第一節(jié)  你是一個(gè)銷(xiāo)售精英嗎

一、你平時(shí)是如何向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的？

o情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）

o要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶

2、要求銷(xiāo)售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

o      現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)

1、銷(xiāo)售精英的人精3大品質(zhì)

2、銷(xiāo)售精英的“532”素質(zhì)

?     心態(tài)

?     技能

?     資源

3、銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)

?     能講

?     能寫(xiě)

?     能做

4、銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

第二節(jié) 最具銷(xiāo)售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練

一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧

1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式

?      建立信任

?      挖掘需求

?      產(chǎn)品說(shuō)明

?      業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的六大法則

2、 接近客戶的六大方法

3、迅速激發(fā)客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

經(jīng)驗(yàn)分享：十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任

二、不同顧客性格類(lèi)型心理分析與溝通話術(shù)

1.   權(quán)威型

2.   分析型

3.   合群型

4.   活潑型

情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話術(shù)演練

三、客戶的需求心理把握與溝通技巧

1、客戶需求冰山模型分析

?    顯性需求

?    隱性需求

案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求

2、客戶的組織需求分析

?    客戶高層需求及心理與溝通技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧

?    客戶中層需求及心理與溝通技巧

?    客戶基層需求及心理與溝通技巧

案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門(mén)人員的組織需求

情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求

3、客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通

?    中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

?    從在商言商再到在商言人

?    客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲

?    非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略

案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析    

4、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

案例：某工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售代表SPIN模式銷(xiāo)售話術(shù)分析

情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)

三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶心理把握與溝通技巧

1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者

視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

2、項(xiàng)目演示中的溝通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

ü     如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

ü     如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)

ü     賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接

案例：少女買(mǎi)房子

4、ABDC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

?      AUTHORITY品牌的權(quán)威性

?      BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

?      DIFFERENCE功能的差異性

?      CONVENIENCE服務(wù)的便利性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹 

5、FABEEC銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

?      Features ：特色    →    因?yàn)椤?/p>

?      Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

?      Benefits ：利益    →    那也就是……

?      Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

?      Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……

?      Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

四、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶異議的四大本質(zhì)

2、處理客戶異議8大溝通技巧

4、面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧

?      語(yǔ)言信號(hào)

?      非語(yǔ)言信號(hào)

3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招

4、如何達(dá)到雙贏成交

?      創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)

?      體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶

?      讓客戶感覺(jué)到你總在幫他

?      讓客戶感覺(jué)到是他做選擇

?      讓客戶感到最大的成就感

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

1.       客戶投訴的心理分析

2.       處理顧客投訴的原則

3.       客戶投訴處理步驟

4.       客訴處理十二大禁忌

5.       處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧

情景模擬：運(yùn)用有效話術(shù)處理客戶投訴