銷售高手的七種武器（超級營銷溝通心法）1天

《銷售高手的七種武器》
課時：1天（6小時）
授課對象：全員銷售
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課12年 資深實戰派銷售培訓專家
全國百強老師 十大銷售培訓師
中國高級注冊培訓師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優秀青年經管作家
江南大學商學院企業家輔導員
無錫作家協會會員
老師主要著作：《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
上課守則
每個人都是主角
放下一切，盡情參與只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程目錄：
、團隊建設與激勵
、銷售高手的七種武器（溝通技巧）
課程大綱
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法 反復的練習
學習的終極目標是什么？
空杯心態
第一章、團隊建設與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK
團隊PK小游戲
全天課程分組PK 最終評選優勝小組
第二章、銷售高手的七種武器
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅冰，放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發達
現場互動：“筷子微笑練習法”
幽默技巧
強烈對比
反轉幽默
出人意料
多用網絡流行語
講笑話技巧
課堂互動：講笑話大賽
拉家常
關鍵：聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點
二、有效發問
選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
經典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
互動：現場找出同學的贊美點
四、聆聽技巧
聆聽——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例：沒賣出去的汽車
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
五、仿效技巧
仿效——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
通過肢體語言的模仿達成同頻同步
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
共情技巧
共情——銷售中的心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：納粹的殺人實驗
冰山法則——潛意識和顯意識
課堂互動：用意念畫圈
（二）、催眠術在銷售中的應用
1、制作“心靈扳機”
2、提問技術
3、信任的建立
銷售四要素：需求、購買力、拍板人、信任
4、堅毅的眼神
5、溫柔的話語
6、肢體語言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導詞的運用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
從眾銷售法（牧群理論）
痛苦制造法
挖掘痛點——客戶的主要需求點
愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導客戶認同
設計6YES話術
5、暗示策略
故事：一份高智商名單
6、FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
案例互動：用你的產品做練習產品說明