第一章 新營銷環境下的企業營銷反思與營銷創新

一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢 

二、市場營銷發展的幾個階段

1.     工廠導向型

2.     產品導向型

3.     品牌導向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環境發生的變化

1.     產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2.     決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3.     信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4.     購買的決定權越來越集中于客戶手中

5.     客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6.     培養和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

四、品牌導向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

2、供給者的變化

3、客戶的變化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

（一）、4P理論

（二）、4C理論與實踐。

（三）、4R理論

六、傳統營銷思維的局限

（一）傳統營銷中戰爭論

案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇

（二）傳統營銷中客戶關系論

1、傳統營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統營銷的客戶關系誤區

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系

3、交情不等于客情

案例：某企業與客戶關系的誤區

二、營銷思維的突破---營銷不是戰爭

（一）、營銷的本質是什么

1、營銷的本質是培養客戶忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰爭

1、如何理解：商場如戰場

2、營銷本質與戰爭本質區域

3、營銷與戰爭的關聯

4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

第二章  卓越的營銷管理實戰技能提升策略

一、如何提高產品準入標準，提升產品的市場競爭力

一）從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、什么是產品導向型的銷售模式

2、什么是客戶導向型的營銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

?戴爾電腦的成功

?IBM的絕地逢生

二）建立營銷的藍海戰略，創造競爭對手難以超越的差異性

1、有關藍海戰略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰略構建策略。

案例：英特爾的成功 

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達的成功之道

二、  象狼一樣戰斗------營銷渠道開發與大客戶銷售

一）如何尋找質量型客戶

1、      從不盲動，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標獵物的

?     對自身的全面了解

?     客戶資料的準備

?     銷售未動計劃先行

?     對目標群體進行分析

?     出擊之前保持最好的狀態

2、主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發起攻擊的

游戲：誰要我的錢

?       機會不是等來的

?       搜集市場的信息

?       選擇客戶的方法

?       如何正確約見客戶

?       深度的客戶溝通

?       挖掘和創造客戶需求

?       激發對方的購買沖動

二）如何與客戶實現雙贏合作

3、雙贏談判，步步為營

?      談判定義

?      談判的特征

?      談判的原則

?      談判的內容

?      談判中的應變策略

?      談判的5W2H模式

?      與客戶談判的注意事項

?      談判讓步十六招

情景模擬：客戶價格談判

4、靈活機動，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對形勢變化的

?     客戶的四類拒絕

?     客戶異議解讀

?      處理異議的基本觀念

?      處理異議的基礎

?      處理異議營銷人員常見的缺點

?     處理客戶異議的步驟

?      處理異議的基本程序

?     處理客戶異議的通用技巧

?      克服價格異議的12種方法

?     常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

5、永不言敗，直指結果

案例：狼不知道什么是失敗

?       鍥而不舍才能走向輝煌

?       克服銷售障礙

?       消除客戶的抵制

?       從異議中尋找成交的機會

?       繼續拜訪說“不”的客戶

?       面對客戶的拒絕不要輕易退縮

?       找出失敗的原因

?       失敗的經驗更寶貴

?       反敗為勝之道

三）打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵策略

1、體驗式訓練：拉幫結派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、      狼性營銷人員的6大特征