課程大綱

《行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

背景：

三大運(yùn)營(yíng)對(duì)行業(yè)大客戶的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈

大客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性使得信息化應(yīng)用千差萬(wàn)別

通信產(chǎn)品式的營(yíng)銷很難滿足大客戶的需求

由產(chǎn)品銷售升級(jí)為信息化解決方案銷售成為了必然

一些領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商開始了組織優(yōu)化和員工能力轉(zhuǎn)型

本課程：

在研究IBM由產(chǎn)品銷售到信息化解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來(lái)通信行業(yè)咨詢培訓(xùn)的研究成果，基于以下兩個(gè)能力模型開發(fā)而成本課程。

IBM大客戶解決方案銷售能力模型     行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)能力模型

四大收獲：

系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識(shí)（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）

掌握一套基于客戶行業(yè)價(jià)值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計(jì)方法

學(xué)會(huì)以打動(dòng)客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

整體安排

通信用時(shí)：12小時(shí)（二天）

學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對(duì)象：解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：銷售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計(jì)開發(fā)能力素質(zhì)模型      

1、 說(shuō)出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客戶銷售能力模型

產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識(shí)

4、 本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)習(xí)方式

第二部分：解決方案設(shè)計(jì)的心理學(xué)原理  

1、 客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

  案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的

2、 客戶改變的心理學(xué)公式

3、 從FAB到SPIN

4、 解決方案的定義

第三部分：解決方案設(shè)計(jì)開發(fā)的八大行為準(zhǔn)則      

     （懂的銷售機(jī)理，才能寫出打動(dòng)客戶的方案）

1、 沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）

2、 購(gòu)買者需求的四個(gè)層次

3、 隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。

4、 先診斷，再下藥

5、 解決方案與購(gòu)買愿景

6、 聯(lián)系人與決策人

7、 以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、 成交公式

討論：根據(jù)成交公式，描述一個(gè)完整的銷售流程

第四部分：行業(yè)分析      

1、 為什么行業(yè)知識(shí)成為解決方案設(shè)計(jì)的**大瓶頸

2、 行業(yè)分析的目的與價(jià)值

3、 行業(yè)分析的四大步驟

宏觀環(huán)境分析

技術(shù)進(jìn)步對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

客戶需求變化對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

行業(yè)標(biāo)桿對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分：需求挖掘        

     （客戶的需求來(lái)自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）

1、 需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價(jià)值

2、 信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

3、 趨勢(shì)需求挖掘法

客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)趨勢(shì)

案例1、快消行業(yè)的營(yíng)銷管理

討論：政務(wù)通、校訊通

4、 競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法

客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

案例2：湖南同行客戶的競(jìng)爭(zhēng)與需求激發(fā)

5、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例3：長(zhǎng)途貨運(yùn)公司

演練：工商、稅務(wù)、農(nóng)信的業(yè)務(wù)流程與需求挖掘

6、 愿景需求挖掘法

個(gè)人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與撰寫              

1、 定制方案的兩個(gè)先決條件

2、 梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢(shì)

3、 梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會(huì)

演練：產(chǎn)品價(jià)值與差異化的發(fā)掘

4、 影響客戶決策的表達(dá)邏輯

視頻：why—hou-- what

5、 打動(dòng)客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計(jì)

綜合演練：

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、 解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫

結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個(gè)原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)

1、 從好萊塢大片到一流幻燈片

2、 如何呈現(xiàn)你的解決方案：?jiǎn)ⅰ⒊小⑥D(zhuǎn)、合

3、 啟：如何處理開頭

講個(gè)故事：情景、疑問(wèn)、沖突

視頻：?jiǎn)滩妓沟难葜v

4、 承：如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過(guò)渡、有效承接  

5、 轉(zhuǎn)：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價(jià)值、方案與案例

6、 合：如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動(dòng)與思考

課程回顧、總結(jié)與分享