課程大綱

【課程背景】

大客戶營(yíng)銷在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下，如何突出重圍，不陷于無謂的價(jià)格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。而且大客戶營(yíng)銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，周期就拉得也很長(zhǎng)，同時(shí)所銷售的產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，這都增加了大客戶營(yíng)銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。究其原因，主要是我們的銷售人員缺乏一種可復(fù)制的營(yíng)銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來提高大客戶銷售效率。《業(yè)績(jī)倍增的大客戶營(yíng)銷》正是符合這一特征且實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉大客戶銷售流程與技巧，并能夠更有效地快速發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問題。比對(duì)手具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)客戶能力

l 解碼大客戶四道心理防線，了解針對(duì)大客戶營(yíng)銷的操作步驟

l 對(duì)成交客戶更有信心和方法

l 掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l **角色扮演現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐關(guān)鍵營(yíng)銷步驟

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 銷售精英塑造

l 銷售成功的關(guān)鍵在哪里

案例：小盧是如何賣出整體解決方案的

l 知曉銷售心法

l 知曉關(guān)鍵商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀給客戶的感受

首因效應(yīng)中，你該如何應(yīng)對(duì)

二、 事前做準(zhǔn)備—倉里有糧心不慌

l 建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，從發(fā)現(xiàn)需求到引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變，提供整體解決方案）

l 了解大客戶采購的四大難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施

不相信

不需要

不合適

不滿意

l 內(nèi)部資料整理

公司優(yōu)勢(shì)（能提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，好在哪里）

我們提供方案的優(yōu)勢(shì)

l 大客戶資料收集

客戶背景

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（了解競(jìng)品公司的詳細(xì)情況）

客戶的組織結(jié)構(gòu)

客戶個(gè)人資料

三、 事中做溝通-談天說地拉關(guān)系

l 快速與大客戶建立信賴感

建立信譽(yù)（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）

案例：美的銷售人員建立信任的故事

從客戶視角考慮問題--杜彬方法

小組討論：我們自己的杜彬問題

角色演練：快速建立信任

l 投石問路-發(fā)掘客戶需求（針對(duì)客戶，利用提問框架發(fā)掘客戶需求）

用客戶喜歡的方式溝通

傾聽讓你更加了解客戶需求

案例：戴爾卡耐基影響他人的方法

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：醫(yī)生說明病情的方法

掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

角色演練：發(fā)掘客戶需求

根據(jù)客戶需求，做有針對(duì)性的介紹

案例：伊萊克斯根據(jù)客戶真實(shí)需求，匹配解決方案

四、 過程求共識(shí)-達(dá)成統(tǒng)一促成交

l 總結(jié)需求協(xié)議（明確需求及產(chǎn)品價(jià)值與客戶達(dá)成共識(shí)）

明確需求，取得客戶認(rèn)同

l 將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧

案例：博士戀愛故事

正確地推薦解決方案的方法DSAB法

練習(xí)：有效的推薦方案技巧DSAB法

l 有效處理客戶異議

案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競(jìng)品比我們好，怎么辦

知曉異議的根源；疑慮加誤解

應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l 引導(dǎo)客戶完成合作締結(jié)合約

巧妙運(yùn)用加減乘除締結(jié)合約

案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法

角色演練：有效推薦整體解決方案

五、 事后做跟進(jìn)-穩(wěn)中求進(jìn)做維護(hù)

l 客戶關(guān)系維護(hù)（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護(hù)客戶）

掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定

掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法

巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿

增進(jìn)雙方關(guān)系

l 二次銷售機(jī)會(huì)尋找

案例：**客戶忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶

六、 **后做復(fù)盤-提煉萃取再出發(fā)

l 回顧自己成功與失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（有哪些好的方法及工具）

l 提煉分享再出發(fā)（能夠把有效的經(jīng)驗(yàn)分享給同事，繪制銷售思維導(dǎo)圖）