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銷售技巧 > 門店銷售
適合行業(yè)
服裝鞋包行業(yè) 商超零售行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè) 其他
課程背景
在終端營運管理中，銷售業(yè)績的好壞與賣場陳列、氛圍營造、產品的連帶銷售、VIP管理有直接的影響。因此，不少終端在管理中設定了連帶率的考核達標與連單獎的實施，使終端部份人員對顧客進行了變向的強制性推銷，不但不能成交反而增加顧客的反感，影響品牌形象，導致顧客的流失；而部份導購卻只要有成交即使一件也心滿意足，害怕附加銷售顧客反而不買。 這樣的現象不但影響導購人員的心態(tài)，而且會嚴重影響終端業(yè)績，損傷品牌形象!導購人員是否清楚認識連帶銷售的意義在哪里?對顧客有什么好處?如何幫顧客找到我們店鋪的CEO和膠囊款?如何指導顧客可以將家里衣櫥的款式與新款的組合搭配?如何成功實現幫顧客穿著加分的同時連帶銷售了自己的產品?
課程目標
本課程將以提升銷售業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點，圍繞終端店鋪對顧客引、留、氛圍營造、產品搭配、連帶銷售的提升，結合當季新品，促進對產品的認知及專業(yè)技能的提升! ●為陳列部門建立一個季度完整的視覺企劃管理系統，讓視覺主題企劃從訂貨會秀場設計--店鋪視覺空間規(guī)劃--當季平面應用系統的整體規(guī)劃。讓視覺主題整合成為商品企劃之后，品牌推廣及促進銷售的第二驅動力。 ●讓終端管理部門熟知一個季度陳列管理完整的工作流程及工作方法，實現當季視覺陳列工作后期推廣及執(zhí)行價值的最大化。 ●店鋪是當季視覺主題落地的最重要載體之一，完整又科學店鋪的空間規(guī)劃是當季視覺主題落地的關鍵，提高陳列團隊的執(zhí)行力，使賣場終端形象符合統一標準。 ●加強賣場管理人員的陳列意識，建立手冊化流程，對終端進行精細化管理，發(fā)揮陳列企劃部門的優(yōu)勢，制作適合的、統一、易于終端執(zhí)行的品牌陳列標準與執(zhí)行標準，提升品牌終端店鋪形象。
課程時長
兩天
適合對象
專柜店長、樓層管理人員、陳列人員、商場管理人員、督導、設計師、區(qū)域經理、店鋪經營、管理者
課程大綱
課程大綱
第一講：吸銷原則之“引”客法
一、陳列是什么
1.陳列的定義
2.陳列的價值
3.陳列的發(fā)源
二、產品“吸銷”時代
1.眼球經濟
2.感知物體的五感比例
3.顧客購物的AIDMA法則
4.提高賣場業(yè)績的關鍵要素
三、提高賣場關注度的8大法寶
1.提高店鋪外觀關注度
2.提高店鋪櫥窗關注度
3.提高店內規(guī)劃關注度
4.提高店內模特關注度
5.提高展臺陳列關注度
6.提高主推正掛關注度
7.提高產品節(jié)奏關注度
8.提高店內燈光關注度
案例解析
第二講：吸銷技巧之“留”客法
一、顧客動線規(guī)劃留客法
1.巧妙設計賣場動線
2.動線設計要點
3.了解顧客思維
二、延長客流線的磁石設置留客法
1.店鋪磁石規(guī)劃技巧
2.店鋪磁石設置區(qū)域
3.店鋪磁石設置要求
三、賣場導購人員站位布局留客法
1.迎賓站位
2.留客站位
實操演練：為自己賣場設計最佳動線，并把死角激活
第三講：吸銷技巧之賣場“氛圍”營造法
一、新品上市氛圍營造法
1.少量新品顏色如何陳列
2.新品上市突出新色新款
二、主推商品營造法
1.櫥窗陳列
2.重復出樣
3.多元陳列
4.關聯搭配
三、提升連帶率陳列法
1.櫥窗模特搭配
2.同色系產品品類完整
3.黃金視覺區(qū)關聯推薦
4.服務區(qū)恰當陳列
四、即買即調整原則
第四講：連帶技巧之“技”——成為專業(yè)搭配師
一、服飾色彩搭配的四大法寶
1.無彩色搭配技巧
2.面積配色技巧
3.呼應配色技巧
4.花衣巧搭配
二、服飾配色的7大情感
1.色彩的冷暖感
2.色彩的輕重感
3.色彩的軟硬感
4.色彩的興奮與沉靜
5.色彩的華美與樸素
6.色彩的膨脹與收縮
7.色彩的前進與后退
三、服飾成套搭配8大技巧
1.暖色配暖色
2.冷色配冷色
3.冷暖色配無彩色
4.素色配花色
5.花色配花色
6.同一色相搭配
7.類似色相搭配
8.對比色相搭配
四、賣場陳列的四大法則
1.漸變陳列法
2.艷灰陳列法
3.花素陳列法
4.對比陳列法
第五講：提升關注度的櫥窗模特陳列
一、櫥窗陳列提升店鋪形象和進店率
1.櫥窗模特、店內模特的產品安排
2.流行新品
3.暢銷產品
4.長銷產品
5.滯銷產品
6.存貨的數據分析對模特出樣的指導
二、模特出樣陳列搭配技巧
1.單個模特陳列法則
2.兩個模特、三個模特、多個模特的陳列法則與技巧
3.模特擺位的4大技巧
4.模特的著裝8大要點
5.模特與裝飾道具、POP的組合法則
模特站位及色彩組合演練
三、季節(jié)色彩在賣場的運用
1.春季模特出樣色彩指導
2.夏季模特出樣色彩指導
3.秋季模特出樣色彩指導
4.冬季模特出樣色彩指導
四、賣場陳列裝飾道具的設計與運用
1.賣場陳列道具的分類
2.道具材質的種類和特點
3.道具設計要點和制作流程
4.櫥窗道具DIY小組創(chuàng)意PK
第六講：賣場陳列管理——數據化陳列魅力
一、商業(yè)與藝術的完美結合—賣場數據化陳列魅力
1.根據主推款銷售占比調整陳列占比
2.根據重點款環(huán)比調整陳列形態(tài)
3.根據周環(huán)比調整陳列搭配
4.根據坪效劃分展示區(qū)等級
5.使用K線圖了解庫存狀況
6.根據存銷比及時調整陳列配置
二、創(chuàng)造賣場陳列新“視界”
1.SI管理與陳列導入——從源頭抓住陳列先機
2.建立完善的賣場陳列執(zhí)行系統
3.賣場陳列10步曲
4.江湖陳列十大秘笈
課程標簽：銷售技巧丨門店銷售
