課程大綱

【課程背景】

“貴出賤取”的已經(jīng)淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機(jī)，才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將銷售過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

2 構(gòu)建客戶信任為基礎(chǔ)的銷售技巧策略

2 理解銷售技能的提升路徑和內(nèi)容

2 掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論

2 培養(yǎng)銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動作

【課程特色】

科學(xué)的銷售技巧動作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于實踐、實戰(zhàn)

【課程對象】

銷售管理者、銷售代表、銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望    

啟示：卓越銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績效目標(biāo)的基礎(chǔ)。

二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）

1、銷售的演進(jìn)與變化

? 產(chǎn)品---價值---信任

? 你業(yè)績的基石是什么

? 客戶的生命周期

? 四維的信任基礎(chǔ)

三、發(fā)現(xiàn)需求與促成立項（F）

1、價值至上

? 成為**有價值的顧問

? 需求的放大與呈現(xiàn)

? 顧問的挑戰(zhàn)

? 客戶的“痛”與“通”

2、了解你的客戶

? 客戶的決策習(xí)慣與特征

? 證明價值的方式

? 錨定真正的決策者

四、望聞問切（OLAS）

1、觀察的力量

? 觀察是你獲取信息的手段

? 輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內(nèi)）之音

? 你的真實成人世界

? 傾聽的心理準(zhǔn)備

? 傾聽與角色置換

? 黃金靜默

3、問到點子上

? 會聊天≠會提問

? 你的提問清單workshop

? 暖場類問題的功效

? 確認(rèn)類問題的目的與方法

? 現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

? 期望類問題的內(nèi)容與方法

4、呈現(xiàn)的價值優(yōu)勢

? 你還要走在拼價格的死路上嗎

? 建立價值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

? 呈現(xiàn)原則--SPAR

? 哪里出了問題？Workshop

五、管理滿意與疑慮(M)

1、滿意不是終點

? 滿意與客戶的期望

? 延長你和客戶蜜月期的方法

? 忠誠與口碑

2、疑慮和投訴

? 管理疑慮的三個方向

? 處理投訴是管理心情

六、銷售評估(E)

1、評估是未來打基礎(chǔ)

2、評估的內(nèi)容和維度

七、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧