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道——網格化管理理念 第一節：現有管理模式下競爭不力分析 ? 市場運營管理中存在的問題 ü 渠道協同不足，覆蓋不力 ü 集團市場人力不足，競爭力薄弱 ü 農村市場人力不足，存在空白 ? 網格化管理優勢 ü 服務營銷職能重心下移 ü 貼近客戶，提高工作效率 ü 統籌資源，減少耗損 ? 網格化管理推廣 ü 片區市場微網格化 ü 集團市場網格化 ü 社會渠道網格化 第二節：網格化管理認知 ? 長尾理論與網格化管理 ? 網格化管理概念 ü 片區化管理 ü 屬地化管理 ü 網格化管理 ? 網格化管理內涵 ü 縱向：分層分級管理 ü 橫向：微網格化管理 ? 網格化管理特點 ü 扁平化 ü 集中化 ü 標準化 ü 信息化 ü 數字化 第三節：泛行業的網格化管理借鑒 ? 物流行業 ? 城市管理 第二模塊 術——網格化劃分實施 第一節：網格化推行五大關鍵點 ? 集信息 ? 劃網格 ? 組團隊 ? 劃地圖 ? 優模式 第二節：集信息——區域普查 ? 信息收集要素 ü 規模、信息化需求、產品使用現狀、未來產品需求、競爭對手滲透 ? 信息收集工具 ü GPS定位儀 ü 經緯度標注 ? 繪制網格信息地圖 第二節：化網格——區域劃分 ? 網格劃分原則 ü 客戶屬性分類分層分級管理原則 ü 客戶屬地化管理無縫覆蓋原則 ü 資源整合、聚焦客戶原則 ? 網格劃分步驟 ü 片區劃分 ü 網格劃分 ü 客戶歸屬 ? 網格劃分指標 ü 行政區域覆蓋 ü 基站覆蓋 ü 自辦廳覆蓋 ü 市區街道、主干線、標志建筑 ü 各類專業市場信息 n AB類集團市場 n CD類集團市場 n 專業市場 n 商務樓宇 n 產業園區 n 客戶單位 n 臨街店鋪 n 家庭社區 第三節：組團隊——內外價值匹配 ? 對外市場評估 ü 網格內客戶信息數據 ü 網格內客戶價值評估 ? 網格內市場競爭潛力 ü 網格內潛在市場機會 ? 對內人員評估 ü 人員工作能力評估 ü 人員網格市場掌控評估 ? “1 N虛擬團隊”建立 ? 網格區域管理者勝任力模型 ? 人崗責匹配
法——網格化區域管理（上） 第一節：網格管理模式體系規劃 ? 定職責、訂制度、優服務、梳流程、全方位新格局 ? 城鄉差異化管理模式 ? 城區：立體 ü 職能專業化 ü 考核條塊化 ü 管理分組化 ? 鄉鎮：線性 ü 職能一體化 ü 考核網格化 ü 管理集中化 ? 網格化管理核心目標 ü 一區一品 ü 一格一隊 ü 一臺一冊 第二節：網格化團隊管理模式 ? 虛擬團隊人員配置 ? 虛擬團隊人員崗位職責 ? 網格區域組織管理架構優化 ? “五個一”網格團隊建設 ? 網格團隊常態化競賽模式 第三節：網格化信息管理模式 ? 信息收集制度 ü 關鍵集團信息 ü 高價值成員信息 ü 競爭對手情況信息 ü 階段性營銷信息 ? 信息上報和反饋制度 ? 市場開發協調制度 ? 客戶信息地圖統一管理制度 ? 網格區域客情特點分析 ? 網格區域客情使用 ü 對生產一線的支撐 ü 對經營分析的支撐 ü 對管理決策的支撐 第四節：網格化資源管理模式 ? 端到端閉環的管理模式 ? 單兵作戰模式-集成作戰模式 ? 單渠道個體營銷模式-多渠道協同營銷 ? 單元素獨立營銷-多元素整合營銷 ? 網格區域內各市場資源統籌分配模式 第五節：網格化關鍵流程優化管理 ? 網格區域內關鍵客戶服務模式 ü 客戶經理負責制 ü 工單管理 ü 紅綠燈管理 ü 內部SLA固化 ? 網格區域內關鍵業務營銷模式 ü 流程簡化 ü 縣公司端-網格區域端 ? 網格區域內支撐資源配送模式 ü 例行物品配送模式 ü 非例行物品配送模式 第六節：網格化渠道協同管理模式 ? 信息協同管理 ? 系統協同運作 ? 渠道協同 ü 自辦渠道 社區經理協同模式 ü 自辦渠道 客戶經理協同模式 ü 社區經理 社會渠道協同模式 ü …… 第七節：網格區域內考核體系優化 ? 考核優化原則 ü 網格團隊考核原則 ü 全經營過程原則 ü 過程和結果結合原則 ü 定性與定量結合原則 ? 考核優化原則 ü 網格區域經理考核 ü 網格區域客戶經理考核 ü 網格區域渠道管理員考核 ü 網格區域社區經理考核
法——網格化區域管理（下） 第一節：區域促銷活動導入與實施 ? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區經理 渠道代理商） ? 借勢營銷——區域促銷時機確立 ? 區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第二節：區域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 ? 贈品管理技巧： ü 贈品促銷的利弊 ü 贈品促銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ü 聯合促銷技巧 ü 聯合促銷技巧之利弊 ? 聯合促銷策略要點 ? 有獎促銷技巧 ü 有獎促銷策略之利弊 ü 有獎促銷策略要點 第三節：區域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領袖”理倫成交原則 ? 挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主； ? 戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：區域事件導報：常規軟文： ? 訴求點 ? 故事性 ? 真實性 ? 季節性變化 第三節：時尚營銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關等活動營銷 ? 促銷設計和形象布置等的終端生動化 ? 以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節：區域內公關關系經營 ? 區域活動贊助 ? 區域關鍵人員維系 ? 專業報刊關系維系 ? 路演活動建立品牌 ? 著重口碑的宣傳
第一節：區域內渠道一體化管理 ? 核心：自營廳區域化戰斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區服務先鋒隊 ? 重心：客戶經理重點客戶保有者 ? 觸角：無處不在的便捷代理店 ? 時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設 ? 規范營銷團隊領導者的管理動作 ? 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現 ? 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位 ? 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作 ü 問題手冊化——讓方法
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