【課程背景】
如果你的企業談判人員在談判時出現下列問題，你會怎么幫助他們？
l 談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態；
l 想要和對方達成協議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
l 有時處于強勢，有時處于弱勢，一味的強勢或弱勢，短期內是可以成交，那長期合作有怎樣呢？
本課程出自于哈佛大學談判大師威廉尤里的談判技巧。重點講解談判中如何把握談判時機，洞察對方的心里，有效掌握安排談判過程，靈活運用談判策略和技巧，確保在談判中得到雙贏結果。
【課程收益】
l **課程找到自身談判優勢與不足；避免談判中重復犯錯；
l 學會判斷談判對手的四個維度，根據對手調整談判的風格；
l 快速掌握成功談判的五大模型，建立談判中的優勢地位；
l 根據案例及現場實際演練，快速掌握談判的具體手法；
l 掌握銷售人員專業收款知識
l 提高銷售人員的商務賬款催收技巧
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程內容】
**單元 成功銷售談判的本質
l 了解銷售談判的內容、時機和目的
練習：顧問費談判
l 區別立場談判和雙贏談判
l 準確理解客戶的立場、利益與需求
案例分析：哈佛圖書室的故事（體會立場與利益的關系）
練習：**后期限（發掘客戶立場背后的利益）
第二單元 了解談判過程，避免踏入談判的雷區
案例分析：談判經常遇到的“小”伎倆
l 了解談判的四個階段
l 知曉銷售談判過程會遇到的障礙
案例分析：想要提高產量的格林會成功嗎
l 掌握談判的具體手法
1、掌握進入包廂的技巧，搞定“談判對象”；
談判中切記時刻把握對事不對人的態度
案例分析：生產總監是如何被說服的
2、深入發掘客戶利益，搞定“談判內容”；
案例分析：客戶為什么要增加信用額度
根據客戶關心的利益，提出方案
3、備選方案的重要性；
理解并準備好談判的備選方案
案例分析：備選方案幫格林化解危機
4、巧妙利用談判籌碼，達成“談判協議”
提出客戶接受的談判方案
促成談判達成協議技巧
第三單元 駕馭通往協議之路---談判計劃與執行
l 掌握制定談判計劃的步驟
l 掌握制定談判計劃的工具
l 了解談判的技巧及注意事項
案例分析：了解客戶一些慣用的談判手段
應對客戶“小”伎倆的方法
l 掌握談判僵持階段對策---搭建金橋
案例分析：利用談判柔道術，打破僵局
第四單元 商務賬款催收技巧
l 應收賬款分析
1、應收賬款產生的原因
2、應收賬款的戰略控制點分析
3、賬齡與追賬成功率
l 應收賬款的跟蹤管理
1、應收賬款跟蹤的三大階段
2、應收賬款回款期的計算
3、常見的危險信號
4、公司內部的危險因素
l 應收賬款催收的基本原則及指導思想
1、 不良賬款產生的原因及解決辦法
2、 常見的拖延手法及基本對策
3、 商賬催收常用的方法及技巧
