課程背景

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)

1、提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧； 2、激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)； 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

課程大綱

【培訓(xùn)大綱】

**部分  洞悉銷售的基本原理

第二部分  成功銷售心態(tài)

第三部分  成功銷售溝通的六組密碼

第四部分  成功銷售的八大步驟

第五部分  銷售冠軍的4321法則

**部分  洞悉銷售的基本原理

1、什么是銷售？

2、 什么是專家型銷售？

第二部分  成功銷售心態(tài)

一、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)銷售（成功的秘訣）

二、影響銷售業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)

四、自信是銷售成功的**秘訣

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動(dòng)---銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

第三部分   成功銷售溝通的六組密碼

一、 溝通的原理、目的、原則、三個(gè)要素

二、溝通的方式：

1、身體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、文字

2、肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

三、成功銷售溝通的六組密碼

（一）銷售溝通中的路由器——聆聽

1、聆聽的技巧

2、聆聽的10大要點(diǎn)

3、聆聽的五個(gè)流程

（二）銷售溝通中的金鑰匙——提問(wèn)

1、提問(wèn)有兩種形式： 1.“開放式提問(wèn)”     2.“封閉式提問(wèn)”

2、銷售溝通中的六問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用“銷售溝通中的六問(wèn)”，進(jìn)行一次客戶拜訪。

（三）銷售溝通中的清道夫——釋疑

如何化解客戶對(duì)品質(zhì)的疑慮

（四）銷售溝通中的興奮劑 ——贊美

1、贊美的原則

2、贊美的技巧

3、故事分享：《只有你懂得欣賞我》

4、互動(dòng)：欣賞自己、欣賞客戶

（五）銷售溝通中的維他命——認(rèn)同

1、表示認(rèn)同的要點(diǎn)

2、認(rèn)同的常用話術(shù)

（六）銷售溝通中的特種兵——批評(píng)

第四部分    成功銷售的八大步驟

一、建立高效的客戶開發(fā)系統(tǒng)

1、準(zhǔn)客戶的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

2、鉆石客戶的七大特征

3、雞肋客戶的六大特點(diǎn)

4、自我設(shè)問(wèn)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位

5、客戶開發(fā)的八種途徑

6、新客戶開發(fā)時(shí)的常用溝通工具

二、客戶開發(fā)中的關(guān)鍵——如何快速建立信賴感

1、為自己塑造專家形象

2、客戶開發(fā)的三大忠告

3、銷售前必須做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作

三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求

1、不了解需求就銷售的4大后果

2、探詢客戶需求的八個(gè)問(wèn)題點(diǎn)

3、了解客戶需求過(guò)程中的注意事項(xiàng)

四、分析客戶類型

從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型、直爽豪放型、喋喋不休型、

沉默寡言型、吹毛求疵型、情感沖動(dòng)型、圓滑難纏型

五、充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值

1、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

2、介紹產(chǎn)品時(shí)的臨場(chǎng)注意事項(xiàng)

3、如何與不同廠商產(chǎn)品做對(duì)比說(shuō)明

六、大膽成交，主動(dòng)成交

1、處理客戶抗拒點(diǎn)核心要素

2、解決客戶抗拒點(diǎn)的七個(gè)步驟

3、常見的三種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例

4、成交的心理準(zhǔn)備、本質(zhì)、前提和關(guān)鍵

5、成交中應(yīng)該做的四件事

6、成交的常用方法

7、成交后的三件工作

七、讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹

1、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

2、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

八、提供令客戶滿意的后續(xù)服務(wù)

1、客戶服務(wù)九大理念

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則

3、如何處理客戶抱怨

第五部分    銷售冠軍的4321法則

四個(gè)特質(zhì)、三個(gè)賣法、二個(gè)度量、一個(gè)習(xí)慣