課程大綱

說在開始

   “未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，尤其隨著開門紅的到來，又將面臨全年**激烈的競爭，開門紅怎樣才能紅？基金保險屬于中收高價值產(chǎn)品，但是營銷難度也是相對較高，基金市場的低迷，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒，保險產(chǎn)品因為客戶認(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問題，也出現(xiàn)銷售瓶頸。

**部分: 保險營銷分析

一、以銷售為導(dǎo)向--金融營銷要解決的三個問題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

   A、客戶的個人需求與家庭需求分析

   B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶

4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護(hù)：

 1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求

A、銀行營銷始于簽約之后

B、培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”

C、深度開發(fā)市場，提升銀行形象

D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效

 2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式

A、硬件維護(hù)

B、軟件維護(hù)

C、功能維護(hù)

D、心理維護(hù)

E、特色和附加維護(hù)

 3、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法

A、上門維護(hù)

B、超值維護(hù)

C、知識維護(hù)

D、情感維護(hù)

E、顧問式維護(hù)

F、交叉維護(hù)法

 4、與客戶建立維護(hù)關(guān)系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真誠地關(guān)心別人

C、令到別人覺得重要

D、聆聽

E、真誠地贊賞與感恩

F、散發(fā)微笑的魅力

 5、注意事項：

A、推行客戶滿意度調(diào)查

B、**時間處理客戶的抱怨或投訴

C、客戶風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控

D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 保險營銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

 1、客戶經(jīng)理保險營銷現(xiàn)況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網(wǎng)點營銷的四大問題

  E、面對保險營銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營銷保險問題的癥結(jié)

   A、有“好關(guān)系”的客戶不足

   B、對客戶的需求了解不足

   C、缺乏相關(guān)的工具與方法

  3、保險的十大黃金價值

  4、保險功能的精辟總結(jié)

  5、買和沒買的比較

二、讀懂你的保險客戶

  1、客戶性格色彩與營銷對策

   A、紅色；B、藍(lán)色；C、黃色；D、綠色

2、銀保客戶分類與個性化營銷話術(shù)

   A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

   B、根據(jù)根據(jù)理財習(xí)慣特征分類

   C、按照性格分類

   D、按照年齡層次分類

 3、客戶類型及理財特征分析

 4、目標(biāo)客戶挖掘

三、安撫保險受傷客戶

 1、承認(rèn)并傾聽

 2、學(xué)會提問

 3、主要功能法

 4、附加利益法

 5、二次營銷

四、保險規(guī)劃八步教學(xué)法

   1、客戶基本資料分析

   2、家庭財務(wù)健康狀況檢查

   3、風(fēng)險管理分析

   4、子女教育規(guī)劃

5、退休養(yǎng)老規(guī)劃

6、保值投資規(guī)劃

7、總結(jié)

8、制作規(guī)劃方案

五．用保險對接客戶需求

1、對接三大綜合需求

2、對接客戶三大金融需求

     A、流動性；B、安全性；C收益性

3、七類保險客戶的非金融需求發(fā)掘與營銷方案

[含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點評]

 A、老板不好當(dāng)——三大煩惱

 B、移民萬萬稅

 C、富過三代

 D、我是公務(wù)員

 E、白領(lǐng)好辛苦

 F、防兒養(yǎng)老

 G、婚姻法的煩惱

六、保險營銷常見客戶問題與異議處理

  [案例演練]

  1、我不理財

  2、別跟我說保險

  3、保險是騙人的

  4、我已經(jīng)買了

  5、我用不著保險

  6、我有社保，不需要

  7、死了才賠沒意思

  8、保險收益太低，沒興趣

  9、沒錢買保險

10、保險公司我有熟人,我跟他買