課程目標

1. 深入了解顧客的思維模式、消費習慣、行為傾向。 2. 掌握如何將銷售策略對應于銷售行為。 3. 幫助銷售人員為自家產品尋找定位的方式。 4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。

課程大綱

**天, 上午：

一、 開心見誠—銷售基礎概念

開場問題:

1、 小雞過馬路，我們真的了解顧客嗎？

2、 高手和新手，作為一個銷售人員，什么樣的素質重要？

二、 明心見性--需要、動機與消費行為的關系與轉化。

1、 銷售高手必懂的動機模式（從理論過渡到實際）

案例：80萬起價的特拉斯和160萬的保時捷，背后的購買動機是什么?

★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產品對應的層級。

★ 麥圭爾的心理動機理論，針對動機編話術。

★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關。

實操：每個小組使用工具，針對不同產品編動機話術。

上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。

**天， 下午：

一、心心相印--了解不等于認識

u 活動：九宮格

u 講解：對人敏感度的三個層面

u 案例：歡迎光臨

二、洞悉人心--探索自我的領袖性格

u 活動：十指操

u 講解：行為風格的兩個基礎

u 思考：一個圓點引發(fā)的聯(lián)想

u 案例：關注人還是關注事（打配合，做組合）

u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）

講解：四種行為風格

三、可心稱意--DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）

1、假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）

1） 欣賞D特質人物視頻。

2） D特質有效的銷售方式。

3） D特質喜歡的顧客服務

4） D特質的雙贏溝通

5）總結：D特質的顧客特質與應對方式

2、假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）

1）欣賞I特質人物視頻。

2） I特質有效的銷售方式。

3） I特質喜歡的顧客服務

4） I特質的雙贏溝通

總結：I特質的顧客特質與應對方式

3、假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）

1）欣賞S特質人物視頻。

2） S特質有效的銷售方式。

3） S特質喜歡的顧客服務

4） S特質的雙贏溝通

總結：S特質的顧客特質與應對方式

4、假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）

1）欣賞C特質人物視頻。

2） C特質有效的銷售方式。

3） C特質喜歡的顧客服務。

4） C特質的雙贏溝通

總結：C特質的顧客特質與應對方式

獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關系.靠能力,而不是靠運氣.

下午課程總結：

1、 每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。

**天作業(yè)：回家繪制一幅有關DISC的思維導圖。

第二天,   上午：

回顧：**天DISC思維導圖的分享與點評。

一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒

1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深

2、 曝光效應：只要經常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。

探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應？

3、 暈輪效應：顧客對您初印象決定了他對你的總體看法。

探討：如何在面對顧客的關鍵3秒鐘，讓他產生好感？

4、 狄德羅效應：戴帽子與九牛之人。

探討：狄德羅效應在處理顧客投訴時的運用。

5、 巴納姆效應：正確的認識自己。

互動：尋“己“啟事，檢驗你釋放的信息，是否對方接受得到。

6、 賽里格曼效應：面對失敗，更要堅信未來，銷售不能輕言放棄。

探討：如何化解賽里格曼效應？

7、 皮格馬利翁效應：人性深切的渴望就是得到別人的贊美。

演練：全民來贊美！

8、 情緒度：識別顧客當下頻率處在什么樣的狀態(tài)。

演練：常見的情緒度分享及演練。

二、莫逆于心--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）

1、如何獲得顧客信任？

1) 實現(xiàn)什么？透過產品，顧客真正想要的是什么？

2) 解決什么？讓顧客的買點主導產品的價值。

3) 避免什么？預防優(yōu)勢成為劣勢。

第二天,   下午：

一、心悅誠服--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢： 

1. 示范DEMO：某產品針對DISC的多種溝通話術。

1) 示范工具：NFABE法則。

2) 示范工具：梅瑞爾五星教學法。

練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。

獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。

二、心照要宣--銷售團隊演練：

DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：

l STEP1：任務下達

l STEP2：個人答案

l STEP3：全隊答案

l STEP4：講師解讀

l STEP5：團隊分析

l STEP6：總結運用

獲益：了解DISC典型特質和相處原則。，用實際工作情景來實現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。

三、動心時刻--回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。

4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答,。