第一章  大客戶銷售策略和技巧

一、大客戶信息收集與分析

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題

?      冒然拜訪

?      圖大棄小

?      一捶定音

?      忽悠成交

?      預設立場 

2、客戶內部信息收集與評估

?      客戶背景評估

?      競爭對手信息

?      客戶需求的信息

?      客戶個人信息

?     客戶內部組織結構

?     客戶內部業務流程模式信息

案例：金山集團客戶內部信息管理

案例：建立客戶內線有效掌握信息

二、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

?      建立信任

?      挖掘需求

?      產品說明

?      業務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

?      分析型

?      權威型

?      合群型

?      表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

?     背景詢問      SITUATION

?     難點詢問      P ROBLEM

?     暗示詢問       I MPLICATIONS

?      需求--滿足詢問  N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術

?      Features ：特色    →    因為……

?      Advantages ：優點    →    這會使得……

?      Benefits ：利益    →    那也就是……

?      Evidence ：見證    →    你可以了解到……

?      Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

?      Confirm： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）

5、銷售談判中的10個應變策略

l       開門見山

l       夸大的表情

l       預算的陷阱

l       先失后得

l       攻擊要塞

l       “白臉”“黑臉”

l       “轉折”為先

l       文件戰術

l       期限效果

l       調整議題

6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

?      喜好趨同

?      給予償還（互惠）

?      拒絕退讓

?      落差對比

?      承諾一致

?      社會認同

?      權威印證

?      機會短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

第二章 大客戶銷售與客戶關系維系技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶銷售

?       中西方人性分析

?       中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

?       信任

?       利益

?       雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關系誤區

?       把交情等同于客情

?       沒有關系做不成業務

?       搞定老一搞定一切

4、客戶關系的四個層次

?       親密關系；

?       面對面關系；

?       品牌關系；

?       疏遠關系；

5、客戶關系推進三步曲

?       得共鳴

?       送人情

?       拿成果