第一章 精英店長管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造

一、店長的幾種典型管理行為方式 

1.   支持型管理行為

2.   指導(dǎo)型管理行為

3.   參與型管理行為

4.   魅力型管理行為

5.   專權(quán)型管理行為

6.   民主型管理行為

7.   放任型管理行為

討論：你認(rèn)為以上哪種管理方式最好

二、做一個(gè)教練型店長

1、什么是教練？

案例：藍(lán)球老師與藍(lán)球教練

2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)

?付出

?激情

?欣賞

?可能性

?共贏

?負(fù)責(zé)任

?信任

?感召

?承諾

3、教練型店長的教練流程

?先說說看

?做給他看

?讓他試試看

?旁邊在指導(dǎo)看看

三、店長如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理提升員工執(zhí)行力

1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)

案例：螞蟻軍團(tuán)

案例：看圖說話

2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)6大特征

?雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

?勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主

?超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

?專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一

?相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

?停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

3、什么才是真正的執(zhí)行力

?中國人性分析與管理特點(diǎn)

?我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密

案例：孫武練兵

4、提升員工執(zhí)行力的方法與策略

?如何安排工作

?如何激勵(lì)員工

?如何表揚(yáng)員工

?如何批評員工

?有效溝通的12大法則

?如何有效地開班前班后會(huì)

情景模擬：

?店長給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)

?店長對導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講

?店長用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進(jìn)行批評或贊美

第二章 門店業(yè)績倍增策略

一、決定門店業(yè)績高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 

1.   店面位置

2.   導(dǎo)購素質(zhì)

3.   產(chǎn)品陳列

4.   品牌生動(dòng)化

5.   消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)

二、家電門店管理策略

1、門店七大作用

?     促銷開展

?     實(shí)現(xiàn)銷售

?     信息收集

?     渠道凝聚

?     競爭壁壘

?     品牌傳播

?     顧客忠誠

討論：以上哪個(gè)是最重要的

2、門店管理制勝十大策略

?新穎的商店形象

?個(gè)性的商品陳設(shè)

?滿足需求的產(chǎn)品

?整潔的購物環(huán)境

?熱情的顧客接待

?愉悅的購物氣氛

?專業(yè)的產(chǎn)品介紹

?物有所值的感覺

?再次光臨的意愿

?   口碑傳播的意識(shí)

三、最具實(shí)戰(zhàn)的面對面銷售工具情景演練

1、太極營銷模式

?      建立信任

?      挖掘需求

?      產(chǎn)品說明

?      業(yè)務(wù)成交

2、客戶需求冰山模型分析與滿足

?     顯性需求

?     隱含需求

案例：從老太太買桔子看客戶隱含性需求的重要性

3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

?     背景詢問      SITUATION

?     難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

?     暗示詢問       I MPLICATIONS

?      需求--滿足詢問  N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶

4、ABCD銷售術(shù)

?      AUTHORITY權(quán)威性

?      BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

?      CONVENIENCE服務(wù)的便利性

?      DIFFERENCE差異性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹

5、FABEEC銷售術(shù)

?      Features ：特色    →    因?yàn)椤?/p>

?      Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

?      Benefits ：利益    →    那也就是……

?      Evidence ：見證    →    你可以了解到……

?      Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……

?      Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

6、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號(hào)

?      語言訊號(hào)

?      非語言訊號(hào)