客戶開發(fā)及成交技巧 一天

《客戶開發(fā)及成交技巧》
【授課時間】
1天（6小時）
【授課對象】
全體銷售一線及銷售經(jīng)理
主講：曹恒山（大嘴老師）
授課13年 資深實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國百強老師
十大銷售培訓(xùn)師
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會會員
【老師主要著作】
《大客戶談判》《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97%以上。
【上課守則】 
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程目錄】
、團隊建設(shè)與激勵
、客戶開發(fā)與維護
、談判及成交技巧
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
故事：打乒乓 成功=正確的方法 持續(xù)的努力
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
第一章、團隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
選出組長
隊名、隊呼
團隊風(fēng)采展示PK
客戶開發(fā)及維護
市場分析
客戶在哪里？
競爭對手的優(yōu)劣勢？
市場分析工具：SWOT表
課堂互動：用SWOT表對產(chǎn)品優(yōu)勢進行分析
客戶名單的獲取
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要別人如何對你，你先如何對別人。
電話邀約技巧
1）開場白設(shè)計
2）給予見面的理由
3）選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié) 話術(shù)示范
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
4、新客戶的導(dǎo)入——轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶身邊
案例：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹案例
轉(zhuǎn)介紹的流程及話術(shù)現(xiàn)場模擬演練：A/B角色扮演現(xiàn)場老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、提高與客戶的黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來六年的訂單
客戶建檔
麥凱66問
哈維麥凱的案例：一個籃球
投其所好必須知道客戶好在哪里。
真實案例分享：婦科蔡主任的瑜伽服
6、挖掘客戶需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1）給答案提問法——獲取第一需求
2）反問技巧——挖出需求背后的動機
案例分析：你們有分公司嗎？
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購
選2個需求進行反問，挖出需求背后的原因 
第三章、談判及成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
如何應(yīng)對討價還價
退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
解除抗拒的技巧：平行架構(gòu)法 
課堂練習(xí) 設(shè)定一個抗拒進行解除
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
FBI銷售法
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”
（3）證明（Illustrate）：舉例說明……
比較策略
賣餅干的故事
假設(shè)成交法
合同成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
備注：
上課將會分組，每一組都會計分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分，上課不守紀(jì)律、玩手機、遲到等都會減分，最后將獎勵優(yōu)勝團隊。
上課將結(jié)合授課和互動演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。
備選課程：《打造狼性銷售團隊》（銷售團隊的管理）《潛能激發(fā)》（打雞血）《銷售高手的七種武器》（七個溝通技巧 重要）《微營銷》（微信營銷）