課程目標：

1. 做好經銷商的開發、管理與維護；

2. 掌握經銷商選擇的思路、標準與流程；

3. 掌握與經銷商的溝通與談判技巧；

4. 幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；

5. 在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力；

6. 全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力。

授課講師：   諸強華  工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元  了解廠商關系

1. 廠商關系的五大重要性

2. 廠家和經銷商的利益差異

3. 廠商關系的細分五項原則

4. 廠商關系的分類與分工

◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨

第二單元   渠道如何規劃                                

1. 工業品渠道模式、長度和寬度

2. 影響渠道規劃的六個因素

3. 評價渠道方案的三個原則

4. 規劃的工具和具體方法

◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

第三單元  如何開發優質經銷商                              

1. 選擇經銷商的四個基本思路和六大標準

2. 開發經銷商的七個步驟

3. 經銷商選擇工作流程示例

◇小組討論：設計一份上市推廣計劃

4. 開發客戶的執行6個流程

＊拜訪接近客戶技巧

5. 經銷商溝通與談判

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉變

① SPIN——經銷商開發利器（挖掘客戶需求）

② 四類人際風格的沖突處理策略

③ 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇情景演練：拜訪經銷商，溝通談判實戰演練

6. 快速達成交易的6個技巧

◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》

◇案例分享：最牛經銷商，手捏兩大國際品牌

第四單元  對經銷商的服務與管理（上）

1. 全系列推廣

2．建立良好客情關系的4個技巧

3. 良好的售后服務

4. 管理——銷售狀況4要點

5. 管理——銷售計劃3要點

6. 管理——經銷商（銷售）評估5要點

7. 服務與管理的15項基本工作

8. 服務與管理的5個基本工具

9. 服務與管理的5個基本角色

◇案例分享：距離產生美

第五單元  對經銷商的服務與管理（下）

1. 經銷商拜訪與協同拜訪7要點

◇工具表格：拜訪和協同拜訪的行程計劃

2. 我們能給經銷商些什么？

3. 如何拜訪老經銷商?

4. 拜訪經銷商動作七步法則

5. 沖貨、砸價治理3要點

6. 沖貨、砸價的8種類型表現與治理方法

◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金