課程大綱

【課程名稱】《大項目銷售方法》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的項目，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么項目銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么項目銷售人員非常勤快，可是面對項目客戶，卻總是感覺有勁使不上，經(jīng)常無功而返；或者是面對復雜的項目銷售局面，找不到大項目的關(guān)鍵人物；或是找不到關(guān)鍵需求；一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于大項目銷售人員缺乏針對項目客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結(jié)果使得銷售過程混亂，無法預測結(jié)果。

以上困惑將在這里得到答案！《大項目銷售技能》是目前大項目銷售中**實戰(zhàn)的銷售課程，該結(jié)合了項目管理中的關(guān)鍵知識和技能，針對銷售的特點，從客戶項目流程和銷售自身流程的角度，詳細剖析各個環(huán)節(jié)的特點，并提供有效解決問題的方法和工具。幫助企業(yè)項目銷售人員和銷售管理人員準確把握項目銷售重點和進度。合理分配企業(yè)資源，有策略、有針對性的逐步推進項目進程，直至贏得項目訂單。

【課程收益】

了解項目銷售特點

制定正確的銷售策略

提升項目銷售人員的技能;

幫助銷售團隊提高面對大項目客戶的銷售技巧;

進一步提高項目銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

【授課方式】  理論講解 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、 大項目銷售思維

創(chuàng)造性

變通性

成功率

二、 大項目銷售中的關(guān)系營銷

項目銷售軟實力的積累

關(guān)系營銷需要先結(jié)構(gòu)化客戶

大項目銷售中溝通的重要性

三、 大項目畫像

必要的項目背景調(diào)查

客戶組織結(jié)構(gòu)圖

分析客戶需求

定位競爭對手

制定項目競爭策略

四、 團隊銷售思維

大項目銷售為什么需要依靠團隊

內(nèi)部分工及決策方法

五、 大項目全流程管理

如何做項目計劃

售前簽訂技能

售后服務(wù)支持

六、 做咨詢式的項目經(jīng)理

從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變

從發(fā)現(xiàn)需求到引導需求的轉(zhuǎn)變

七、 大項目銷售需要的技能

項目經(jīng)理的自我定位

尋找客戶的方法

對大項目進行機會分析

高格調(diào)的解決方案設(shè)計

介紹公司的有效方法

方案演示技能

溝通談判技能

服務(wù)與回款技能