳功能區劃分

ü 已客戶感知為導向的功能區劃分原則

ü 客戶進廳感知路徑穿透

ü 客戶進廳意圖分析

ü 營業廳主功能區：業務辦理區、終端銷售區

ü 營業廳輔助功能區：引導區、咨詢區、自助區、軟件輔導區

ü 營業廳支撐辦公區

店長經驗分享：

結合自己廳店，談談對于功能區的選擇與規劃。

? 以客戶為感知為導向的管理環節

ü 營業廳服務營銷管理五大關鍵節點

ü 引導區管理

ü 咨詢區管理

ü 自助區管理

ü 終端銷售區管理

ü 業務辦理臺席管理

ü 軟件輔導站管理

? 營業廳現場管理要點與工具使用

ü 設備巡查

（1） 設備狀況

（2） 環境衛生

（3） 員工狀態

（4） 巡檢表的使用

ü 廳店宣傳管理

（1） 入門區域

（2） 櫥窗墻體

（3） 手機展區

（4） 廳店立柱

（5） 背景墻面

（6） 宣傳展架

（7） 電子屏

ü 營業廳現場管理關注重點

（1） 各崗位關注重點

（2） 各區域關注重點

（3） 終端柜臺巡檢

ü 營業廳重點業務監控

（1） 服務營銷關鍵節點與監控

（2） 智能終端營銷監控

（3） 數據流量營銷監控

（4） 終端月度銷售分析

第四模塊：活動策劃管理能力提升

? 活動策劃的目的

ü 聚人氣

ü 造氣勢

ü 引關注

ü 促銷售

? 活動策劃的基本流程

ü 主題選擇

ü 周密策劃

ü 市場預熱

ü 資源整合

ü 市場執行

? 活動策劃三部曲

ü 主題元素選擇

ü 活動內容確定

ü 互動政策支撐

? 現場執行質量控制五個關鍵點

ü 任務確認

ü 客戶攔截

ü 物料跟進

ü 業務跟蹤

ü 氛圍烘托

? 活動策劃的三重境界

ü 人流轉客流

ü 客流轉業務流

ü 業務流轉現金流

? 策劃活動管理工具使用

ü 市場預熱跟進表

ü 物料準備跟進表

ü 氛圍塑造管理表

ü 人員能力提升管理表

ü 物料使用跟進表

ü 業務情況跟進表

ü 活動執行感知檢測表

ü 促銷活動實施流程節點控制表

活動策劃訓練：

以小組為基本單位，自由選擇主題并策劃出活動方案，并給出大體的活動執行過程。

（學員互評、講師點評）