“你有多大把握拿下這個單子？”

“現在這個單子處于什么狀態？”

“這個項目現在最主要的問題是什么？”

“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”

銷售總監在審查公司銷售項目進展時，經常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，銷售總監不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當銷售總監向銷售經理發出上述疑問時，卻發現后者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷售總監難以有效預判公司的銷售目標達成情況，也就無法科學的調配銷售資源和安排工作重點。

迄今為止，全球的銷售總監們仍然找不到可靠的管理工具來判斷項目的控單程度和

公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們仍然無從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷。

為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫療、政府、企業等18個行業

866個大型銷售項目的項目進度和結果進行了歷時6年的跟蹤和統計分析。分析結果表明，

大型銷售項目的進度走向有明顯的規律可循。

課程收益：

1. 了解C139模型背景歷史及原理；

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點；

3. 了解掌握C內情教練在不同階段指導實戰的意義與要點；

4. 熟練掌控贏單區、輸單區及抖動區特質及分析要點，提高控單的判斷力；

5. 熟練掌控銷售團隊控單定量技術，合理調配各方資源，實現全局戰果的最大化；

6. 學會利用C139模型指導實戰，大幅度提升項目攻堅和扭轉戰局能力；

7. 通過C139模型指導代理商科學利用各種資源，快速辨別項目真實性，迅速提升項目贏單率。

8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點；

授課講師：   諸強華    工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長：1天（6小時）

      全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元  如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第二單元   C139模型詳解

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項

◇工具：9Clear輸贏單統計圖

3. 3個趨贏力標桿

◇工具：3First輸贏單統計圖

4. 1個決定力指標

◇工具：1W 輸贏單統計圖

5. C——來自教練的評分

第三單元  如何完成C139各項指標

1. 項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關鍵節點

2. 成功的銷售會談

3. 客戶組織中各人員的角色定位

4. 外部資源的整合

5. 各參與者SWOT分析

6. 影響項目的8項關鍵成功因素

7. 如何贏取3F

第四單元  用C139值判斷大項目控單力

1. 贏單區、輸單區及抖動區特質

◇工具：C139值對應的贏單率統計

◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖

◇案例：扭轉乾坤

成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％
失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％
抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％

◇工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

◇微咨詢：選取三個在跟蹤項目訂單，利用C139工具做咨詢診斷分析，并給出合理化建議。

第五單元  用C139模型指導代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項目支持的2個標準

3. 代理商項目干預的3個目的